Skylux stärkt klassischen Vertriebsprozess mit der Software Hive Configure Price Quote

Joeri Bruneel erklärt: "Skylux ist auf den Einfall von natürlichem Tageslicht spezialisiert: Wir entwerfen, produzieren und vertreiben Kuppeln, Oberlichter und Outdoor-Living-Systeme. Premium-Innovation und Nachhaltigkeit sind unsere Kernwerte."

Das in der Nähe von Kortrijk ansässige Unternehmen ist international tätig und erwirtschaftet einen Jahresumsatz von rund 90 Millionen Euro. Mit einer umfangreichen Produktpalette bietet Skylux für jeden Bedarf eine passende Tageslichtlösung.

Veerle Verslycke fügt hinzu: "Für unsere Außenlösungen sind unsere direkten Kunden Installateure. Für unsere Lichtkuppeln und Oberlichter haben wir verschiedene Arten von Kunden: Der Baustoffhändler ist unser direkter Kunde, der Dachdecker ist unser indirekter Kunde, und der Endkunde nutzt unsere Website. Aufgrund dieser Vielfalt müssen wir einen Multi-Channel-Ansatz verfolgen. Das funktioniert gut, aber es ist anstrengend."

"Bei Skylux legen wir Wert auf persönlichen Service", sagt Joeri. "Deshalb haben wir jahrelang eine klassische Verkaufsstrategie verfolgt, mit Händlerbesuchen, Tagen der offenen Tür, Messen und Veranstaltungen ... Daran wollten wir festhalten, aber wir haben gemerkt, dass wir die Digitalisierungswelle in der Baubranche nicht einfach ignorieren können .

Unsere Händler mussten Bestellungen aus unserem über 200 Seiten starken Papierkatalog aufgeben, oft per Telefon, E-Mail und manchmal sogar per Fax. Aber der Katalog enthielt nicht immer die aktuellsten und genauesten Informationen, und der Bestellvorgang war recht umständlich."

"Darüber hinaus wurde unsere Produktpalette immer komplexer, was die größte Herausforderung in unserem Verkaufsprozess darstellte. Schließlich bieten wir unseren Kunden verschiedene Lösungen an, von denen jede ihre eigenen Vor- und Nachteile hat - von der Ästhetik und Energieeffizienz bis hin zur Praktikabilität und Budgetfreundlichkeit. Wir stellten fest, dass diese Komplexität für unsere Kunden eher eine Belastung als ein Vorteil war, insbesondere wenn sie in einem Papierkatalog nach den am besten geeigneten Produkten suchen mussten. Es war nicht einfach, all dies in einen Multichannel-Ansatz zu übersetzen."

Veerle fügt hinzu: "In unserem Papierkatalog verloren unsere Kunden den Überblick über die vielen möglichen Konfigurationen. Sie wussten nicht mehr, welche Produkte miteinander kombiniert werden konnten, während unsere Kollegen alles darüber wussten. Infolgedessen gingen viele falsche Bestellungen ein."

Skylux suchte nach einer Lösung, um seine Kunden zu entlasten. Veerle erklärt: "Wir wollten es ihnen so einfach wie möglich machen. Zum Beispiel, indem wir sie bei der Erstellung und Versendung von Angeboten unterstützen; automatisch generierte Angebote mit korrekten Preisen und einer grafischen Darstellung der gewählten Lösung. Wir wollten auch, dass die Kunden sofort danach eine Bestellung aufgeben können. Es wurde immer deutlicher, dass eine Configure Price Quote Software den Verkaufsprozess erheblich verbessern würde.

"Zu Beginn stellten wir eine Anforderungsliste zusammen. Zum Beispiel musste der Produktkonfigurator einfach zu bedienen sein. Außerdem sollte die Software eine visuelle Darstellung der Konfiguration bieten: So kann der Kunde sehen, was er bestellt, eventuelle Fehler können leichter erkannt werden, und das 3D-Modell wird zusammen mit dem Angebot ausgedruckt. Danach haben wir uns auf die Suche nach einem geeigneten CPQ-Anbieter gemacht. Wir wollten jemanden, der unsere Anforderungen versteht, der uns berät, der uns bei der Weiterentwicklung unterstützt und vor allem jemanden, der uns ermutigt, aus unserer Komfortzone herauszutreten".

Das war Hive CPQ. IT-Managerin Joeri erkannte schnell, dass sie zueinander passen könnte. "Ich habe Hive auf einer Fachmesse kennengelernt. Ihre offene und ehrliche Geschichte hat mich beeindruckt, und wir waren schon bald auf derselben Seite. Hive zeigte deutlich die Möglichkeiten und Grenzen ihrer Produktkonfigurator-Software auf. Als wir schließlich mit einer ersten Version zu unseren Kunden gingen, erwies sich Hive als die Lösung, die sowohl ihren als auch unseren Anforderungen am nächsten kam."

"Wir begannen mit einer ersten Version, einem Proof of Concept. Dies gab uns klare Einblicke, wie wir unseren Kunden die Informationen am besten anbieten können. Nach deren positivem Feedback haben wir beschlossen, die Lösung Configure Price Quote von Hive in vollem Umfang zu nutzen", sagt IT-Manager Joeri.

"Eine der ersten Herausforderungen bestand darin, unser Wissen einerseits und die Logik unserer Excel-Tabellen andererseits in den Produktkonfigurator zu übertragen. Mit der Unterstützung des Hive-Teams, das mehrere Work-Shops organisierte, gelang uns das reibungslos. Das Implementierungsteam hat uns dabei geholfen, alle Produktinformationen auf die Hive-Plattform zu übertragen und dabei den bestmöglichen Service für unsere Kunden zu gewährleisten."

"Neben dem Aufbau des Produktkonfigurators haben wir auch Integrationen mit unserem ERP- und CRM-System eingerichtet. Das war für uns ein Muss, da unsere Onboardings vom CRM-System ausgehen. Dank dieser Integrationen haben wir einen nahtlosen Ablauf. Wir müssen die Stammdaten nur an einer Stelle pflegen und können eingehende Aufträge korrekt bearbeiten."

Wie bei jeder Anpassung innerhalb eines funktionierenden Systems gab es auch bei Skylux einige Herausforderungen. "Einerseits mussten wir unsere Denkweise als Unternehmen ändern", sagt Joeri. "Zum ersten Mal mussten wir als Hersteller von außen nach innen und nicht mehr von innen nach außen denken. Wir stellten uns Fragen wie 'Was hält unseren Kunden wach? Was sind seine Bedürfnisse? Wie geht er mit unserem Angebot um?

Andererseits war das Change Management eine große Herausforderung: Damit die Einführung der CPQ-Software erfolgreich war, brauchten wir den Segen der Skylux-Mitarbeiter. Ihre Einbindung ist entscheidend, denn sie sind diejenigen, die den Kunden auf lange Sicht begleiten müssen. Wir organisierten ein internes Kick-off, bei dem wir den Zweck der CPQ erläuterten. Wir machten deutlich, dass das Ziel nicht darin besteht, die Mitarbeiter durch ein Tool zu ersetzen, sondern ihnen die Arbeit zu erleichtern, indem wir es den Kunden ermöglichen, ihre eigenen Angebote zu erstellen, auch außerhalb der Geschäftszeiten. Auf diese Weise können wir uns auf den Service statt auf die Auftragserfassung konzentrieren.

Danach ist unser Außendienst losgezogen und hat Hive bei unseren Händlern eingeführt. Bis heute nehmen wir uns dafür Zeit: Unsere Vertreter erklären das Tool, und wenn gewünscht, kann der Händler zusätzlich eine persönliche Schulung buchen. Wir stellen auch fest, dass sich unsere Kunden zunehmend selbst nach dem Tool erkundigen. Das hilft natürlich auch bei der internen Akzeptanz."

Die Zusammenarbeit zwischen Skylux und Hive ist noch nicht zu Ende, sagt Veerle. "Wir optimieren den Konfigurator auf der Grundlage des Kundenfeedbacks weiter und beziehen Hive regelmäßig mit ein. Wir sind mit der Zusammenarbeit immer sehr zufrieden gewesen. Es ist eine echte Partnerschaft, in der beide Parteien offen und ehrlich miteinander kommunizieren, was zu schnellen Durchlaufzeiten führt."