Metrohm choisit Hive CPQ pour accélérer des processus de vente complexes
Metrohm, leader international des instruments de haute précision pour l'analyse chimique, basé en Suisse, s'est tourné vers Hive CPQ pour accélérer et pérenniser ses processus de vente les plus complexes. Avec plus de 2 600 employés, plus de 50 organisations commerciales et plus de 80 pays desservis, Metrohm avait besoin d'une solution numérique capable de rationaliser ses opérations mondiales et de permettre aux équipes locales de travailler plus rapidement et plus efficacement.
Introduction
Le leader mondial des instruments de haute précision
Metrohm est une entreprise suisse, dont le siège se trouve à Herisau. Elle est le fabricant mondial le plus réputé d'instruments de haute précision pour l'analyse chimique. L'entreprise fabrique des produits tels que des systèmes de titrage, qui déterminent la concentration d'une substance dans une solution (par exemple, pour déterminer la teneur en sel des aliments), et la chromatographie ionique, utilisée pour séparer et quantifier les anions et les cations (par exemple, pour détecter le fluorure dans l'eau potable).
Grâce à son large portefeuille de produits, Metrohm est en mesure de servir une clientèle large et variée dans différentes industries et applications. Avec des équipes locales dans plus de 80 pays, la société offre un support dédié grâce à des experts qui comprennent les besoins régionaux. Tous les employés de Metrohm sont des spécialistes certifiés, ce qui garantit que les clients ont toujours affaire à des professionnels compétents .
Avec plus de 2 600 employés dans le monde et un chiffre d'affaires annuel de plus de 600 millions de dollars, Metrohm s'est fermement établi en tant que leader mondial.
Quelques statistiques :
- Actif dans plus de 80 pays
- Plus de 80 années d'expérience en tant que fournisseur d'instruments analytiques de haute qualité
- Plus de 50 organisations de vente dans le monde
Challenge
Des produits complexes, des processus lents
Vendre les instruments analytiques avancés de Metrohm n'est pas une mince affaire. Chaque configuration implique un grand nombre de spécifications, depuis les paramètres de test des batteries jusqu'à la compatibilité des matériaux.
Auparavant, les équipes de vente devaient remplir des feuilles Excel avec tous les articles produits possibles, afin de créer une configuration basée sur les besoins du client. Chaque configuration était ensuite envoyée au service de production pour vérifier la validation de la configuration du produit. Les représentants commerciaux recevaient des commentaires qu'ils devaient à nouveau vérifier avec le client. L'implication de plusieurs étapes manuelles et les allers-retours avec la production se traduisaient par des processus d'établissement de devis lents, un risque accru d'erreurs et des retards.
Si l'on ajoute à cela la complexité des flux interentreprises de Metrohm, où les produits sont déplacés ou vendus entre différentes entités, les processus internes sont devenus encore plus difficiles à gérer.
Solution
Une plateforme CPQ flexible et intégrée
Metrohm était à la recherche d'une solution de type Configure, Price, Quote, mais pas n'importe quel outil. Elle avait besoin d'un véritable partenaire pour le long terme. Dans le cadre de sa transformation numérique, l'entreprise s'est mise à la recherche d'une solution CPQ capable de gérer la complexité technique, de prendre en charge sa structure de vente mondiale et de s'intégrer de manière transparente à son paysage informatique en constante évolution.
Hive CPQ s'est imposé comme une solution performante. Le logiciel s'est avéré capable de gérer la logique produit complexe de Metrohm, tout en offrant une interface intuitive et conviviale. Le logiciel CPQ de Hive offre également la flexibilité nécessaire pour travailler avec différentes organisations commerciales. Metrohm compte plus de 50 unités dans le monde et plus de sept sites de production, chacun pouvant adapter la plateforme à ses besoins (régionaux).
Hive CPQ est également livré avec des intégrations construites pour Microsoft Dynamics 365 Finance et Sales, et un connecteur pour PTC Windchill, le système PLM choisi par Metrohm. Cela garantit un processus de vente entièrement connecté dès le départ, réduisant considérablement le risque d'erreurs coûteuses causées par la saisie manuelle.
Processus
Une collaboration étroite
Dès le début, la collaboration entre Hive CPQ et Metrohm a été très étroite et constructive. Les équipes ont travaillé main dans la main pour définir les flux de données nécessaires aux intégrations ERP, CRM et PIM, et ont créé un schéma directeur pour une configuration CPQ évolutive dans les nombreuses organisations commerciales de Metrohm.
Cette approche proactive a permis de mettre en place une configuration adaptée à la stratégie commerciale et aux processus internes de Metrohm, tout en jetant les bases d'un avenir évolutif. La collaboration avec Hive a également confirmé que Metrohm avait fait le bon choix en sélectionnant un véritable partenaire pour l'aider à façonner l'avenir de ses ventes.
Résultats
Plus de processus manuels
Avec Hive CPQ, Metrohm a transformé son processus de vente. Les étapes manuelles ont été remplacées par un flux de travail automatisé et rationalisé. Les équipes commerciales peuvent désormais servir les clients plus rapidement et avec une plus grande précision, sans augmenter les effectifs.
Les connecteurs standard de Hive CPQ ont joué un rôle clé. Le connecteur Sales permet aux équipes commerciales de Metrohm de créer des devis directement dans Microsoft Dynamics 365 Sales - rapidement, efficacement et sans erreurs. Le connecteur Finance prend en charge les flux de commandes inter-entreprises et génère automatiquement une nomenclature pour chaque produit configuré, assurant une transition en douceur vers la production et réduisant les erreurs de communication.
Mais au-delà de la technologie, ce qui a vraiment marqué Metrohm, c'est le partenariat. Hive CPQ a co-créé une solution sur mesure grâce à des sessions de brainstorming, des ateliers et des vérifications régulières. Le résultat est une plateforme CPQ à l'épreuve du temps, parfaitement intégrée à l'écosystème numérique de Metrohm.
L'avenir
Une expérience client sans faille
Les équipes de Metrohm préparent actuellement le déploiement de leur nouvelle solution dans les différentes organisations de vente, en veillant à ce que chaque équipe soit pleinement soutenue pendant la transition.
Pour faciliter les décisions d'achat complexes de ses clients, l'entreprise va également mettre en place le configurateur d'expérience Hive sur son site web. Il s'agit d'un outil de vente intuitif et guidé qui simplifie la sélection des produits et permet aux clients de demander des devis directement à partir du site Web de Metrohm.
L'histoire entre Hive CPQ et Metrohm est loin d'être terminée. Ensemble, nous continuons de construire un avenir plus efficace et centré sur le client.
