Top 7 des mythes les plus communs à propos des logiciels CPQ – Mythes vs. Réalité 25 mai 2022  — par Victor Bauters, Pauline Van Daele & Simon Verstraete

Top 7 des mythes les plus communs à propos des logiciels CPQ – Mythes vs. Réalité

Un logiciel Configuration Price Quote (CPQ) simplifie le processus de vente pour les fabricants en facilitant la configuration de produits complexes, le calcul des prix, et la génération de devis. Travailler avec un CPQ permet de s’assurer que toute l’information est stockée à un endroit unique, et que tous les départements d’une entreprise sont connectés les uns aux autres. Cependant, il existe de nombreuses idées reçues à propos des CPQs qu’il convient de débunker. Jetons un œil aux mythes les plus communs et à la façon dont un logiciel CPQ peut y faire face.

1. Un logiciel CPQ est complexe 

Ce mythe vient de l’idée - périmée de nos jours – qu'un configurateur de produits n’est utilisé qu’en interne par l’équipe R&D. Des ingénieurs utiliseraient cette solution pour soutenir l’innovation, et vérifier de nouvelles compositions de produits. Les seuls bénéficiaires de ce configurateur étant des experts, l’outil n’aurait pas besoin d’être simple à utiliser. 

Cependant, de nos jours, l’accent est davantage mis sur un logiciel CPQ, qui est fait pour différents types de personnes : commerciaux, équipe marketing, employés de back-office, distributeurs, installateurs, et clients finaux peuvent tous utiliser un CPQ. Le logiciel est censé pouvoir gérer le même montant de complexité qu’un configurateur pour R&D, mais doit également être suffisamment intuitif pour servir un public plus large. 

Certains logiciels CPQ ont encore des difficultés à trouver le juste équilibre. Chez Hive, cependant, nous avons investi un temps considérable pour différencier notre plateforme de ventes CPQ d’un configurateur technique pour la R&D. Mettre en place la plateforme et maintenir des règles de produits complexes, par exemple, peut être réalisé indépendamment du département IT, via une application admin complète. Hive autorise toujours l’addition de scripts afin de laisser une grande flexibilité aux entreprises. Notre logiciel CPQ est également très facile d’utilisation, grâce aux tooltips, aux icônes, ainsi qu’aux visuels que nous avons mis en place. 

 

2. Un logiciel CPQ est cher 

Bien qu’un logiciel CPQ ne soit pas bon marché, il convient de voir sa mise en place comme un investissement, plutôt qu’on coût. Choisir d’installer un CPQ impacte favorablement la performance de tous les départements d’une entreprise, en améliorant leur efficacité. Les commerciaux, par exemple, sont capables d’automatiser toute tâche répétitive ou administrative, afin de passer plus de temps à guider et aider les clients demandant des projets plus complexes. Cela engendre davantage de ventes, et donc un plus grand profit. Les ingénieurs peuvent se concentrer sur la recherche de solutions innovantes, plutôt que la validation de chaque configuration faite pour les ventes, et le département des opérations profite d’un processus de vente plus simple, laissant peu ou pas de place aux erreurs et au gaspillage de production. 

Les nombreux bénéfices d’un logiciel CPQ ont donc un retour sur investissement positif. 

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3. Un logiciel CPQ est difficile à intégrer 

Un logiciel CPQ a besoin de données de produits et de clients, tirées d’autres systèmes, pour fonctionner correctement. Il est souvent utilisé comme une extension de plateformes ERP ou CRM. Afin de garantir un flux de données direct qui ne demande plus de ré-entrée de données, il vous faut intégrer vos systèmes entre eux. 

C’est une erreur commune de croire qu’il est difficile d’intégrer un CPQ. Notre expérience dans l’industrie nous a appris que de nombreux CPQs proposent diverses options d’intégrations grâce à une technologie API, ou via des intégrations standards. L’offre d’options intégrations faciles est un must dans le monde CPQ actuel, donc les entreprises ont beaucoup investi dans des opportunités plug-and-play faciles. 

HiveCPQ s’intègre avec toute architecture IT via des intégrations standards, HiveConnect, et des APIs web. Notre équipe serait heureuse d’aider à connecter vos systèmes entre eux! 

 

4. Un logiciel CPQ crée un processus froid et impersonnel 

Une plateforme CPQ est souvent considérée comme réduisant la part d’humain dans les ventes. Par conséquent, de nombreux commerciaux craignent la mise en place d’un CPQ. À l’opposé de ce que prétend cette croyance, un CPQ ne remplace par les commerciaux, mais il les aide à travailler plus efficacement et à consacrer du temps aux clients. Les activités hors vente comme la création de devis, la configuration de produits, le calcul de prix, la rédaction de rapports, ou les formations, prennent plus de la moitié du temps d’un commercial. Un CPQ automatise ces activités afin de permettre à vos équipes de se recentrer sur les ventes mêmes. 

En outre, des études ont montré que les clients B2B ne veulent plus interagir avec un commercial à chaque achat. Ils désirent pouvoir configurer et commander des produits de façon autonome, puis recevoir le devis au moment où ils en ont besoin, non quand le fabricant a du temps libre. Le self-service est une tendance croissante ; 67% des acheteurs préfèrent mener leur propre recherche et configuration de produit, au lieu de recevoir ces informations d’un commercial (Gartner, 2020). Un logiciel CPQ leur donne l’opportunité de le faire ! 

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5. Un logiciel CPQ n’est pas adapté aux supports web ou portables 

Les dernières plateformes CPQ sont conçues comme des SaaS, ou Software as a Service, et sont donc aisément accessibles sur des supports mobiles. Cela assure que les clients, distributeurs ou commerciaux reçoivent la bonne information au bon moment, peu importe le lieu. Cela facilite également les options de partage, en personne ou en ligne grâce à des codes uniques. 

 

6. Un logiciel CPQ n’apporte aucune valeur ajoutée aux clients finaux 

Un logiciel CPQ est un outil de vente primordial. S’il simplifie le processus pour les équipes du fabricant, il facilite également celui d’achat des clients finaux. Ces derniers peuvent jouer avec les configurations en 3D, comprendre et comparer les produits, sans oublier de s’informer sans besoin d’aide. 

Cela améliore de façon significative l’expérience client, leur donnant un accès facile à vos produits, leurs fonctionnalités, et leurs prix. Grâce à la vente guidée, les clients finaux peuvent trouver la configuration exacte qu’il leur faut, et visualiser l’apparence réaliste de leur produit complet. Ils n’ont plus besoin d’attendre des jours ou des semaines un devis des commerciaux, pouvant simplement le générer par eux-mêmes, ce qui encourage une prise de décision rapide. 

 

7. Mes produits sont trop complexes pour un logiciel CPQ 

Faux ! Un logiciel CPQ est spécialisé dans la gestion de produits complexes, les rendant faciles à comprendre, à vendre, et à acheter dans un environnement intuitif. Si les règles derrière ces produits sont complexes, le système ne l’est pas. L’objectif est de permettre à un non-professionnel de faire une configuration. 

Hive supporte des produits de différents niveaux de complexité : des fenêtres et portes industrielles aux radiateurs, en passant par des machines. Les configurations sont visibles sur des modèles 3D, afin de donner aux clients une idée de l’apparence finale du produit. Notre logiciel supporte également des stratégies de prix complexes pour les fabricants vendant à un réseau de distribution international. Aucun produit n’est trop complexe pour HiveCPQ !  

 

Conclusion 

Il existera toujours une minorité de sceptiques pour douter des changements technologiques les plus innovants. Par conséquent, il est important de clarifier ces mythes et de mettre en avant l’utilité d’un CPQ. Un logiciel CPQ apporte une véritable valeur ajoutée pour les fabricants du monde. Les demandes du marché changent constamment ; Hive soutient les fabricants dans l’adaptation à ces changements. Vous êtes préoccupé(e) par d’autres questions ? Contactez-nous !