Dynaco booste ses ventes grâce à son configurateur de produits
Dynaco, un fabricant de portes automatiques établi à Moorsel, était déjà un précurseur il y a plusieurs années grâce à son offre e-commerce étendue et son propre configurateur de produits. Vu l’offre de produits sans cesse grandissante et les exigences toujours plus élevées du client, il s’est avéré nécessaire de répondre aux toutes dernières tendances technologiques. Pour moderniser les services au client, l’entreprise a pu compter sur Hive CPQ, un expert e-commerce B2B, spécialisé dans les configurateurs de produits.
Article rédigé par C. Lucas et S. Audenaert d'Agoria
Introduction
Dynaco : Le choix le plus sûr
Dynaco a été créée en 1987 et s’est forgé depuis lors une expertise étendue dans les portes à enroulement haute performance. Dynaco vise une qualité optimale en s’appuyant sur un réseau dédié de partenaires certifiés qui offrent un service excellent à des clients dans toute l’Europe. Pour ses clients dans le reste du monde, l’entreprise peut compter sur sa division américaine ainsi que sur ses partenaires certifiés en Russie, au Japon, en Chine, au Vietnam et au Brésil.
Dynaco fait partie de Assa Abloy Entrance Systems - le siège d’un certain nombre des principaux fournisseurs au monde des marques les plus innovantes dans le domaine des accès automatisés. Le large assortiment de produits comprend les marques Ditec, Nergeco, Normstahl et Albany.
Pionnier de l’e-commerce
Dynaco a misé très tôt sur l’e-commerce, ce qui en a fait un pionnier dans le secteur. Dès 2006, l’entreprise a offert à ses clients la possibilité de commander en ligne un produit complexe, une porte industrielle constituée de plusieurs composants spécifiques. Grâce à un configurateur de produits, les clients composent un produit en quelques clics et peuvent observer immédiatement le résultat final grâce à une représentation 3D très précise. Le client voit ainsi directement ce qu’il commande et Dynaco gagne énormément de temps, étant donné que le processus se déroule de façon entièrement automatisée. Une situation gagnant-gagnant, donc.
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Probleme
Le défi : demeurer à la pointe dans un monde toujours plus complexe
Mais tout comme de nombreux autres secteurs, le marché des portes évolue constamment. Tant les produits que les méthodes deviennent plus complexes chaque année, avec toujours plus d’options et de nouveaux prix. L’application devait en outre être élargie à d’autres lignes de produits au sein du groupe Assa Abloy Entrance Systems, à savoir Ditec, Nergeco et Normstahl
Le configurateur de produits n’utilisait pas les technologies les plus modernes et n’offrait dès lors pas une flexibilité suffisante pour faire face aux évolutions futures. Face à la forte croissance du réseau de distributeurs et aux exigences toujours plus élevées des installateurs, Dynaco a décidé d’innover. « Si vous offrez une solution en ligne, celle-ci doit être pertinente et conviviale », telle est la philosophie de base. Dynaco savait qu'investir dans de nouveaux logiciels constituait la seule solution pour continuer à évoluer. Pour ce faire, l’entreprise a pu compter sur l’expertise de Hive CPQ, un expert en e-commerce B2B, pouvant se prévaloir d’une très grande expérience dans les logiciels de configuration de produits.
Si vous offrez une solution en ligne, celle-ci doit être pertinente et conviviale.
Développer soi-même ou utiliser des logiciels existants ?
Frederik Taleman, fondateur et CEO de Hive, explique : « Dynaco se trouvait face à un choix important, qui doit souvent être effectué pour les questions logicielles : développer soi-même ou faire appel à des logiciels existants. La première option a rapidement été oubliée car une entreprise comme Dynaco y aurait consacré en moyenne plus d’une année et d’innombrables heures-homme. En outre, vous avez besoin de la bonne expertise, qui n’est pas toujours aisément disponible au sein d’une entreprise. Il ne s’agissait donc pas d’une option intéressante. Heureusement, il existait déjà de nombreuses solutions sur le marché. C’est la raison pour laquelle Dynaco a décidé de s’appuyer sur des logiciels existants.
Dynaco se trouvait face à un choix important, qui doit souvent être effectué pour les questions logicielles : développer soi-même ou faire appel à des logiciels existants.
Solution
Le configurateur de produits comme expérience full service
Et c’est Hive CPQ qui répondait parfaitement aux besoins de Dynaco. L’expert en e-commerce, dont les bureaux sont situés à Gand et à Bruxelles, a conçu un outil de configuration de produits limpide, destiné à des producteurs dotés d’un réseau de distribution. Le configurateur offre une expérience full service : les utilisateurs (généralement des installateurs) obtiennent un accompagnement transparent durant la configuration grâce à une représentation 3D. Ils bénéficient d’un accès rapide à une documentation interactive, assortie d’un calcul du prix transparent au final. Ils ont la possibilité d’imprimer une offre personnalisée et peuvent ensuite passer directement commande.
Solution claire, détaillée et centralisée
Hive CPQ a développé une solution tout-en-un qui soutient le processus de vente du début à la fin. Les principaux avantages résident dans le fait qu’aucune information cruciale ne se perd lors de l’établissement de l’offre et que tout se déroule par le biais d’une seule plateforme.
Dynaco a opté pour ce logiciel pour deux raisons. Premièrement, la facilité d’utilisation pour les installateurs. La composition du produit et la commande sont grandement simplifiées. Mais c’est également tout bénéfice pour Dynaco : établir des offres en interne fait désormais partie du passé et les commandes sont transférées en toute fluidité vers la production et la facturation.
Le changement de logiciel et les intégrations accompagnés de A à Z
Les ‘configurator wizards’ de Hive sont le résultat d’une optimisation des anciens configurateurs de produits de Dynaco, lesquels ont été rendus plus puissants et plus visuels. Pour un certain nombre de produits, de tout nouveaux configurateurs de produits interactifs ont été conçus. Pour rendre la transition vers ce nouveau logiciel aussi parfaite que possible, Dynaco a mis sur pied une équipe de projet interne qui s’est chargée de la migration en collaboration avec Hive. Un trajet de migration individuel a été lancé au sein de chaque division.
Dynaco a en outre bénéficié d’une assistance pour l'intégration des différents systèmes IT, tels que les logiciels ERP, SAP et Sage existants, Microsoft CRM, Qlikview, etc. Le back office et les responsables commerciaux ont ensuite suivi une formation afin de pouvoir accompagner aux mieux les distributeurs dans l’implémentation. Les nouveaux configurateurs de produits de Dynaco ont été mis en ligne en quelques mois. Au terme d’une courte période de test en interne, la décision a rapidement été prise de débuter l’onboarding client.
Les nouveaux configurateurs de produits Dynaco ont été mis en ligne en quelques mois seulement. Au terme d’une courte période de test en interne, la décision a rapidement été prise de débuter l’onboarding client.
RESULTATS
Amélioration sensible dans chaque département
Le gain de temps a été très apprécié aussi bien par les collaborateurs que par clients, et cela se remarque aux chiffres de ventes en ligne. Dans les différentes divisions de l'entreprise, entre 60% et 97% des produits sont commandés actuellement en ligne. La durée du processus de vente s’en trouve également considérablement raccourcie. Fini d’attendre lors d’une demande de devis, étant donné que les clients obtiennent désormais le prix en temps réel, après quelques clics seulement. La qualité des offres s’est également nettement améliorée. À un point tel même que ces offres sont désormais utilisées par Dynaco comme canal de marketing.
Le fait que la parfaite intégration avec les systèmes internes a permis de réorienter certains postes constitue un avantage supplémentaire ; les collaborateurs qui effectuaient auparavant un travail purement administratif disposent maintenant du temps nécessaire pour un suivi et un accompagnement actifs du réseau d’installateurs.
L’amélioration se fait également sentir au niveau de service après-vente. Comme les erreurs de commande sont moins fréquentes, ce service dispose de plus de temps pour un suivi qualitatif.
L’outil propose également un module de mise en perspective qui améliore la commande et le suivi des pièces de rechange.
L’outil offre également des possibilités en matière de formation : il est désormais beaucoup plus facile de former les distributeurs étant donné que des informations interactives sont disponibles pour chaque pièce.
Avenir
Une expérience client encore améliorée à l’avenir
Dynaco tire parti des avantages de cette innovation et entend poursuivre sur cette voie à l'avenir. La priorité pour les mois à venir ? Épargner toute complexité interne au client pour lui offrir une expérience et convivialité accrues. C’est de cette manière que le constructeur de portes entend encore stimuler sa croissance.
Bénéfices clés de Hive CPQ pour Dynaco
Un temps de vente drastiquement réduit
Les commerciaux et clients de Dynaco gagnent un temps considérable grâce à Hive CPQ. Les deux parties peuvent à présent configurer des produits et générer des devis en quelques clics simples.
Plus de temps pour un suivi qualitatif
Le temps de vente réduit permet aux commerciaux de Dynaco de passer davantage de temps à fournir à leurs clients un suivi de qualité, augmentant leur satisfaction globale.
Un service client amélioré
Hive CPQ a amélioré le service client pour Dynaco avec un module de pièces détachées spécialisé, rendant plus facile que jamais l’identification et la vente de pièces détachées.
Une augmentation des ventes
Dynaco a boosté ses ventes grâce au configurateur de produits Hive, gagnant du temps, augmentant la satisfaction de ses clients, et aidant ses distributeurs à vendre davantage.
