Haco renforce l'autonomie des distributeurs et standardise ses ventes avec Hive CPQ

Fondé en 1965, Haco est un fabricant de machines-outils industrielles de renommée internationale. L'entreprise produit des presses plieuses, des cisailles, des tours et des équipements CNC de pointe pour des clients du monde entier.

Basée à Ardooie, en Belgique, Haco emploie plus de 400 personnes et sert ses clients par l'intermédiaire d'un vaste réseau de distributeurs dans le monde entier. L'héritage de Haco en matière d'innovation et de conception centrée sur le client en a fait un nom de confiance dans la fabrication de machines depuis des décennies.

Sam Hast, responsable informatique, explique : "Nos produits sont très complexes. Les presses plieuses et les cisailles pour le travail des métaux, en particulier, disposent d'un grand nombre d'options. Cela nous permet d'offrir aux clients une machine qui répond entièrement à leurs besoins."

Cependant, la complexité des produits a également eu un impact sur les opérations de Haco. "L'un de nos employés a construit son propre système ERP et CPQ. La partie CPQ, appelée "Haco Offer", fonctionnait très bien. Mais lorsque le développeur a pris sa retraite, nous nous sommes rendu compte que toutes les connaissances étaient concentrées chez une seule personne".

"Maintenir le système sans lui semblait être une tâche impossible. D'autant plus que nous voulions ajouter de nouveaux produits à Haco Offer, mais personne en interne ne savait comment le faire. Nous avons donc commencé à chercher une solution ERP et CPQ plus normalisée."

Cette idée s'inscrivait dans le cadre d'un changement stratégique plus large que connaissait l'entreprise à l'époque : l'abandon de la personnalisation au profit d'une plus grande standardisation. "Non seulement dans nos produits, mais aussi dans nos processus", explique Sam. L'entreprise s'est lancée dans un processus de renouvellement en 2022 : Microsoft Dynamics 365 Business Central a été choisi comme nouveau système ERP, et la recherche d'une solution CPQ intégrée a commencé.

Haco a opté pour un déploiement par phases de sa nouvelle solution CPQ. Dans une première étape, Hive CPQ a été mis en place comme une solution CPQ autonome, afin de pouvoir remplacer Haco Offer à court terme. L'équipe de Hive a construit le premier configurateur pour la machine la plus complexe, puis a transmis ses connaissances à Haco par le biais de divers ateliers et de la Hive Academy.

Sam a ensuite poursuivi le travail lui-même. "Nous avons récemment lancé un nouveau modèle, une sorte de modèle d'entrée de gamme pour notre presse plieuse, par exemple. J'ai pu ajouter moi-même toute la logique du produit dans Hive CPQ. Cela a permis aux revendeurs de le proposer instantanément à leurs clients. C'est tellement simple !"

Cependant, le responsable informatique a parfois rencontré une certaine résistance. "L'offre Haco était entièrement personnalisée, de sorte que tout ce que notre équipe de vente demandait pouvait être mis en œuvre. Aujourd'hui, c'est différent. Hive CPQ est davantage une solution standardisée, ce qui correspond à notre stratégie qui consiste à passer de l'ingénierie à la commande à la configuration à la commande".

"Par exemple, nous avons supprimé les options qui ne sont vendues qu'une fois tous les trois ans. Cela a suscité une certaine résistance de la part de l'équipe de vente. Les devis de Haco allaient également subir une transformation. Sam explique : "Les devis de l'offre Haco ressemblaient presque à un livre, car chaque option faisait l'objet d'une description complète. Nous nous sommes assis ensemble pour rendre les devis plus concis. Tous ces ajustements ont représenté un grand changement pour nos employés."

Aujourd'hui, l'entreprise en voit surtout les avantages: l'administration a été simplifiée, les équipes de vente internes créent des devis plus rapidement et le processus de production est immédiatement lancé et géré grâce à une intégration transparente avec l'ERP. Grâce à Hive CPQ, il est plus facile d'inciter les revendeurs à distribuer de nouvelles machines.

Que réserve l'avenir à Haco ? "Nous travaillons actuellement à la création de configurateurs pour les tours et les machines à laser à fibre. Ces machines sont plus complexes que nos presses plieuses. Mais ce qui est formidable, c'est que nous gérons l'ensemble de la mise en place nous-mêmes, sans l'aide de l'équipe Hive."

Une fois que toutes les lignes de produits sont dans Hive CPQ, le fabricant souhaite installer un configurateur d'expérience sur son site web. Cela permettra aux visiteurs de créer une configuration et de demander un devis pour cette composition de produit spécifique - sans voir les prix.

Avec Hive CPQ, Haco a pris le contrôle de ses processus de vente. "Les flux de travail sont désormais fluides, les revendeurs sont plus indépendants et nous pouvons lancer de nouveaux modèles plus rapidement que jamais. En bref, je pense que nous sommes prêts pour l'avenir."