Royal de Boer Stalinrichtingen B.V., basée aux Pays-Bas, fabrique des équipements d’étable pour les exploitations laitières. Depuis 2020, l’entreprise s’appuie sur la solution Configure Price Quote de Hive pour son processus de vente. Carline van der Hulst, Head of Internal Sales, et Henri Geerts, Commercial Director, reviennent sur leur expérience.
Henri Geerts explique : « Royal de Boer est un expert en équipement d'étable pour les exploitations laitières du monde entier. Nous nous occupons de l'aménagement complet d'une étable : des systèmes de litière aux cornadis, en passant par le contrôle du climat et les systèmes de gestion du fumier. Un bon équipement d'étable contribue au bien-être des vaches et à l'efficacité de l'exploitation laitière. Une vache qui se sent à l'aise dans son étable est plus heureuse, en meilleure santé et produit davantage, ce qui se traduit par des revenus plus élevés pour les éleveurs laitiers. De plus, une vache en bonne santé et sans stress vit plus longtemps : une situation gagnant-gagnant. »
Nous voulons que les vaches se sentent chez elles dans leur étable. Nous avons une véritable passion pour ces animaux et, grâce à notre expérience, nous savons leur offrir le meilleur confort.Henri Geerts Sales Director, Royal de Boer
Chez Royal de Boer, ce bien-être passe par une gamme de produits étendue. Carline explique : « Nos principaux produits sont les logettes et les systèmes de litière, y compris les matelas et les matelas d'eau, les cornadis et les abreuvoirs. Nous fournissons également des systèmes pour la manipulation et la séparation des vaches, tels que des couloirs, des aires d'attente ou des barrières pour contrôler la circulation des vaches dans l'étable. Enfin, nous vendons des solutions de gestion du fumier et de contrôle du climat, et proposons une gamme de produits pour le logement du jeune bétail. »
Pour vendre toute cette gamme, Royal de Boer travaille avec des distributeurs et des importateurs. Henri précise : « Nous avons aujourd'hui plus de 300 distributeurs qui bénéficient du soutien commercial de nos spécialistes chez Royal de Boer. Ces distributeurs nous communiquent souvent les dernières informations sur le marché. Cela nous permet d'innover au bon moment et d'adapter notre marketing, notre stock et notre portefeuille de produits en conséquence. »
Pour son processus de vente, Royal de Boer utilisait jusqu'à récemment un module de devis et de commande fait sur mesure et connecté à SAP. Carline : « Jusqu'en 2021, nous faisions partie d'une multinationale qui utilisait ce module. Mais lorsque nous sommes redevenus indépendants, nous n'avons plus eu accès à ce programme SAP personnalisé. Nous avions besoin d'une alternative rapide, car nous avons de grandes ambitions de croissance, et notre stratégie exigeait un système moderne et nouveau. »
Nous avons commencé à chercher un nouveau système, à la fois moderne et convivial, afin que nos distributeurs puissent configurer eux-mêmes les étables ou passer leurs commandes.Carline van der Hulst Head of Internal Sales, Royal de Boer
Malgré le besoin de nouveauté, il n'était pas question de reproduire le programme précédent, explique Carline. « Nos distributeurs ne pouvaient pas continuer à utiliser le module SAP. Pour être autonomes sur le terrain, ils ont besoin de leur propre programme de devis et de commande. Nous nous sommes donc mis à la recherche d'un nouveau système, à la fois moderne et convivial, afin que nos distributeurs puissent configurer eux-mêmes les étables ou passer commande auprès de Royal de Boer. Pour nous, il devait être facile d'apporter des ajustements dans les configurateurs et dans la Boutique de Produits. Ces informations sont désormais gérées en grande partie par notre système ERP. »
Henri ajoute : « En outre, nous avions de plus en plus besoin d'un système capable de nous aider à répondre aux questions récurrentes des clients. Il s'agit notamment de questions sur les spécifications techniques, les prix, le poids de l'emballage et les frais d'expédition. Nos services de vente et de R&D perdent beaucoup de temps à répondre à ces questions récurrentes sur la gamme de produits standard, de sorte que notre nouveau système devait aussi pouvoir transmettre à nos distributeurs les informations sur les commandes et les livraisons. »
Dans sa recherche d'un système capable de présenter une gamme complexe de manière conviviale, Royal de Boer est tombé sur Hive CPQ. Henri explique : « Dans le passé, j'avais vu le système de Hive chez Nergeco, un fabricant européen de portes rapides. Dans mes fonctions actuelles chez Royal de Boer, j'ai recontacté Hive parce que j'ai vu les avantages du système pour Royal de Boer et son réseau de distributeurs. »
Nous souhaitions mettre en œuvre une solution de commerce électronique pour nos distributeurs le plus rapidement possible. Avec l’équipe de Hive, nous avons pu mettre en service plus de 12 configurateurs de produits en l’espace de 6 mois seulement.Carline van der Hulst Head of Internal Sales, Royal de Boer
Carline ajoute : « Une condition importante était que la plateforme puisse fonctionner indépendamment du système ERP existant. Nous devions agir rapidement, c'est pourquoi nous avons cherché un partenaire capable de créer plus de 12 configurateurs — un pour chaque ligne de produits — dans un délai très court, en moins de six mois. Le fait que Hive soit avant tout une plateforme de vente pour les fabricants et leurs distributeurs nous a rapidement convaincus de faire équipe avec ce partenaire. »
Henri revient sur l'installation : « Il s'agissait principalement de transférer un module SAP complexe et sur mesure vers une méthode de travail standardisée sur Hive. Ce n'est pas si simple. Comme nous avions besoin de quelque chose de nouveau très rapidement, plusieurs configurateurs ont été déployés simultanément. Pour ce faire, des équipes de projet ont été mises en place dans les deux entreprises. En conséquence, la communication s'est déroulée sans problème et la solution CPQ de Hive a pu être mise en service à la vitesse de l'éclair. »
Carline ajoute : « Au moment de la mise en œuvre, les réunions en présentiel n'étaient pas possibles. En raison des mesures sanitaires, tout devait se faire à distance, ce qui représentait un défi supplémentaire. Heureusement, nous avons pu collaborer de manière fluide grâce à des réunions en ligne. Nous avons réussi à migrer les données vers Hive en six mois seulement. Aujourd'hui encore, nous nous réunissons en ligne, car c'est tout simplement un moyen très efficace de collaborer. »
Depuis la mise en service de Hive, la valeur ajoutée est évidente, selon Henri. « En termes de ventes, le module SAP résolvait déjà de nombreux problèmes. Mais Hive est allé encore plus loin : nos distributeurs peuvent désormais travailler eux-mêmes avec notre portefeuille de produits. Ainsi, nous bénéficions d'un processus de vente plus fluide et ne perdons plus de temps à répondre à des questions répétitives, alors que tout reste lié à notre système ERP. »
Hive a fait passer notre processus de vente au niveau supérieur : nos revendeurs peuvent désormais travailler eux-mêmes avec notre portefeuille de produits.Henri Geerts Sales Director, Royal de Boer
« Grâce à l'intégration avec SAP, les commandes sont entièrement automatisées et les configurations de produits sont immédiatement validées par le système. Les données de base et les niveaux de stock sont maintenus dans le logiciel ERP, et Hive s'adapte aussitôt », déclare Carline. « En outre, Hive permet des configurations très complexes, ce qui est indispensable pour nous. Nos distributeurs peuvent configurer une étable complète à l'aide des produits Royal de Boer. Ils reçoivent aussitôt une indication de prix et un devis personnalisé avec la documentation technique et une visualisation de la configuration. »
« Dans Hive CPQ, nous utilisons également certaines fonctions avancées : par exemple, Hive calcule immédiatement les frais d'expédition en fonction de la taille du colis. Nos clients ont ainsi une idée plus claire de ce à quoi ils peuvent s'attendre lorsqu'ils passent commande chez nous. »
Autre avantage : Henri constate que le marché international devient de plus en plus accessible. « Après nous être séparés de la multinationale, nous voulions entrer sur le marché international. Mais nous étions encore en train de constituer l'équipe de vente et nous manquions de main-d'œuvre. Aujourd'hui, le marché international est à notre portée, car nous pouvons l'aborder directement. Grâce à Hive, nous pouvons intégrer très rapidement de nouveaux distributeurs dans différents pays et mieux soutenir le réseau de vente : le portefeuille de produits est déjà disponible et il est très facile d'ajouter une nouvelle langue. De cette manière, nous facilitons la distribution directe dans de nombreux pays. »
La solution Hive Configure Price Quote a été mise en service fin 2020. Carline parle des résultats. « Nous remarquons clairement l'effet. Depuis le lancement, nous avons déjà reçu plus de 8 000 commandes via Hive. Ces chiffres, ainsi que la croissance générale des ventes, continuent d'augmenter de manière exponentielle chaque mois. »
Les distributeurs considèrent eux aussi la nouvelle plateforme de Royal de Boer comme une véritable amélioration. « Ils ont dû s'habituer au nouveau système pendant un certain temps, mais ils en ont vite vu les avantages », déclare Henri. « Entre-temps, plus de 300 distributeurs sont actifs sur la plateforme. Des formations régulières sont nécessaires, d'autant plus que nous continuons à développer et à améliorer le système. »
Mais la coopération entre Hive CPQ et Royal de Boer ne s'arrête pas là, selon Carline : « Actuellement, le plus grand défi consiste à achever l'intégration avec SAP. Nous avons déjà construit un lien assez étendu, mais nous cherchons encore à ajouter certaines choses. Par exemple, nous voulons pouvoir ajouter des factures aux commandes dans Hive ou fournir des informations sur l'expédition. Ces données se trouvent déjà dans notre système SAP mais doivent être reliées à Hive. Heureusement, nous pouvons toujours contacter l'équipe de Hive pour des modifications mineures du configurateur ou de notre environnement Hive. »
Henri : « Nous continuons à travailler en étroite collaboration. Nous nous remettons mutuellement en question et continuons à optimiser la plateforme de vente. Hive a déjà mis en œuvre de nombreuses améliorations à notre demande. Par exemple, nous avons récemment ajouté un module de qualité à la plateforme : cela nous permet d'améliorer la coopération avec nos distributeurs à partir d'un point central. »
Les distributeurs de Royal de Boer ne dépendent plus de leurs représentants commerciaux. Ils configurent facilement leurs produits et génèrent un devis personnalisé et visuel, avec la documentation technique, directement sur Hive.
Avec Hive CPQ, Royal de Boer intègre très rapidement de nouveaux distributeurs dans différents pays, tout en soutenant le réseau de vente mieux que jamais : le portefeuille de produits est déjà disponible et l'ajout de nouvelles langues est très facile.
L'intégration de Hive avec SAP a permis à Royal de Boer d'automatiser entièrement la prise de commandes. Les configurations sont immédiatement validées et tout reste lié à leur système ERP, où les données de base sont conservées.
Depuis la mise en service de son environnement sur Hive CPQ, Royal de Boer a constaté une augmentation significative du nombre de commandes. Ces chiffres, ainsi que la croissance générale des ventes, continuent d'augmenter chaque mois.
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