Skylux versterkt klassieke sales met Hive Configure Price Quote software

Skylux is een Belgisch familiebedrijf gespecialiseerd in dakramen en outdoor living systemen. Om hun multichannel verkoopproces te stroomlijnen, vertrouwen ze op de slimme productconfigurator van Hive CPQ. We spreken met Skylux IT-manager Joeri Bruneel en Veerle Verslycke, Functional Business Analyst.

Voor elke daglichtvraag een oplossing

Joeri Bruneel vertelt: “Skylux is een Belgisch familiebedrijf gespecialiseerd in het binnenbrengen van natuurlijk daglicht: we ontwerpen, produceren en verdelen platdakramen, schuine dakramen en outdoor living systemen. Premium innovatie en duurzaamheid zijn onze kernwaarden.”

Het bedrijf met thuisbasis in Stasegem, Harelbeke opereert internationaal en rekent op een jaaromzet van zo’n 90 miljoen euro. Met een uitgebreid productgamma biedt Skylux voor elke daglichtvraag een geschikte oplossing.

Veerle Verslycke vult aan. “Voor de outdooroplossingen zijn onze directe klanten de installateurs. Voor de platdakramen en de dakvensters richten we ons naar meerdere profielen: de bouwmaterialenhandelaar is onze directe klant, de dakwerkers zijn onze indirecte klanten, en de eindklanten gebruiken onze website. We moeten dus werken volgens een multichannel aanpak. Dat werkt goed, maar vergt behoorlijk wat inspanning.”

Papieren catalogus snel outdated

“Bij Skylux willen we inzetten op persoonlijke service”, aldus Joeri. “Daarom hebben we jarenlang een klassieke verkoopstrategie gehanteerd: denk dealers bezoeken, opendeurdagen organiseren, deelnemen aan beurzen en events, … Die aanpak wilden we behouden, maar we merkten wel dat we de digitalisatiegolf in de bouwsector niet zomaar konden negeren.

Zo gebruikten we vroeger een papieren catalogus van meer dan 200 pagina’s, maar die bevatte niet altijd de meest recente en accurate informatie. Onze dealers moesten daarmee aan de slag en hun bestelling via telefoon, email en soms zelfs via fax doorsturen. Dat was niet meer houdbaar.”

Complex productgamma, veel foute bestellingen

“Daarbovenop werd ons productgamma steeds complexer; de grootste uitdaging in ons verkoopproces. We bieden namelijk diverse oplossingen voor onze klanten, elk met hun eigen voor- en nadelen. Dat gaat van esthetiek en energie-efficiëntie tot het praktisch aspect en budgetvriendelijkheid. We merkten dat die complexiteit voor de klant eerder een last dan een voordeel was, zeker wanneer ze in een papieren catalogus op zoek moeten naar het product dat best bij hen past. Dat alles nog eens vertalen naar een multichannel approach, was niet evident.”

Veerle vult aan: “In onze papieren catalogus zagen onze klanten door de bomen het bos niet meer. Veel mogelijke configuraties gingen aan hen voorbij. Ze wisten bijvoorbeeld niet meer welke producten combineerbaar waren, terwijl die kennis wel bij onze collega’s zit. Daardoor kwamen er heel veel foutieve bestellingen binnen.”

Doel: klant ontzorgen met CPQ-software

Skylux ging op zoek naar een oplossing om hun klanten te ontzorgen. Veerle vertelt: “We wilden het hen zo makkelijk mogelijk maken, door bijvoorbeeld hulp te bieden bij het opstellen en uitsturen van offertes;automatisch gegenereerde offertes met correcte prijzen en een grafische weergave van de gekozen oplossing. Belangrijk was dat klanten nadien meteen een bestelling konden plaatsen.” Het werd steeds duidelijker dat een Configure Price Quote software het verkoopproces aanzienlijk zou verbeteren.

“Daarvoor hebben we eerst een shortlist met eisen opgesteld. Zo moest de productconfigurator vooral eenvoudig in gebruik zijn. Ook moest de software een visuele voorstelling van de configuratie geven: zo ziet de klant wat hij bestelt, kunnen eventuele fouten er makkelijker uitgehaald worden en wordt het 3D-model mee geprint op de offerte. Daarna zijn we op zoek gegaan naar de geschikte CPQ-aanbieder. We zochten iemand die onze eisen begrijpt, verder kan uitwerken, meedenkt over de toekomst en ons bovenal uit onze comfortzone durft trekken.”

Zo kwam Hive CPQ in beeld, en voor IT-manager Joeri was de klik er snel. “Ik heb Hive leren kennen op een beurs. Hun open en eerlijk verhaal is me altijd bijgebleven, en we zaten heel snel op dezelfde golflengte. Ze gaven duidelijk aan wat wel en niet kan met hun product configurator software. Toen we uiteindelijk met een eerste versie naar onze klanten stapten, bleek Hive de oplossing te zijn die het dichtst aanleunt bij zowel hun als onze wensen.”

Hive CPQ-software verlaagt de foutenlast

Skylux gebruikt Hive intussen zo’n drie jaar. Of ze het effect merken? “De interactie tussen Skylux en de klant verloopt nu veel sneller”, vertelt Veerle. Joeri vult aan. “De slimme CPQ-software van Hive haalt de foutenlast in het bestelproces aanzienlijk naar beneden. Nu moeten we ons veel minder bezighouden met administratieve taken. Daardoor hebben onze medewerkers meer tijd om extra service te verlenen.”

Veerle: “Handig is dat iedereen onze producten kan configureren zonder enige voorkennis. Een dakwerker kan via de 3D product configurator zelf zijn projecten opmaken aan de hand van een 3D-model. Hij kan meteen de technische documenten downloaden of een commerciële offerte opmaken. Onze dealers hebben dezelfde mogelijkheden. Na overleg geven we hen zicht op hun kortingen en nettoprijzen. Met een simpele druk op de knop kunnen zij doorbestellen naar Skylux. Ingewikkelde configuraties samenstellen en bestellen, kan nu dus in één eenvoudige tool.”

“Sinds de ingebruikname hebben we al meer dan 5.000 bestellingen mogen ontvangen op Hive – tegelijkertijd zien we dat onze omzet via e-commerce nog maandelijks stijgt. Uiteraard blijven we sterk geloven in een persoonlijke klantrelatie met fysieke sales, maar nu loopt daar een digitaal verkoopproces parallel naast waar we heel mooie resultaten mee behalen.”

Implementatie: via proof of concept

“We zijn begonnen met een eerste versie, een proof of concept. Daardoor hadden we direct inzicht in hoe we de informatie het best kunnen aanreiken aan onze klanten. Na hun positieve feedback, hebben we besloten om volop te gaan voor de Configure Price Quote solution van Hive”, aldus IT-manager Joeri.

“Een van de eerste uitdagingen was onze kennis enerzijds en de logica uit onze Excelprogramma’s anderzijds vertalen naar de productconfigurator. Aan de hand van meerdere workshops met het Hive-team zijn we daar vlot in geslaagd. Hun implementatieteam dacht mee na over hoe we alle productinformatie konden overzetten naar het Hive-platform, met het oog op een zo goed mogelijke service voor onze klanten.”

“Naast het bouwen van de productconfigurator hebben we integraties met onze ERP- en CRM-systemen opgezet. Voor ons was dat een must-have omdat we onze onboardings opstarten vanuit het CRM-systeem. Dankzij die integraties verkrijgen we een naadloze flow, moeten we de masterdata maar op één plaats onderhouden en kunnen we de binnenkomende orders op een correcte manier verwerken.”

De interne uitdaging: omdenken

Zoals bij elke aanpassing binnen een werkend systeem, kreeg ook Skylux te maken met enkele uitdagingen. “Enerzijds moesten we als bedrijf anders gaan denken”, zegt Joeri. “Voor de eerste keer moesten we als fabrikant outside-in denken, in plaats van inside-out. Waar ligt onze klant wakker van? Wat zijn zijn noden? Hoe gaat hij om met ons gamma?

Anderzijds is change management een belangrijke uitdaging: om de implementatie van de CPQ-software te doen slagen, hadden we de zegen van de Skylux-medewerkers nodig. Hun betrokkenheid is van cruciaal belang, want zij zijn degenen die de klant op termijn mee moeten begeleiden. Daarom hebben we een interne kick-off georganiseerd, waarbij we het doel van de CPQ uit de doeken deden. We maakten duidelijk dat het ons niet gaat om het vervangen van mensen door een tool, maar om het vergemakkelijken van hun werk door ervoor te zorgen dat de klant zelf zijn offerte kan maken, zelfs buiten de kantooruren. Zo kunnen we meer inzetten op service in plaats van op bestellingen ingeven.

Nadien gingen onze external sales op pad om Hive voor te stellen bij dealers. Tot op vandaag nemen we daar onze tijd voor: onze vertegenwoordigers leggen de tool uit, en indien gewenst kan de dealer een aanvullende persoonlijke opleiding boeken. We merken trouwens dat onze klanten steeds vaker zelf achter de tool vragen. Dat helpt natuurlijk ook bij de interne adoptie.”

Next steps: blijven optimaliseren

Het verhaal is nog niet aan zijn eind, aldus Veerle. “We blijven de configurator verder optimaliseren op basis van feedback van onze klanten. Daarvoor kloppen we geregeld aan bij Hive. We zijn altijd heel tevreden geweest over de samenwerking. Het is een echte partnership, waarbij beide partijen open en eerlijk communiceren, wat resulteert in snelle doorlooptijden.”