Configure-to-order (CTO)-productie. Eén keer ontwerpen, niet voor elke bestelling.

Wat betekent CTO?

CTO staat voor configure-to-order. In de maakindustrie betekent het dat producten worden samengesteld uit vooraf ontworpen en gevalideerde modules, zodat een bestelling een keuze wordt in plaats van een ontwerpopdracht.

Bij dezelfde zoekopdracht duiken vaak twee andere betekenissen op. CTO is ook de afkorting van Chief Technology Officer, en pc-fabrikanten gebruiken CTO voor een laptop of desktop die je zelf samenstelt. Zoek je daarnaar, dan is dit artikel niet wat je zoekt.

Wat is configure-to-order-productie?

Configure-to-order is een productiemodel waarbij een klantbestelling een selectie is van vooraf ontworpen en gevalideerde modules. Je ingenieurs definiëren de modules één keer, samen met de regels voor hoe ze gecombineerd worden.

Een deur boven een bepaalde breedte heeft bijvoorbeeld een versterkt kozijn nodig, of een motortype past maar op één tandwielkast. Elke combinatie binnen die regels kan vervolgens geoffreerd, geprijsd en geproduceerd worden zonder terug te gaan naar engineering.

Dit werkt ook voor producten op maat. S2, een Nederlandse fabrikant van deur- en raambeslag, maakt deurdrempels op de millimeter. Elke drempel is uniek, maar geen enkele is een nieuw ontwerp. De engineering zit in de regels: welke profielen passen bij welke kozijnen, welke afmetingen mogelijk zijn en wat elke keuze betekent voor de productie. Elke bestelling die binnenkomt, is er een die S2 kan bouwen.

Waarin verschilt configure-to-order van ETO, MTO en ATO?

De vier productiemodellen verschillen in één ding: hoeveel werk een klantbestelling in gang zet. Van het meeste naar het minste werk per bestelling:

• Engineer-to-order (ETO). Elke bestelling start nieuw ontwerpwerk, van tekeningen en berekeningen tot nieuwe onderdelen. Het heeft de langste doorlooptijd en de hoogste engineeringkosten per bestelling, maar het is het enige model dat eisen aankan die je nog nooit eerder hebt gebouwd.
• Configure-to-order (CTO). Elke bestelling is een combinatie van bestaande modules, gevalideerd door regels. De engineering gebeurt één keer, wanneer de regels worden opgesteld, zodat de productie kan starten zodra de bestelling bevestigd is.
• Make-to-order (MTO). Het productontwerp ligt vast en de productie start pas wanneer er een bestelling binnenkomt. Er is geen engineering per bestelling en geen keuze buiten de producten in je catalogus.
• Assemble-to-order (ATO). Onderdelen worden vooraf geproduceerd en op voorraad gehouden, en de bestelling zet de eindassemblage in gang. Dat geeft de kortste doorlooptijd van de vier, maar klanten kunnen alleen kiezen uit de onderdelen die je op voorraad hebt.

In de praktijk ontmoeten CTO en ATO elkaar vaak: de configuratie gebeurt met regels en de productie assembleert ze uit onderdelen op voorraad. Het verschil zit in waar de keuze gemaakt wordt, niet in de fabriek.

Is build-to-order hetzelfde als configure-to-order?

Build-to-order (BTO) is geen apart productiemodel. Het beschrijft timing: er wordt niets geproduceerd tot een klant het bestelt. Make-to-order, assemble-to-order en configure-to-order zijn allemaal vormen van build-to-order.

Een configure-to-order-product wordt dus altijd op bestelling gebouwd, maar een build-to-order-product is niet altijd configureerbaar. Het tegenovergestelde van build-to-order is make-to-stock, waarbij producten voor de voorraad worden geproduceerd voordat iemand ze bestelt.

Waarom stappen fabrikanten over van engineer-to-order naar configure-to-order?

Engineer-to-order geeft klanten precies wat ze vragen, maar elke bestelling brengt haar eigen engineeringkosten mee. Naarmate de volumes groeien, groeien die kosten mee.

De voordelen van engineer-to-order:

• Het kan echt nieuwe vragen aan. Eenmalige projecten, nieuwe toepassingen en eisen die je nog nooit hebt gebouwd, vragen een ingenieur, en geen enkele set regels vervangt dat.
• Er hoeft vooraf niets te worden opgezet. Engineeringtijd gaat pas naar een aanvraag wanneer die binnenkomt, dus je kunt offertes maken zonder eerst modules of regels te bouwen.

De nadelen van engineer-to-order:

• Je betaalt voordat je wint. Elke offerte vraagt tekenwerk, berekeningen en interne controles, ook voor de offertes die je verliest.
• Engineer-to-order is moeilijk op te schalen. Meer bestellingen betekent meer engineeringuren, dus je verkoop groeit maar zo snel als je engineeringteam.
• Kennis zit in de hoofden van mensen. Wanneer de persoon die weet welke combinaties werken afwezig is of met pensioen gaat, vertraagt het offreren of valt het stil.

De voordelen van configure-to-order:

• Voor offertes is geen ingenieur meer nodig. Verkoopteams en dealers configureren zelf geldige producten, zodat ingenieurs hun tijd aan nieuwe producten besteden in plaats van aan herhaalde offertes.
• Er bereiken minder fouten de productie. De regels blokkeren combinaties die je niet kunt bouwen, en de configuratie gaat zonder overtypen door naar de stuklijst en de productie.
• Doorlooptijden worden korter. Zonder ontwerpstap tussen de bestelling en de fabriek kan de productie starten zodra de bestelling bevestigd is.

De nadelen van configure-to-order:

• Het werk verschuift naar het begin. De engineering die vroeger per bestelling gebeurde, gebeurt nu één keer, vóór de eerste offerte. De investering komt dus vóór het rendement.
• De regels hebben een eigenaar nodig. Een verouderde prijs of component levert sneller foute offertes op dan een mens, dus iemand moet de regels na de livegang onderhouden.

Hoe stap je over van engineer-to-order naar configure-to-order?

Door deze nadelen van ETO kijken steeds meer fabrikanten naar CTO voor minstens een deel van hun assortiment. Weinigen schakelen wel alles in één keer om. Ze bekijken eerst welke productfamilies vaak terugkomen en bouwen van daaruit verder:

• Begin bij je ordergeschiedenis. Bekijk de producten en opties waarvoor je de afgelopen een à twee jaar offertes maakte. Wat vaak terugkomt en bij elke offerte engineeringtijd kost, is waar configure-to-order zich het eerst terugverdient.
• Zet het terugkerende werk om in modules en regels. Leg vast welke onderdelen combineren, welke afmetingen mogelijk zijn en hoe elke keuze prijs en productie beïnvloedt. Dat is de engineering die je één keer doet.
• Zorg voor een route voor uitzonderingen. Bepaal hoe aanvragen buiten de regels bij engineering terechtkomen, zodat niets wat een klant vraagt onderweg verloren gaat.

HACO, een fabrikant van kantpersen en scharen die wereldwijd via dealers verkoopt, deed precies dat. Het eigen offertesysteem kon elke optie configureren die het bedrijf ooit had gebouwd, ook machines die maar één keer werden geproduceerd.

“We hebben opties geschrapt die maar eens in de drie jaar verkocht worden”, legt Sam Hast uit, IT-manager bij HACO. Het bedrijf plukt er de vruchten van: de administratie is eenvoudiger, interne verkoopteams maken sneller offertes en het productieproces wordt dankzij een naadloze ERP-integratie direct opgestart en aangestuurd.

Waar past Hive CPQ in het plaatje?

Hive CPQ is gebouwd voor het deel van je assortiment dat terugkomt. Je ingenieurs leggen de modules en regels één keer vast, en verkoopteams, dealers en klanten configureren daarbinnen. Prijzen worden berekend terwijl ze kiezen.

Elke bevestigde configuratie levert de offertedocumenten en een stuklijst voor je ERP op, zodat bestellingen de productie bereiken zonder overtypen. Aanvragen buiten de regels behouden hun eigen route naar engineering.

Hive CPQ verlicht ook de twee kosten van de overstap. Hive AI helpt je team om configuratorlogica sneller op te bouwen, en met de low-code Design Studio onderhouden je eigen mensen de regels na de livegang.

Wil je weten welk deel van je assortiment klaar is voor configure-to-order?

Boek een demo.