Un processus de vente plus fluide pour Royal de Boer grâce à une solution Configure Price Quote
Hive a porté notre processus de vente au niveau supérieur : nos distributeurs peuvent à présent travailler avec notre portfolio de produits par eux-mêmes.
Royal de Boer Stalinrichtingen B.V. est un fabricant néerlandais d’équipement d’élevage pour ferme laitière.
Royal de Boer Stalinrichtingen B.V. fabrique aux Pays Bas des équipements pour fermes laitières. Depuis 2020, ils ont soutenu leur processus de vente avec la solution Configure Price Quote de Hive. La Directrice des Ventes Internes Carline van der Hulst et le Directeur Commercial Henri Geerts nous partagent leurs perspectives.
Tout ce dont vous avez besoin pour une étable confortable
Henri Geerts explique : « Royal de Boer est un expert en équipement d’étable pour élevages laitiers du monde entier. Nous prenons en charge l’ameublement complet d’une étable de vaches : des systèmes de litière aux cornadis, des moyens de contrôle de température à la gestion du fumier. Un bon équipement d’étable contribue au bien-être des vaches et à l’efficacité de l’élevage laitier. Une vache qui se sent à l’aise dans son étable est plus heureuse, en meilleure santé, et produit davantage, ce qui se traduit en un meilleur rendement pour son éleveur. En plus, une vache en bonne santé et sans stress a une espérance de vie plus longue : c’est une situation gagnant – gagnant. »
Nous voulons que les vaches se sentent chez elles dans leur étable. Nous avons une grande passion pour ces animaux et nous savons comment leur offrir le meilleur confort possible, grâce à notre expérience.
La définition de Royal de Boer du bien-être des vaches se manifeste d’elle-même à travers une gamme étendue de produits. Carline explique : « Nos principaux produits sont des logettes et des systèmes de litières, incluant des matelas pour vaches, des lits d’eau, des cornadis et des abreuvoirs. Nous fournissons également des systèmes pour prendre en charge et séparer les vaches, comme des allées, des aires d’attente ou des barrières pour contrôler le déplacement des vaches dans l‘étable. Nous vendons des solutions pour gérer le fumier, contrôler la température, et nous offrons enfin une gamme de produits pour l’habitat de jeune veau. »
Des ventes via un réseau de distribution
Pour vendre sa gamme complète, Royal De Boer travaille avec des distributeurs et des importateurs. Henri développe : « Nous avons maintenant plus de 300 distributeurs qui profitent de l’aide de nos spécialistes en ventes chez Royal De Boer. Les distributeurs nous fournissent souvent les dernières informations du marché. De cette façon, nous pouvons innover à temps et mettre notre marketing, notre stock et portfolio de produits à jour. »
A la recherche d’un nouveau programme de devis
Jusqu’à récemment, Royal De Boer a utilisé pour ses ventes un module de devis et de commande construit en interne et connecté à SAP. Carline dit : « Jusqu’à 2021, nous faisions partie d’une entreprise multinationale qui utilisait ce module. Mais quand nous sommes devenus à nouveau indépendants, nous avons perdu l’accès à ce programme SAP sur-mesure. Il nous fallait une alternative rapidement, parce que nous avons beaucoup d’ambition pour notre croissance, et notre stratégie demandait un nouveau système. »
Nous avons commencé à rechercher un nouveau système à la fois moderne et facile d’utilisation, pour que nos distributeurs puissent configurer des étables par eux-mêmes, ou passer commande.
Malgré le besoin de remplacement, il n’était pas question de répliquer le programme précédent, d’après Carline. « Nos distributeurs ne pouvaient pas continuer d’utiliser le module SAP. Pour être autonomes sur le terrain, ils avaient besoin de leur propre programme de devis et de commande. Nous avons donc commencé à chercher un nouveau système qui soit à la fois moderne et facile d’utilisation, permettant à nos distributeurs de configurer des étables par eux-mêmes ou de passer commande chez Royal De Boer. Pour nous, il devait être facile de faire des ajustements dans les configurateurs et dans la boutique. Ces données sont maintenant largement gérées via notre système ERP. »
Henri ajoute : « En plus, nous avions de plus en plus besoin d’un système pouvant nous aider avec les questions fréquentes de nos clients. Cela inclut des questions à propos de spécifications techniques, du prix, du poids d’un paquet, et du prix de livraison. Nos départements commerciaux et R&D perdaient beaucoup de temps à répondre à ces questions répétitives à propos de la gamme standard de nos produits, donc notre nouveau système devait aussi pouvoir relayer des informations de commande et de livraison à nos distributeurs. »
Hive CPQ, une solution facile d’utilisation
Au cours de sa recherche, d’un système capable de rendre accessible une gamme complexe de façon intuitive, Royal De Boer a découvert Hive CPQ. Henri explique : « par le passé, j’ai vu le système Hive chez Nergeco, un fabricant européen de portes industrielles rapides. A mon poste actuel chez Royal De Boer, j’ai recontacté Hive parce que j’ai vu les bénéfices du système pour Royal De Boer et son réseau de distribution. »
Nous avons voulu mettre en place aussi vite que possible une solution e-commerce pour nos distributeurs. Avec l'équipe Hive, nous avons pu lancer plus de 12 configurateurs de produits en l'espace de 6 mois.
Carline ajoute : « Une condition importante était que la plateforme puisse fonctionner indépendamment du système ERP existant. Il nous fallait agir rapidement, donc nous avons cherché un partenaire qui puisse construire plus de 12 configurateurs – un par ligne de produit – à court préavis, et en moins de six mois. Cela, combiné au fait que Hive est avant tout une plateforme de vente pour les fabricants et leurs distributeurs, nous a rapidement convaincu de faire équipe avec ce partenaire. »
Une mise en place efficace grâce aux équipes du projet
Henri repense à l’installation : « Il s’agissait surtout de transition d’un module SAP complexe et sur mesure, vers une méthode de travail standardisée avec Hive. Ce n’est pas aussi simple que cela en a l’air. Puisqu’il nous fallait quelque chose très rapidement, plusieurs configurateurs ont été installés simultanément. Pour cela, nous avons mis en place des équipes de projet dans les deux entreprises. Par conséquent, la communication s’est faite de façon très fluide et la solution Hive CPQ a pu être lancée à la vitesse de la lumière. »
Carline ajoute : « au moment de la mise en place, les réunions en présentiel n’étaient pas possibles. A cause des mesures du coronavirus, tout s’est fait de façon digitale, ce qui a représenté un challenge additionnel. Heureusement, nous avons pu collaborer efficacement via des réunions en ligne. Nous avons réussi à convertir nos données vers Hive, en six mois seulement ! A ce jour, nous nous rencontrons toujours en ligne, parce qu’il s’agit simplement d’une façon très efficace de collaborer. »
Des ventes plus fluides, moins de temps perdu et une croissance internationale plus rapide
Depuis notre partenariat avec Hive, sa valeur ajoutée est claire, d’après Henri. « En termes de ventes, le module SAP a déjà résolu de nombreux problèmes. Mais Hive est allé encore plus loin : nos distributeurs peuvent maintenant travailler avec notre portfolio de produits par eux-mêmes. Ainsi, nous profitons d’un processus de vente plus efficace et ne perdons plus de temps à répondre à des questions répétitives, et tout reste lié à notre système ERP. »
Hive a porté notre processus de vente au niveau supérieur : nos distributeurs peuvent à présent travailler avec notre portfolio de produits par eux-mêmes.
« Grâce à l’intégration avec SAP, les commandes nous arrivent de façon entièrement automatique, et les configurations des produits sont immédiatement validées par le système. Les données maîtresses et niveaux de stock sont maintenus dans le logiciel ERP, Hive s’adapte immédiatement. » Dit Carline. « En plus, Hive permet des configurations très complexes, ce qui est indispensable pour nous. Nos distributeurs peuvent assembler une étable complète avec les produits Royal De Boer. Ils reçoivent immédiatement une indication de prix et un devis personnalisé avec de la documentation technique et un visuel de la configuration.
Sur Hive CPQ, nous utilisons également certaines fonctionnalités avancées : par exemple, Hive calcule immédiatement les coûts de livraison à partir de la taille du colis. Cela donne à nos clients une image plus claire de ce à quoi ils peuvent s’attendre en commandant chez nous. »
Cerise sur le gâteau, Henri remarque que le marché international devient plus accessible. « Après notre séparation avec la multinationale, nous avions envie d’entrer sur le marché international. Mais nous étions en train de constituer notre équipe de vente et nous n’avions pas des effectifs suffisants. A présent, le marché international est à nos pieds parce que nous pouvons l’approcher directement. Grâce à Hive, nous pouvons accueillir de nouveaux distributeurs dans différents pays de façon très rapide et nous soutenons mieux le réseau de vente : notre portfolio de produits est déjà disponible et l’ajout de nouvelles langues est très facile. Ainsi, nous facilitons la distribution directe dans de nombreux pays. »
Le résultat : de plus en plus de commandes
La solution Configure Price Quote de Hive a été lancée live en fin d’année 2020. Carline évoque ses résultats. « Nous avons vraiment remarqué la différence. Depuis sa mise à disposition, nous avons reçu plus de 8 000 commandes sur Hive. Ces chiffres, à l’image de notre courbe générale de ventes, continuent de croître exponentiellement à chaque mois. »
Les distributeurs vivent aussi la nouvelle plateforme de Royal De Boer comme une amélioration absolue. « Il leur à fallu s’habituer au nouveau système pendant un moment, mais ils ont bientôt vu ses avantages. » D’après Henri. « Depuis, plus de 300 distributeurs sont actifs sur la plateforme. Des formations régulières sont nécessaires, surtout à mesure que nous continuons de développer et d’améliorer le système. »
Une plateforme toujours plus complète avec des connections additionnelles
Mais la coopération entre Hive CPQ et Royal De Boer ne s’arrête pas là, d’après Carline : « Actuellement, le plus gros challenge est de compléter l’intégration avec SAP. Nous avons déjà construit une connexion très chère, mais nous cherchons toujours à y ajouter des choses. Par exemple, nous voulons pouvoir ajouter des factures aux commandes sur Hive, ou donner des informations de livraison. Ces données sont déjà dans notre système SAP, mais doivent être liées à Hive. Heureusement, nous pouvons toujours contacter l’équipe Hive pour faire des changements mineurs au configurateur ou à notre environnement Hive. »
Henri : « Nous continuons à travailler de façon très rapprochée. Nous nous challengeons mutuellement et nous poursuivons l’optimisation de la plateforme de vente. Hive a déjà développé plusieurs améliorations à notre demande. Par exemple, nous avons récemment ajouté un module de qualité à la plateforme : cela nous permet d’améliorer la coopération avec nos distributeurs depuis un seul point central. »
Bénéfices clé de Hive CPQ pour Royal de Boer
Les distributeurs font leurs propres devis
Les distributeurs de Royal de Boer ne dépendent plus de ses commerciaux. Ils peuvent aisément faire des configurations et générer des devis visuels et personnalisés avec la documentation technique présente sur Hive.
Hive CPQ supporte la croissance à l’international
Grâce à Hive CPQ, Royal de Boer peut accueillir de nouveaux distributeurs dans divers pays très rapidement, tout en supportant mieux que jamais son réseau de vente : le portfolio de produits est déjà disponible et l’ajout de nouvelles langues est très facile.
L’intégration avec SAP automatise entièrement les ventes
L’intégration de Hive avec SAP a créé une prise de commande entièrement automatisée pour Royal de Boer. Les configurations sont immédiatement validées bien que tout reste relié au système ERP de l’entreprise, ou les données maîtresses sont maintenues.
Un nombre de commandes croissant
Royal de Boer, depuis son lancement live de l’environnement Hive CPQ, a remarqué une croissance significative dans le nombre de ses commandes reçues. Ces chiffres, à l’image de la croissance générale des ventes, continuent de croître mois après mois.
