Reynaers Aluminium aide les fabricants avec Hive CPQ

Reynaers Aluminium, leader belge du marché dont le siège est situé à Duffel, près d’Anvers, développe des systèmes profilés pour l’industrie de la construction. Afin de soutenir leur large réseau de clients, ses équipes s’appuient sur le logiciel CPQ de Hive. La Product Manager Digital Services Stephanie Kellens et le Manager Industry 4.0 Dimitri Van Nuland nous expliquent comment.

Une vaste gamme de produits pour l’enveloppe des bâtiments

Des fenêtres et portes aux façades et protections solaires : les produits Reynaers Aluminium trouvent leur place dans les maisons, les hôtels, les bureaux et plus encore. La Product Manager Digital Services Stephanie Kellens explique : “Reynaers Aluminium est une entreprise de systèmes innovante et dédiée qui développe, teste et assure des solutions soutenables de grande qualité basées sur des profilés d’aluminium. Nous les vendons à des fabricants qui, à leur tour, en font des produits finis. De cette façon, nous voulons améliorer l’environnement de vie et de travail des individus dans le monde entier.”

Pour y parvenir, Reynaers Aluminium offre une vaste gamme de produits. Dimitri Van Nuland est, avec son équipe, responsable du développement de solutions automatisées pour ses clients. “Nous avons 70 lignes de produits, qui sont adaptées aux besoins de nos clients et aux tendances existantes de plusieurs marchés. Nos profilés sont utilisés dans de nombreux cas, avec des propriétés additionnelles comme le niveau d’isolation, de résistance au feu, de résistance aux intrusions, ou d’isolation acoustique.”

Une avancée supplémentaire pour les fabricants

Reynaers Aluminium fournit ces profilés à des fabricants, qui les convertissent en produits finis comme des fenêtres et des portes. Stephanie explique : “Certains de ces fabricants vendent directement aux clients finaux, quand d’autres travaillent avec des distributeurs et installateurs.”

Reynaers Aluminium se concentre sur la mise à disposition des meilleurs services possibles pour les fabricants. Stephanie continue : “Nous ne vendons pas seulement des profilés d’aluminium, nous facilitons également tout ce qui va avec pour soutenir au mieux les fabricants. Par exemple, nous certifions nos solutions et fournissons la documentation et le matériel marketing nécessaires. Nous nous assurons également qu’ils ont le bon logiciel pour faire leurs devis, et nous leur donnons accès aux meilleures solutions d’automatisation possibles en leur proposant des machines et outils. Enfin, nous aidons nos clients avec la logistique.”

C’est ainsi que Reynaers Aluminium va toujours plus loin pour ses clients. “C’est la façon dont nous nous distinguons de d’autres fournisseurs de systèmes. Avec Reynaers Aluminium, nous ne nous contentons pas de nous focaliser sur l’innovation - comme avec notre site internet, réseaux sociaux, brochures, stands d’exposition et plus – mais également sur le service et les partenariats. Nous réalisons que sans les fabricants et installateurs, nous n’existerions pas.”

Dimitri poursuit : “Nous avons environ 4 000 partenaires dans le monde. Nous partageons nos valeurs familiales : qualité, fiabilité, passion et unité. C’est avec ces valeurs à l’esprit que nous voulons soutenir nos fabricants dans leurs processus de vente.”

Une charge de travail croissante due aux demandes de devis

Rédiger des devis est une importante part du processus de vente. Dimitri explique : “La digitalisation accrue a changé le cadre des clients finaux. Ils demandent de plus en plus souvent plusieurs devis de différents fabricants et veulent les recevoir aussi vite que possible.

Les fabricants doivent délivrer des devis plus rapidement, sans faire de compromis sur leur qualité. C’est pourquoi les fabricants ont demandé une solution qui permette à leurs distributeurs et installateurs de rédiger leurs propres devis et de les délivrer aux clients finaux.”

Stephanie commente : “En plus de cela, les fabricants veulent pouvoir décider quels systèmes et options peuvent être commandés. En plus, ces devis faisaient de nombreux arrêts intermédiaires, du fabricant via l’installateur vers le client final, et de retour quand des changements étaient requis. Ce problème d’aller-retours incessants augmentait le risque d’erreurs et ralentissait le processus de vente. Nous avons voulu faire quelque chose à ce propos.”

Package de calcul et de production comme solution temporaire : ReynaPro

Stephanie explique : “Nous travaillons en différentes phases. Nous avons commencé par offrir à nos fabricants ReynaPro, un package logiciel que nous avons acheté et adapté à nos besoins. Avec ce package de calcul et de production, les fabricants avaient immédiatement une vision claire de la gamme de produits étendue de Reynaers Aluminium, pouvaient aisément créer un projet et générer un devis, puis l’envoyer vers leur distributeur. Le distributeur en retour présentait ce devis au client final. Si le client final demandait des changements, le distributeur devait consulter le fabricant à nouveau pour mettre à jour le devis sur ReynaPro. Cela pouvait continuer un certain temps. Nous avons remarqué que ce processus créait de très longs temps d’attente pour les distributeurs.”

Dimitri ajoute : “Un challenge additionnel pour les fabricants était de garder le devis, les systèmes et options disponibles à jour pour les divers installateurs. C’était fait manuellement, tout comme le suivi des différentes conditions commerciales de chaque installateur. Cela augmentait également la probabilité de faire des erreurs.”

Stephanie continue : “Et après avoir reçu le devis, les installateurs devaient encore le retravailler afin qu’il soit adapté au client final. Un processus très chronophage, avec un grand risque d’erreurs.”

Un nouveau module avec plus d’options pour les fabricants : ReynaPro Installer

Le progrès est venu dans un second temps. Stephanie : “Nous avons par la suite décidé d’ouvrir ReynaPro à des distributeurs et installateurs également. A travers un module supplémentaire, ReynaPro Installer, les fabricants pouvaient rendre leur gamme de produits accessible à leurs distributeurs et/ou installateurs afin que ces derniers puissent à leur tour générer un devis par eux-mêmes. Ils pouvaient aussi ajouter des coûts additionnels au devis. Le fabricant pouvait alors consulter ce modèle sur ReynaPro et l’ajuster là où cela était nécessaire.”

C’était une très grosse amélioration, comme l’explique Dimitri : “ReynaPro Installer offrait déjà de nombreuses solutions, comme l’élimination des temps d’attente pour les distributeurs, du temps perdu pour les fabricants, et la fin des malentendus entre fabricant et distributeurs. De plus, le fabricant avait toujours le contrôle sur les devis pour son ou ses distributeurs, et l’installateur pouvait rédiger ses propres devis sans copier ni coller.”

Stephane ajoute : “Mais pour les commerciaux ou les gens avec une connaissance des produits moins technique, ReynaPro Installer s’est montré trop complexe. Le programme et l’approche des gammes de produits de Reynaers Aluminium étaient trop techniques. De plus, le logiciel n’était accessible que par un ordinateur correctement connecté. De nombreuses personnes devaient visiter nos bureaux uniquement pour faire un devis.”

Une amélioration du logiciel existant : Hive CPQ

"Avec ce feedback, nous avons commencé à rechercher une façon d’améliorer encore davantage notre produit.” Conclut Stephanie. C’est là que Hive CPQ entre en jeu. Dimitri explique : “L’un de nos collègues a rencontré Hive à un salon professionnel. Nous avons immédiatement vu son potentiel.”

Stephanie ajoute : “Nous savions que nous recherchions quelque chose comme un configurateur de produits. Il en existe de nombreux, à présent. Mais la plupart fonctionnent avec des listes de prix inadaptées, et nous savons que nos clients veulent travailler avec des prix corrects.” Pour Dimitri, l’intérêt de la solution Hive est rapidement devenu clair. “Chez Hive, nous avons trouvé un partenaire qui veut élever la barre, qui peut nous comprendre et qui veut trouver la meilleure solution avec nous.”

Cette solution adaptée a pris la forme d’une couche commerciale par-dessus ReynaPro. Cet ‘ajout’ combine les forces de ReynaPro en montrant les prix corrects, avec une interface plus intuitive, très facilement accessible pour les commerciaux et profils moins techniques.

Stephanie : “Nous l’avons nommé ReynaQuote. ReynaQuote permet aux distributeurs et installateurs de générer des devis rapidement et facilement via une solution configuration-prix-devis intuitive et personnalisée, également accessible sur tablette et smartphone. Les fabricants restent aux commandes, pour déterminer quels systèmes ou options sont proposés. Cela leur permet aussi de vérifier chaque configuration avant qu’elle entre en production. Finalement, ReynaQuote s’assure que la communication entre le fabricant et l’installateur soit centralisée grâce au suivi de la commande.”

Stephanie explique : “La principale valeur ajoutée pour les fabricants est son accessibilité et son caractère intuitif. Les utilisateurs ont besoin de peu, ou pas de formation. Il est maintenant incroyablement facile et intuitif de rédiger un devis, tant pour les fabricants que pour les installateurs, et ce, bien plus rapidement qu’auparavant. En plus, les commandes peuvent être suivies plus aisément dans un seul et même outil. Cela fait de ReynaQuote un outil qui aide nos clients à grandir. C’est la solution adaptée à la fois aux besoins commerciaux de nos clients, et à leurs besoins techniques de production.”

Une collaboration éclairante avec Hive CPQ

Dimitri précise que la collaboration a été intéressante et éclairante pour les deux parties. “Il n’y avait pas de roadmap prédéfinie. Nous avons vraiment dû innover, nous adapter constamment et rester créatifs. Grâce à des workshops et des réunions de suivi, nous sommes arrivés à un produit qui satisfait les deux parties.”

Stephanie ajoute : “Le fournisseur du logiciel ReynaPro a également été impliqué dans le développement. Grâce au travail et à l’implication de toutes les équipes, nous avons atteint le résultat actuel. Nous avons également demandé un feedback régulier de la part de nos clients, et fait des ajustements quand c’était nécessaire.”

Dimitri : "Nous n’avons que des éloges à faire à l’équipe Hive. Elle nous a toujours soutenus et aidés. Son savoir-faire approfondi était nécessaire pour construire ReynaQuote, parce que ça n’a pas toujours été facile."

Le développement a également été un challenge pour Hive. Le CTO de Hive, Stijn De Mulder, explique : “On ne s’y attendrait pas, mais une fenêtre est extrêmement complexe. Reynaers Aluminium et ses fabricants proposent la plus large gamme possible, avec une variété énorme de types de verre, de profilés ou de couleurs. Un configurateur de produits ordinaire, par exemple, propose un nombre de couleurs standards, mais Reynaers Aluminium travaille avec ses propres codes et combinaisons de couleurs. Capturer cette complexité dans un configurateur intuitif n’a pas été une tâche facile.”

“Mais il ne s’agit pas simplement de la configuration : les installateurs peuvent, par exemple, déterminer et ajouter des coûts d’installation, des coûts de finitions, des coûts de démolition et plus. De cette façon, le client reçoit un vrai devis final, incluant tous les coûts. Tout cela s’est avéré un challenge certain, mais nous avons réussi. Une fenêtre coulissante complète peut maintenant être configurée en 20 secondes.”

Des perspectives prometteuses

ReynaQuote est comme terminé. Dimitri dit : “Nous le lanceront bientôt. Nous nous attendons à voir nos clients (les fabricants) et leurs clients (les installateurs) utiliser leur capacité commerciale plus efficacement grâce à ReynaQuote. Cela leur laissera plus de temps pour les interactions humaines.” Stephanie est également optimiste : “Nous estimons que l'adoption du nouveau système se fera facilement. Les premières réactions ont déjà été très positives. Particulièrement concernant le caractère intuitif et esthétique des interfaces.”

Que réserve le futur ? Dimitri dit : “Nous devons prendre en compte les temps d’installation avec nos clients, pendant une période commerciale très active. Il sera difficile de propager notre solution rapidement. Nous devrons soutenir nos clients autant que possible pendant ce processus.”

Stephanie ajoute : "De plus, ReynaQuote est actuellement un outil de génération de devis. Je vois une valeur ajoutée dans l’intégration de ReynaQuote avec d’autres plateformes pour permettre aux fabricants ou installateurs d’y trouver facilement les informations nécessaires, et de servir les clients plus efficacement.”

Dimitri conclut : “De façon générale, nous continuons de nous engager pleinement dans la digitalisation et l’automatisation. Nous sommes conscients qu’il devient de plus en plus difficile pour les fabricants de trouver des équipes expérimentées et que l’efficacité comme la qualité font la différence. C’est pourquoi nous voulons rendre leurs processus complets aussi simples et puissants que possible.”