7 Mal mehr Abschlüsse für Japy Tech dank Hive CPQ

Philippe erklärt: "Japy Tech ist ein weltweit anerkannter Experte für die Herstellung von Sofortkühlung und -lagerung von Milch mit über hundert Jahren Erfahrung. Wir konzentrieren uns auf drei Hauptproduktkategorien: Milchtanks (für die horizontale Lagerung), Silos (für die vertikale Lagerung) und modulare Kühler (für die sofortige Kühlung). Jedes Jahr verkaufen wir etwa 1.000 Einheiten und exportieren diese in über 50 Länder weltweit."

"Innovation war schon immer die Stärke von Japy Tech", fährt Philippe fort. "Wir wollen die qualitativ besten Milchtanks herstellen . Deshalb haben wir eine starke F&E-Abteilung, die im Laufe der Jahre an mehreren einzigartigen Entwicklungen gearbeitet hat, wie z. B. Verdampfern mit hohem Wärmeaustausch und verbesserter Tankreinigung. Diese erhöhen die Lebensmittelsicherheit und die Qualität der in unseren Japy-Tanks gesammelten Milch. Wir sind auch bestrebt, unsere Geschäftsprozesse zu erneuern, indem wir Softwaresysteme einführen, die uns bei unseren täglichen Abläufen helfen. Mit dieser Ausrichtung kann Japy Tech die Anforderungen der Kunden erfüllen und sie optimal bedienen, indem wir die neuesten technologischen Entwicklungen unserer F&E-Abteilung nutzen."

Thibaut kommentiert: "Wir arbeiten weltweit mit mehreren hundert Händlern zusammen. Unsere Händler kaufen unsere Produkte und installieren und warten sie in nahe gelegenen Milchviehbetrieben. Sowohl die Nähe als auch die Reaktionsfähigkeit eines Händlers gegenüber dem Endkunden sind für uns sehr wichtig, da er als lokaler Japy-Vertreter fungiert. Wir wollen, dass sich die Milchviehhalter und Züchter auf unsere Händler verlassen können".

Der Verkauf an Hunderte von Händlern weltweit ohne die Hilfe von Hive CPQ erwies sich laut Philippe als eine ziemliche Herausforderung. "Früher waren wir Teil eines deutschen Unternehmens. Unsere Kunden nutzten deren Produktkonfigurator, der recht komplex war, weil er mit Artikelcodes arbeitete, und schickten uns dann Screenshots ihrer Kombinationen."

Aber auch das war nicht ideal, erklärt Loïc. "Die Arbeit mit Screenshots der Konfiguration passte nicht wirklich zu unseren Unternehmenswerten als innovative Marke. Außerdem war es äußerst ineffizient: Unsere Vertriebsmitarbeiter mussten die Produktkompatibilität und Verfügbarkeit jeder von den Händlern bestellten Zusammensetzung manuell überprüfen. Sehr oft waren die Kombinationen und die Vorlaufzeiten veraltet, so dass unsere Vertriebshändler nicht mit den richtigen Informationen arbeiteten."

Auch der Rest des Bestellvorgangs war recht umfangreich. Thibaut erläutert: "Zunächst musste ein Händler die Bedürfnisse des Endkunden anhand der Screenshots in ein Japy-Produkt übersetzen. Dann bat er unsere Vertriebsmitarbeiter, die Kompatibilität und Verfügbarkeit zu prüfen, ebenfalls anhand von Screenshots. Nach der Genehmigung würde der Vertriebshändler ein Angebot anfordern oder eine Bestellung aufgeben. Daraufhin mussten unsere Vertriebsmitarbeiter alle Zeilen des Angebots noch einmal manuell überprüfen, um sicherzustellen, dass alles korrekt war, und dann die Daten erneut in das ERP-System eingeben. Die Bearbeitung eines Auftrags konnte ein bis drei Tage dauern, je nach der Anzahl der Änderungen und des Austauschs zwischen Japy und dem Endkunden. Diese Arbeitsweise war für mehrere hundert Händler nicht mehr praktikabel. Unser Team verbrachte so viel Zeit mit der Eingabe und Überprüfung von Daten, dass wir beschlossen, eine Lösung zu finden.

"Innovativ zu sein und Pionierarbeit zu leisten, gehört zu den zentralen Werten unseres Unternehmens", betont Philippe. "Wir sind offen für neue Trends und wollen in unserer Branche immer einen Schritt voraus sein. Es war von entscheidender Bedeutung, eine Lösung zu finden, mit der wir bei der Angebotserstellung Zeit gewinnen und unserem Vertriebsnetz mehr Autonomie geben konnten. Wir führten ein internes Audit durch und stellten fest, dass eine CPQ-Lösung für uns am vorteilhaftesten wäre. Wir wollten, dass unsere Händler in der Lage sind, komplexe Produkte zu konfigurieren, den genauen Preis aus mehreren Preislisten zu berechnen und ein schnelles Angebot zu erstellen, ohne dass sie unsere Hilfe benötigen."

Aber es gibt viele CPQ-Systeme auf dem Markt, wie trifft man also die richtige Wahl? Thibaut erklärt: "Für uns war es sehr wichtig, dass wir die CPQ-Software mit unseren bestehenden Tools und mit SAP verbinden können. Ohne diese Integrationen müsste unser Team immer noch Zeit mit der manuellen Eingabe und Überprüfung von Daten verbringen, daher wollten wir einen nahtlosen Datenfluss schaffen , der die Vorlaufzeiten verkürzt."

Philippe stimmt dem zu: "Wir dachten daran, das ERP-Konfiguratormodul zu verwenden, aber wir merkten schnell, dass es überhaupt nicht das war, was wir wollten. Die Benutzeroberfläche war unglaublich komplex und schwerfällig, so dass die Software selbst für geschulte Japy-Experten schwer zu bedienen war. Also beschlossen wir, dass die Benutzerfreundlichkeit der CPQ eine unserer Hauptanforderungen war. Wir wollten eine Lösung, die es unseren Händlern ermöglicht, Produkte zu konfigurieren und selbständig Angebote anzufordern, ohne dass eine Schulung erforderlich ist. Und wir unsererseits wollten eine CPQ, die intern leicht zu pflegen ist."

Japy Tech nutzt die CPQ-Umgebung von Hive seit Oktober 2021 und profitiert seither von den Vorteilen. Thibaut erklärt: "Mit Hive können unsere Händler unabhängig arbeiten, was uns viel Zeit im Angebots- und Bestellprozess spart. Da die Plattform so einfach zu bedienen ist, benötigen die meisten unserer Händler nur sehr wenig bis gar keine Schulung. Unsere Kunden schätzen die grafische Oberfläche und die intuitive Software von Hive sehr. Darüber hinaus verfügt die CPQ über eine Verkaufsanleitung, Tooltipps, technische Datenblätter und Erklärvideos. Wir haben auch dafür gesorgt, dass jede Änderung der Konfiguration für den Benutzer zu 100 % transparent ist.

Aber das sind nicht die einzigen Vorteile, so Philippe: "Wir können uns darauf verlassen, dass unsere Händler immer mit den neuesten Produktinformationen und Preislisten arbeiten. Da die CPQ in unser SAP-System integriert ist, ist alles auf dem neuesten Stand. Wir können jetzt unsere Produktinformationen, die Verfügbarkeit, die Kompatibilität und die Preise völlig transparent darstellen, was mit unseren Screenshots nicht möglich war. Und unsere Vertriebspartner nutzen Hive sehr gerne!

Eine weitere Herausforderung für Japy Tech waren die langen Lieferzeiten, die laut Philippe erheblich verkürzt werden konnten. "Die Zeit, die für die Erstellung und Bearbeitung von Aufträgen benötigt wird, hat sich erheblich verkürzt. Während unsere Vertriebsmitarbeiter früher die meiste Zeit damit verbrachten, E-Mails und Telefonanrufe zu beantworten, um Bestellungen zu verifizieren, können sie sich jetzt darauf konzentrieren, die Distributoren optimal zu unterstützen und das Netzwerk weiter auszubauen."

Loïc fügt hinzu: "Wir können jetzt mit demselben Team 7- bis 10-mal mehr Bestellanfragen bearbeiten als früher. Das zeigt wirklich, wie viel Zeit wir sparen können. Wir beliefern jetzt mehr Händler, und das viel schneller als früher."

Als Export Sales Manager hatte Thibaut den Überblick über die Implementierung. "Gemeinsam mit dem Hive-Team einigten wir uns auf eine agile Implementierung. In den ersten Wochen schulte uns das Hive-Team, und wir wurden nach und nach immer mehr in die Implementierung einbezogen, bis wir unsere Umgebung auf Hive CPQ völlig eigenständig pflegten. Das Hive-Team stand uns bei Fragen jederzeit zur Verfügung und unterstützte uns während der gesamten digitalen Transformation des Vertriebskanals."

"Wir haben auch an diesen 'weichen' Ansatz geglaubt", erzählt Philippe, "was bedeutete, dass die Implementierung von CPQ etwas länger dauerte als üblich. Das gab uns aber die Zeit, unser Vertriebsnetz auf das neue Tool zu schulen und uns auch an diese neue Arbeitsweise zu gewöhnen. Die digitale Transformation bringt immer Herausforderungen mit sich, aber wir standen eigentlich vor keinen großen Hindernissen."

Eine reibungslose Zusammenarbeit, wie auch Thibaut meint. "Es lief alles sehr gut und reibungslos. Wir hatten wöchentliche Treffen zusätzlich zu unseren täglichen Chats. Das Hive-Team hat unglaublich viel Erfahrung mit der Implementierung von CPQs und konnte uns daher mit Rat und Tat zur Seite stehen. Da wir eine CPQ mit benutzerdefinierten Funktionen wollten, stießen wir manchmal auf einige technische Schwierigkeiten, die mehr Überlegungen und Diskussionen erforderten als erwartet. Aber auch dabei konnten wir uns auf das Hive-Team verlassen."

Was bringt die Zukunft? Philippe erklärt: "Hive CPQ hat uns die Möglichkeit gegeben, uns weiterhin auf Innovationen zu konzentrieren. Jetzt, wo wir ein neues, digitalisiertes Einkaufserlebnis haben, können wir wieder mehr Zeit für Innovationen aufwenden. Vor kurzem haben wir auch den Hive Experience Configurator auf unserer Website eingeführt - der beste Beweis dafür, dass Japy in allem der Erste sein will! Wir werden auch weiterhin neue Produkte und Produktreihen entwickeln und diese in Hive implementieren."

"Wir sind jeden Tag mit Hive in Kontakt, um unser Konfigurationstool und die Benutzererfahrung unserer Händler zu verbessern. Und gemeinsam werden wir weiterhin die bestmögliche Lösung für die Japy Tech-Händler entwickeln. Wir sind nach wie vor bestrebt , unser Vertriebsnetz mit Tools wie Hive CPQ zu stärken", so Thibaut abschließend.