Reynaers Aluminium aide les fabricants avec Hive CPQ

Des fenêtres et portes aux façades et protections solaires : les produits Reynaers Aluminium trouvent leur place dans les maisons, les hôtels, les bureaux et plus encore. La Product Manager Digital Services Stephanie Kellens explique : “Reynaers Aluminium est une entreprise de systèmes innovante et dédiée qui développe, teste et assure des solutions soutenables de grande qualité basées sur des profilés d’aluminium. Nous les vendons à des fabricants qui, à leur tour, en font des produits finis. De cette façon, nous voulons améliorer l’environnement de vie et de travail des individus dans le monde entier.”

Pour y parvenir, Reynaers Aluminium offre une vaste gamme de produits. Dimitri Van Nuland est, avec son équipe, responsable du développement de solutions automatisées pour ses clients. “Nous avons 70 lignes de produits, qui sont adaptées aux besoins de nos clients et aux tendances existantes de plusieurs marchés. Nos profilés sont utilisés dans de nombreux cas, avec des propriétés additionnelles comme le niveau d’isolation, de résistance au feu, de résistance aux intrusions, ou d’isolation acoustique.”

Reynaers Aluminium fournit ces profilés à des fabricants, qui les convertissent en produits finis comme des fenêtres et des portes. Stephanie explique : “Certains de ces fabricants vendent directement aux clients finaux, quand d’autres travaillent avec des distributeurs et installateurs.”

Reynaers Aluminium se concentre sur la mise à disposition des meilleurs services possibles pour les fabricants. Stephanie continue : “Nous ne vendons pas seulement des profilés d’aluminium, nous facilitons également tout ce qui va avec pour soutenir au mieux les fabricants. Par exemple, nous certifions nos solutions et fournissons la documentation et le matériel marketing nécessaires. Nous nous assurons également qu’ils ont le bon logiciel pour faire leurs devis, et nous leur donnons accès aux meilleures solutions d’automatisation possibles en leur proposant des machines et outils. Enfin, nous aidons nos clients avec la logistique.”

C’est ainsi que Reynaers Aluminium va toujours plus loin pour ses clients. “C’est la façon dont nous nous distinguons de d’autres fournisseurs de systèmes. Avec Reynaers Aluminium, nous ne nous contentons pas de nous focaliser sur l’innovation - comme avec notre site internet, réseaux sociaux, brochures, stands d’exposition et plus – mais également sur le service et les partenariats. Nous réalisons que sans les fabricants et installateurs, nous n’existerions pas.”

Dimitri poursuit : “Nous avons environ 4 000 partenaires dans le monde. Nous partageons nos valeurs familiales : qualité, fiabilité, passion et unité. C’est avec ces valeurs à l’esprit que nous voulons soutenir nos fabricants dans leurs processus de vente.”

Rédiger des devis est une importante part du processus de vente. Dimitri explique : “La digitalisation accrue a changé le cadre des clients finaux. Ils demandent de plus en plus souvent plusieurs devis de différents fabricants et veulent les recevoir aussi vite que possible.

Les fabricants doivent délivrer des devis plus rapidement, sans faire de compromis sur leur qualité. C’est pourquoi les fabricants ont demandé une solution qui permette à leurs distributeurs et installateurs de rédiger leurs propres devis et de les délivrer aux clients finaux.”

Stephanie commente : “En plus de cela, les fabricants veulent pouvoir décider quels systèmes et options peuvent être commandés. En plus, ces devis faisaient de nombreux arrêts intermédiaires, du fabricant via l’installateur vers le client final, et de retour quand des changements étaient requis. Ce problème d’aller-retours incessants augmentait le risque d’erreurs et ralentissait le processus de vente. Nous avons voulu faire quelque chose à ce propos.”

Stephanie explique : “Nous travaillons en différentes phases. Nous avons commencé par offrir à nos fabricants ReynaPro, un package logiciel que nous avons acheté et adapté à nos besoins. Avec ce package de calcul et de production, les fabricants avaient immédiatement une vision claire de la gamme de produits étendue de Reynaers Aluminium, pouvaient aisément créer un projet et générer un devis, puis l’envoyer vers leur distributeur. Le distributeur en retour présentait ce devis au client final. Si le client final demandait des changements, le distributeur devait consulter le fabricant à nouveau pour mettre à jour le devis sur ReynaPro. Cela pouvait continuer un certain temps. Nous avons remarqué que ce processus créait de très longs temps d’attente pour les distributeurs.”

Dimitri ajoute : “Un challenge additionnel pour les fabricants était de garder le devis, les systèmes et options disponibles à jour pour les divers installateurs. C’était fait manuellement, tout comme le suivi des différentes conditions commerciales de chaque installateur. Cela augmentait également la probabilité de faire des erreurs.”

Stephanie continue : “Et après avoir reçu le devis, les installateurs devaient encore le retravailler afin qu’il soit adapté au client final. Un processus très chronophage, avec un grand risque d’erreurs.”

Le progrès est venu dans un second temps. Stephanie : “Nous avons par la suite décidé d’ouvrir ReynaPro à des distributeurs et installateurs également. A travers un module supplémentaire, ReynaPro Installer, les fabricants pouvaient rendre leur gamme de produits accessible à leurs distributeurs et/ou installateurs afin que ces derniers puissent à leur tour générer un devis par eux-mêmes. Ils pouvaient aussi ajouter des coûts additionnels au devis. Le fabricant pouvait alors consulter ce modèle sur ReynaPro et l’ajuster là où cela était nécessaire.”

C’était une très grosse amélioration, comme l’explique Dimitri : “ReynaPro Installer offrait déjà de nombreuses solutions, comme l’élimination des temps d’attente pour les distributeurs, du temps perdu pour les fabricants, et la fin des malentendus entre fabricant et distributeurs. De plus, le fabricant avait toujours le contrôle sur les devis pour son ou ses distributeurs, et l’installateur pouvait rédiger ses propres devis sans copier ni coller.”

Stephane ajoute : “Mais pour les commerciaux ou les gens avec une connaissance des produits moins technique, ReynaPro Installer s’est montré trop complexe. Le programme et l’approche des gammes de produits de Reynaers Aluminium étaient trop techniques. De plus, le logiciel n’était accessible que par un ordinateur correctement connecté. De nombreuses personnes devaient visiter nos bureaux uniquement pour faire un devis.”

ReynaQuote est comme terminé. Dimitri dit : “Nous le lanceront bientôt. Nous nous attendons à voir nos clients (les fabricants) et leurs clients (les installateurs) utiliser leur capacité commerciale plus efficacement grâce à ReynaQuote. Cela leur laissera plus de temps pour les interactions humaines.” Stephanie est également optimiste : “Nous estimons que l'adoption du nouveau système se fera facilement. Les premières réactions ont déjà été très positives. Particulièrement concernant le caractère intuitif et esthétique des interfaces.”

Que réserve le futur ? Dimitri dit : “Nous devons prendre en compte les temps d’installation avec nos clients, pendant une période commerciale très active. Il sera difficile de propager notre solution rapidement. Nous devrons soutenir nos clients autant que possible pendant ce processus.”

Stephanie ajoute : "De plus, ReynaQuote est actuellement un outil de génération de devis. Je vois une valeur ajoutée dans l’intégration de ReynaQuote avec d’autres plateformes pour permettre aux fabricants ou installateurs d’y trouver facilement les informations nécessaires, et de servir les clients plus efficacement.”

Dimitri conclut : “De façon générale, nous continuons de nous engager pleinement dans la digitalisation et l’automatisation. Nous sommes conscients qu’il devient de plus en plus difficile pour les fabricants de trouver des équipes expérimentées et que l’efficacité comme la qualité font la différence. C’est pourquoi nous voulons rendre leurs processus complets aussi simples et puissants que possible.”