Les 7 mythes les plus répandus sur les logiciels CPQ – Mythe et réalité

1. Les logiciels CPQ sont complexes

Ce mythe découle de l'idée - aujourd'hui dépassée - selon laquelle un configurateur de produits n'est utilisé qu'en interne par l'équipe de recherche et développement. Les ingénieurs utilisent la solution pour soutenir les innovations et vérifier la composition des nouveaux produits. Étant donné que les seules personnes qui devaient utiliser le configurateur étaient des experts, l'outil n'avait pas besoin d'être particulièrement facile à utiliser.

Cependant, l'accent est mis aujourd'hui sur les logiciels CPQ, qui sont conçus pour être utilisés par un ensemble différent de personnes : les représentants des ventes, les spécialistes du marketing, les employés du back-office, les distributeurs, les installateurs et les clients finaux sont tous des utilisateurs de CPQ. Le logiciel est censé gérer le même degré de complexité qu'un configurateur pour la recherche et le développement, mais il doit être suffisamment convivial pour répondre aux besoins d'un public différent.

Certains logiciels CPQ ont encore du mal à trouver le bon équilibre. Cependant, chez Hive, nous avons investi beaucoup de temps et d'efforts pour différencier notre plateforme de vente CPQ d'un configurateur technique destiné à la recherche et au développement. La mise en place de la plateforme et la maintenance de règles de produits complexes, par exemple, peuvent être effectuées indépendamment du service informatique, grâce à notre application d'administration complète. Hive permet toujours d'ajouter des scripts afin d'offrir suffisamment de flexibilité aux entreprises. Notre logiciel CPQ est également très facile à utiliser, grâce aux infobulles, aux icônes et aux visualisations que nous avons mises en place.

2. Les logiciels CPQ sont chers

Bien que le logiciel CPQ ne soit pas un système bon marché, vous devez considérer sa mise en œuvre comme un investissement plutôt que comme un coût. Le choix d'un logiciel CPQ aura un impact favorable sur les performances de tous les services d'une entreprise, en permettant à chacun de gagner du temps. Les représentants commerciaux, par exemple, seront en mesure d'automatiser les tâches administratives répétitives, ce qui leur permettra de consacrer plus de temps à guider et à aider les clients dans le cadre de projets plus complexes. Cela se traduit par une augmentation des ventes et donc du chiffre d'affaires. Les ingénieurs peuvent se concentrer sur la recherche de solutions innovantes au lieu de valider chaque configuration proposée par le service des ventes, et le service des opérations bénéficiera d'un processus de vente plus fluide qui ne laissera que peu de place aux erreurs et au gaspillage dans la production.

Les nombreux avantages qu'apporte le logiciel CPQ auront donc un impact positif sur le retour sur investissement (ROI).

3. Les logiciels CPQ sont difficiles à intégrer

Les logiciels CPQ ont besoin de données sur les produits et les clients provenant d'autres systèmes pour fonctionner correctement. Il est souvent utilisé comme une extension de plateformes telles que l'ERP et le CRM. Pour garantir un flux de données transparent qui ne nécessite plus de ressaisie manuelle, vous devez intégrer vos systèmes les uns aux autres.

On pense souvent à tort que les logiciels CPQ sont difficiles à intégrer. Notre expérience dans le secteur nous a appris que de nombreux CPQ offrent différentes options d'intégration par le biais de la technologie API et d'intégrations standard. Dans le monde actuel du CPQ, il est indispensable de disposer d'options d'intégration faciles, c'est pourquoi les entreprises ont beaucoup investi dans les possibilités de plug-and-play.

Hive CPQ s'intègre à n'importe quelle architecture informatique à l'aide d'intégrations standard, de HiveConnect et d'API Web. Notre équipe se fera un plaisir de connecter vos systèmes entre eux !

4. Le logiciel CPQ est un processus froid et dépourvu de personnalité

Une plateforme CPQ est souvent considérée comme réduisant le facteur humain de la vente. Par conséquent, de nombreux représentants commerciaux n'apprécient pas la mise en œuvre d'un logiciel CPQ. Contrairement à cette idée, le logiciel CPQ ne remplace pas les commerciaux, mais les aide à travailler plus efficacement et à consacrer plus de temps aux clients. Les activités non commerciales telles que la création de devis, la configuration des produits, le calcul des prix, le reporting et la formation occupent plus de la moitié du temps d'un représentant. Un CPQ automatise ces activités afin que vos équipes puissent se concentrer sur la vente.

En outre, des études ont montré que les clients B2B ne veulent plus interagir avec un représentant commercial pour chaque achat. Ils veulent pouvoir configurer, commander des produits eux-mêmes et recevoir un devis au moment où ils en ont besoin, et non lorsque le fabricant en a le temps. Le libre-service est une tendance croissante : 67 % des acheteurs préfèrent effectuer leurs propres recherches et configurations de produits plutôt que d'obtenir les mêmes informations auprès d'un représentant (Gartner, 2020). Le logiciel CPQ leur donne l'occasion parfaite de le faire !

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5. Le logiciel CPQ n'est pas adapté au web ou au mobile

Les plateformes CPQ les plus récentes sont conçues en tant que SaaS (Software as a Service) et sont donc facilement accessibles sur les appareils mobiles. Cela garantit que les clients, les distributeurs ou les représentants commerciaux obtiennent les bonnes informations à tout moment et en tout lieu. Cela permet également de faciliter les options de partage, en personne ou en ligne, grâce à des codes uniques.

6. Les logiciels CPQ n'apportent pas de valeur ajoutée aux clients finaux

Les logiciels CPQ sont avant tout des outils de vente. S'il simplifie le processus de vente pour l'équipe commerciale d'un fabricant, il rend également le processus d'achat beaucoup plus fluide pour les clients finaux. Il leur permet de jouer avec les configurations en 3D, de comprendre et de comparer les produits, et de s'informer avant d'avoir besoin d'assistance.

L'expérience client s'en trouve considérablement améliorée, puisqu'ils ont désormais un accès facile à vos produits, à leurs caractéristiques et à leurs prix exacts. Grâce à la vente guidée, les clients finaux peuvent trouver la configuration exacte qu'ils recherchent et visualiser clairement à quoi ressemblera le produit fini. Ils n'ont plus besoin d'attendre des jours, voire des semaines, pour obtenir un devis d'un représentant commercial, ils peuvent simplement le générer eux-mêmes, ce qui favorise une prise de décision rapide.

7. Mes produits sont trop complexes pour un logiciel CPQ

C'est faux ! Les logiciels CPQ sont spécialisés pour rendre les produits complexes faciles à comprendre, à vendre et à acheter dans un environnement convivial. Si les règles commerciales qui les sous-tendent peuvent être complexes, le système ne l'est pas. L'objectif est que même un non-professionnel puisse effectuer une configuration.

Hive prend en charge des produits de différents niveaux de complexité : des fenêtres et des portes de garage aux radiateurs et aux machines. Les configurations sont illustrées par des modèles en 3D, ce qui permet aux clients de se faire une idée de l'aspect final du produit. Notre logiciel prend également en charge des stratégies de tarification complexes pour les fabricants qui vendent à un réseau international de distributeurs. Aucun produit n'est trop complexe pour Hive CPQ !

Conclusion

Il y aura toujours une minorité de sceptiques qui rejetteront les changements technologiques et innovants. Il est donc essentiel de " casser " ces mythes et de souligner l'utilité du CPQ. Le logiciel CPQ de Hive a apporté de la valeur aux fabricants du monde entier. Les demandes du marché sont en constante évolution et Hive a aidé les fabricants à s'adapter à ces changements.