Die 7 häufigsten Mythen über CPQ-Software – Mythos vs. Realität

1. CPQ-Software ist komplex

Dieser Mythos rührt von der - inzwischen überholten - Vorstellung her, dass ein Produktkonfigurator nur intern vom F&E-Team verwendet wird. Ingenieure würden die Lösung zur Unterstützung von Innovationen und zur Überprüfung neuer Produktzusammenstellungen nutzen. Da die einzigen Personen, die den Konfigurator benutzen mussten, Experten waren, musste das Tool nicht besonders einfach zu bedienen sein.

Heutzutage liegt der Schwerpunkt jedoch auf CPQ-Software, die für einen anderen Personenkreis bestimmt ist: Vertriebsmitarbeiter, Marketingexperten, Back-Office-Mitarbeiter, Distributoren, Installateure und Endkunden sind alle Nutzer von CPQ. Die Software soll die gleiche Komplexität wie ein Konfigurator für F&E bewältigen, aber benutzerfreundlich genug sein, um eine andere Zielgruppe zu bedienen.

Einige CPQ-Softwaresysteme kämpfen noch immer darum, das richtige Gleichgewicht zu finden. Bei Hive haben wir jedoch viel Zeit und Mühe investiert, um unsere CPQ-Verkaufsplattform von einem technischen Konfigurator für F&E zu unterscheiden. Die Einrichtung der Plattform und die Pflege komplexer Produktregeln kann beispielsweise unabhängig von der IT-Abteilung über unsere umfangreiche Verwaltungsanwendung erfolgen. Hive bietet dennoch die Möglichkeit, Skripte hinzuzufügen, um den Unternehmen genügend Flexibilität zu bieten. Außerdem ist unsere CPQ-Software dank der von uns implementierten Tooltips, Icons und Visualisierungen sehr einfach zu bedienen.

2. CPQ-Software ist teuer

CPQ-Software ist zwar kein billiges System, aber Sie sollten die Implementierung als Investition und nicht als Kostenfaktor sehen. Die Entscheidung für CPQ wird sich positiv auf die Leistung aller Abteilungen eines Unternehmens auswirken, da alle Beteiligten ihre Zeit effizienter nutzen können. Vertriebsmitarbeiter können beispielsweise alle sich wiederholenden administrativen Aufgaben automatisieren, so dass sie mehr Zeit für die Beratung und Unterstützung von Kunden bei komplexeren Projekten aufwenden können. Dies führt zu mehr Verkäufen und somit zu höheren Einnahmen. Ingenieure können sich darauf konzentrieren, innovative Lösungen zu finden, anstatt jede Konfiguration vom Vertrieb zu validieren, und die Betriebsabteilung profitiert von einem reibungsloseren Vertriebsprozess, der wenig bis keinen Raum für Fehler und Verschwendung in der Produktion lässt.

Die vielen Vorteile, die CPQ-Software mit sich bringt, wirken sich daher positiv auf den Return of Investment (ROI) aus.

3. CPQ-Software ist schwer zu integrieren

CPQ-Software benötigt Produkt- und Kundendaten aus anderen Systemen, um richtig zu funktionieren. Sie wird oft als Erweiterung von Plattformen wie ERP und CRM eingesetzt. Um einen nahtlosen Datenfluss zu gewährleisten, der keine manuelle Dateneingabe mehr erfordert, müssen Sie Ihre Systeme miteinander integrieren.

Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass CPQ-Software schwer zu integrieren ist. Unsere Erfahrung in der Branche hat uns gelehrt, dass viele CPQs verschiedene Integrationsmöglichkeiten durch API-Technologie und durch Standardintegrationen bieten. Einfache Integrationsmöglichkeiten sind in der heutigen CPQ-Welt ein Muss, daher haben Unternehmen viel in einfache Plug-and-Play-Möglichkeiten investiert.

Hive CPQ lässt sich über Standardintegrationen, HiveConnect und Web-APIs in jede IT-Architektur integrieren. Unser Team wird sich freuen, Ihre Systeme miteinander zu verbinden!

4. CPQ-Software ist ein kalter und unpersönlicher Prozess

Eine CPQ-Plattform wird oft als Reduzierung des menschlichen Faktors im Verkauf angesehen. Das führt dazu, dass viele Vertriebsmitarbeiter eine CPQ-Implementierung ablehnen. Im Gegensatz zu dieser Ansicht ersetzt CPQ jedoch nicht die Vertriebsmitarbeiter, sondern hilft ihnen vielmehr, effizienter zu arbeiten und sich mehr Zeit für die Kunden zu nehmen. Nicht verkaufsbezogene Tätigkeiten wie das Erstellen von Angeboten, das Konfigurieren von Produkten, das Berechnen von Preisen, das Erstellen von Berichten und Schulungen nehmen mehr als die Hälfte der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters in Anspruch. Eine CPQ automatisiert diese Tätigkeiten, so dass sich Ihre Teams stattdessen auf den Verkauf konzentrieren können.

Außerdem haben Studien gezeigt, dass B2B-Kunden nicht mehr bei jedem Kauf mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten wollen. Sie wollen Produkte selbst konfigurieren, bestellen und das Angebot in dem Moment erhalten, in dem sie es brauchen, und nicht, wenn der Hersteller Zeit hat. Selbstbedienung ist ein wachsender Trend. 67 % der Käufer ziehen es vor, ihre eigene Produktrecherche und -konfiguration durchzuführen, anstatt die gleichen Informationen von einem Produktvertreter zu erhalten (Gartner, 2020). CPQ-Software bietet ihnen die perfekte Gelegenheit dazu!

Und es macht auch noch Spaß! Probieren Sie es hier mit unserem Roboter-Konfigurator selbst aus!

5. CPQ-Software ist nicht web- oder mobilfreundlich

Die neuesten CPQ-Plattformen sind als SaaS oder Software as a Service aufgebaut und daher auch auf mobilen Geräten leicht zugänglich. So ist gewährleistet, dass Kunden, Distributoren oder Vertriebsmitarbeiter jederzeit und überall die richtigen Informationen erhalten. Es ermöglicht auch einfachere Optionen zur gemeinsamen Nutzung, persönlich oder online durch eindeutige Codes.

6. CPQ-Software bietet keinen Mehrwert für die Endkunden

CPQ-Software ist in erster Linie ein Verkaufsinstrument. Sie vereinfacht nicht nur den Verkaufsprozess für das Verkaufsteam eines Herstellers, sondern macht auch den Kaufprozess für den Endkunden wesentlich reibungsloser. Sie ermöglicht es ihnen, mit Konfigurationen in 3D zu spielen, Produkte zu verstehen und zu vergleichen und sich zu informieren, bevor sie Unterstützung benötigen.

Dies erhöht das Kundenerlebnis erheblich, da sie nun einfachen Zugang zu Ihren Produkten, ihren Funktionen und den genauen Preisen haben. Durch den geführten Verkauf können Endkunden genau die Konfiguration finden, nach der sie suchen, und sie erhalten eine klare Vorstellung davon, wie das fertige Produkt aussehen wird. Sie müssen nicht mehr tage- oder gar wochenlang auf ein Angebot eines Vertriebsmitarbeiters warten, sondern können es einfach selbst erstellen, was eine schnelle Entscheidungsfindung fördert.

7. Meine Produkte sind zu komplex für eine CPQ-Software

Falsch! CPQ-Software ist darauf spezialisiert, komplexe Produkte in einer benutzerfreundlichen Umgebung einfach zu verstehen, zu verkaufen und zu kaufen. Die Geschäftsregeln, die dahinter stehen, mögen zwar komplex sein, aber das System ist es nicht. Das Ziel ist, dass auch ein Laie eine Konfiguration vornehmen kann.

Hive unterstützt Produkte verschiedener Komplexitätsstufen: von Fenstern und Garagentoren bis hin zu Heizkörpern und Maschinen. Die Konfigurationen werden in 3D-Modellen dargestellt, so dass der Kunde eine Vorstellung davon bekommt, wie das Produkt am Ende aussehen wird. Unsere Software unterstützt auch komplexe Preisstrategien für Hersteller, die an ein internationales Vertriebsnetz verkaufen. Es gibt keine Produkte, die zu komplex für Hive CPQ sind!

Fazit

Es wird immer eine Minderheit von Zweiflern und Skeptikern geben, die technologische und innovative Veränderungen ablehnen. Daher ist es wichtig, mit diesen Mythen aufzuräumen und den Nutzen von CPQ zu betonen. Die CPQ-Software von Hive hat sich für Hersteller auf der ganzen Welt als nützlich erwiesen. Die Marktanforderungen ändern sich ständig, und Hive hat die Hersteller bei der Anpassung an diese Veränderungen unterstützt.