Configure-to-Order (CTO)-Fertigung. Einmal entwickeln, nicht bei jedem Auftrag.

Was ist Configure-to-Order-Fertigung?

Configure-to-Order ist ein Produktionsmodell, bei dem ein Kundenauftrag eine Auswahl vorab entwickelter und validierter Module ist. Ihre Ingenieure definieren die Module einmalig, zusammen mit den Regeln, wie sie sich kombinieren lassen.

Eine Tür ab einer bestimmten Breite braucht zum Beispiel einen verstärkten Rahmen, oder ein Motortyp passt nur zu einem Getriebe. Jede Kombination innerhalb dieser Regeln lässt sich dann anbieten, kalkulieren und produzieren, ohne die Konstruktion erneut einzubeziehen.

Das funktioniert auch bei Maßanfertigungen. S2, ein niederländischer Hersteller von Tür- und Fensterbeschlägen, fertigt Türschwellen auf den Millimeter genau. Jede ist ein Unikat, aber keine ist eine Neukonstruktion. Die Konstruktion steckt in den Regeln: welche Profile zu welchen Rahmen passen, welche Abmessungen möglich sind und was jede Auswahl für die Produktion bedeutet. Jeder eingehende Auftrag ist einer, den S2 fertigen kann.

Wie unterscheidet sich Configure-to-Order von ETO, MTO und ATO?

Die vier Produktionsmodelle unterscheiden sich in einem Punkt: wie viel Arbeit ein Kundenauftrag auslöst. Vom höchsten zum geringsten Aufwand pro Auftrag:

• Engineer-to-Order (ETO). Jeder Auftrag löst neue Konstruktionsarbeit aus, von Zeichnungen und Berechnungen bis zu neuen Bauteilen. Das Modell hat die längste Lieferzeit und die höchsten Konstruktionskosten pro Auftrag, ist aber das einzige, das Anforderungen abdeckt, die Sie noch nie umgesetzt haben.
• Configure-to-Order (CTO). Jeder Auftrag ist eine Kombination bestehender Module, validiert durch Regeln. Die Konstruktionsarbeit erfolgt einmalig, wenn die Regeln festgelegt werden, sodass die Produktion starten kann, sobald der Auftrag bestätigt ist.
• Make-to-Order (MTO). Das Produktdesign steht fest, und die Produktion beginnt erst, wenn ein Auftrag eingeht. Es gibt keine Konstruktion pro Auftrag und keine Auswahl über die Produkte in Ihrem Katalog hinaus.
• Assemble-to-Order (ATO). Komponenten werden vorab produziert und auf Lager gehalten, und der Auftrag löst die Endmontage aus. Das ergibt die kürzeste Lieferzeit der vier Modelle, aber Kunden können nur aus den Komponenten wählen, die Sie auf Lager haben.

In der Praxis treffen CTO und ATO oft aufeinander: Die Konfiguration erfolgt nach Regeln, und die Produktion montiert sie aus vorrätigen Komponenten. Der Unterschied liegt darin, wo die Auswahl getroffen wird, nicht in der Fabrik.

Ist Build-to-Order dasselbe wie Configure-to-Order?

Build-to-Order (BTO) ist kein eigenes Produktionsmodell. Es beschreibt den Zeitpunkt: Es wird nichts produziert, bevor ein Kunde bestellt. Make-to-Order, Assemble-to-Order und Configure-to-Order sind alles Formen von Build-to-Order.

Ein Configure-to-Order-Produkt wird also immer auf Bestellung gefertigt, aber ein Build-to-Order-Produkt ist nicht immer konfigurierbar. Das Gegenteil von Build-to-Order ist Make-to-Stock: Produkte werden für das Lager gefertigt, bevor jemand sie bestellt.

Warum wechseln Hersteller von Engineer-to-Order zu Configure-to-Order?

Engineer-to-Order liefert Kunden genau das, was sie verlangen, aber jeder Auftrag bringt eigene Konstruktionskosten mit sich. Mit wachsendem Volumen wachsen auch diese Kosten.

Die Vorteile von Engineer-to-Order:

• Es bewältigt wirklich Neues. Einzelprojekte, neue Anwendungen und Anforderungen, die Sie noch nie umgesetzt haben, brauchen einen Ingenieur, und kein Regelwerk ersetzt das.
• Es muss vorab nichts aufgebaut werden. Konstruktionszeit fällt erst an, wenn eine Anfrage eingeht. So können Sie Angebote erstellen, ohne zuerst Module oder Regeln aufzubauen.

Die Nachteile von Engineer-to-Order:

• Sie zahlen, bevor Sie gewinnen. Jedes Angebot erfordert Zeichnungen, Berechnungen und interne Prüfungen, auch die Angebote, die Sie verlieren.
• Engineer-to-Order lässt sich schwer skalieren. Mehr Aufträge bedeuten mehr Konstruktionsstunden, also kann Ihr Vertrieb nur so schnell wachsen wie Ihr Konstruktionsteam.
• Wissen steckt in den Köpfen einzelner Personen. Ist die Person, die weiß, welche Kombinationen funktionieren, abwesend oder geht sie in Rente, verlangsamt sich die Angebotserstellung oder kommt zum Stillstand.

Die Vorteile von Configure-to-Order:

• Angebote brauchen keinen Ingenieur mehr. Vertriebsteams und Händler konfigurieren gültige Produkte selbst, sodass sich Ingenieure auf neue Produkte statt auf Wiederholungsangebote konzentrieren.
• Weniger Fehler erreichen die Produktion. Die Regeln blockieren Kombinationen, die Sie nicht fertigen können, und die Konfiguration geht ohne erneute Eingabe in die Stückliste und die Produktion.
• Lieferzeiten werden kürzer. Ohne Konstruktionsschritt zwischen Auftrag und Fertigung kann die Produktion starten, sobald der Auftrag bestätigt ist.

Die Nachteile von Configure-to-Order:

• Die Arbeit verlagert sich an den Anfang. Die Konstruktionsarbeit, die früher pro Auftrag anfiel, erfolgt einmalig vor dem ersten Angebot. Die Investition kommt also vor dem Ertrag.
• Die Regeln brauchen einen Verantwortlichen. Ein veralteter Preis oder eine veraltete Komponente erzeugt schneller falsche Angebote als ein Mensch, deshalb muss jemand die Regeln nach dem Go-live pflegen.

Wie stellen Sie von Engineer-to-Order auf Configure-to-Order um?

Diese Nachteile von ETO sind der Grund, warum immer mehr Hersteller zumindest für einen Teil ihres Sortiments auf CTO setzen. Nur wenige stellen jedoch alles auf einmal um. Sie prüfen zuerst, welche Produktfamilien häufig wiederkehren, und bauen darauf auf:

• Beginnen Sie mit Ihrer Auftragshistorie. Sehen Sie sich die Produkte und Optionen an, die Sie in den letzten ein bis zwei Jahren angeboten haben. Was häufig wiederkehrt und bei jedem Angebot Konstruktionszeit kostet, ist der Bereich, in dem sich Configure-to-Order zuerst auszahlt.
• Machen Sie aus wiederkehrender Arbeit Module und Regeln. Halten Sie fest, welche Komponenten kombinierbar sind, welche Abmessungen möglich sind und wie sich jede Auswahl auf Preis und Produktion auswirkt. Das ist die Konstruktionsarbeit, die Sie einmal leisten.
• Schaffen Sie einen Weg für Ausnahmen. Legen Sie fest, wie Anfragen außerhalb der Regeln zur Konstruktion gelangen, damit kein Kundenwunsch unterwegs verloren geht.

HACO, ein Hersteller von Abkantpressen und Scheren, der weltweit über Händler verkauft, hat genau das getan. Sein hauseigenes Angebotssystem konnte jede Option konfigurieren, die das Unternehmen je gebaut hatte, auch Maschinen, die nur ein einziges Mal produziert wurden.

„Wir haben Optionen entfernt, die nur alle drei Jahre einmal verkauft werden“, erklärt Sam Hast, IT-Manager bei HACO. Das Unternehmen profitiert davon: Die Administration ist einfacher geworden, der Innendienst erstellt Angebote schneller, und der Produktionsprozess wird über eine nahtlose ERP-Integration sofort angestoßen und gesteuert.

Wo passt Hive CPQ ins Bild?

Hive CPQ ist für den Teil Ihres Sortiments gebaut, der sich wiederholt. Ihre Ingenieure erfassen die Module und Regeln einmalig, und Vertriebsteams, Händler und Kunden konfigurieren innerhalb dieses Rahmens. Die Preise werden bei jeder Auswahl berechnet.

Jede bestätigte Konfiguration erzeugt ihre Angebotsdokumente und eine Stückliste für Ihr ERP, sodass Aufträge ohne erneute Eingabe in die Produktion gelangen. Anfragen außerhalb der Regeln behalten ihren eigenen Weg zur Konstruktion.

Hive CPQ verringert auch die beiden Kosten des Umstiegs. Hive AI hilft Ihrem Team, Konfiguratorlogik schneller aufzubauen, und mit dem Low-Code-Design Studio pflegen Ihre eigenen Mitarbeitenden die Regeln nach dem Go-live selbst.

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