Het Belgische familiebedrijf Skylux is gespecialiseerd in lichtstraten en systemen voor buitenleven. Om hun multichannel verkoopproces te stroomlijnen, vertrouwen ze op de slimme productconfigurator van Hive CPQ. We spraken met Skylux IT manager Joeri Bruneel en Veerle Verslycke, Functional Business Analyst.
Joeri Bruneel legt uit: "Skylux is gespecialiseerd in het binnenhalen van natuurlijk daglicht: we ontwerpen, produceren en verdelen koepels, lichtstraten en outdoor living systemen. Premium innovatie en duurzaamheid zijn onze kernwaarden."
Het bedrijf, gevestigd nabij Kortrijk, is internationaal actief en realiseert een jaaromzet van zo'n 90 miljoen euro. Met een uitgebreid productgamma biedt Skylux voor elke vraag een passende daglichtoplossing.
Veerle Verslycke vult aan: "Voor onze buitenoplossingen zijn onze directe klanten installateurs. Voor onze koepels en skylights hebben we verschillende soorten klanten: de bouwmaterialenhandel is onze directe klant, de dakdekker is onze indirecte klant en de eindklant gebruikt onze website. Vanwege die diversiteit moeten we kiezen voor een multi-channel aanpak. Dat werkt goed, maar het kost moeite."
The best part is that anyone can configure our products without any prior knowledge. Complicated configuration can now be composed and ordered in one simple tool.Veerle Verslycke Functional Business Analyst at Skylux
"Bij Skylux leggen we de nadruk op persoonlijke service", zegt Joeri. "Daarom gebruikten we jarenlang een klassieke verkoopstrategie, met dealerbezoeken, opendeurdagen, beurzen en evenementen, ... We wilden bij die aanpak blijven, maar we merkten dat we de digitaliseringsgolf in de bouwsector niet konden negeren .
Onze dealers moesten bestellingen plaatsen uit onze meer dan 200 pagina's tellende papieren catalogus, vaak per telefoon, e-mail en soms zelfs fax. Maar de catalogus bevatte niet altijd de meest recente en nauwkeurige informatie en het bestelproces was behoorlijk omslachtig."
"Bovendien werd ons productassortiment steeds complexer, wat de grootste uitdaging vormde in ons verkoopproces. We bieden onze klanten immers verschillende oplossingen, elk met zijn eigen voor- en nadelen, gaande van esthetiek en energie-efficiëntie tot functionaliteit en budgetvriendelijkheid. We merkten dat deze complexiteit eerder een last dan een voordeel was voor onze klanten, vooral wanneer ze in een papieren catalogus moesten zoeken naar de meest geschikte producten. Dat alles vertalen naar een multichannel aanpak was niet eenvoudig."
Veerle voegt hieraan toe: "In onze papieren catalogus verloren onze klanten het overzicht over de vele mogelijke configuraties. Ze wisten niet meer welke producten gecombineerd konden worden, terwijl onze collega's daar alles van wisten. Het gevolg was dat er veel verkeerde bestellingen binnenkwamen."
Skylux ging op zoek naar een oplossing om hun klanten te ontzorgen. Veerle legt uit: "We wilden het hen zo makkelijk mogelijk maken. Bijvoorbeeld door hen te helpen bij het opstellen en versturen van offertes; automatisch gegenereerde offertes met correcte prijzen en een grafische weergave van de gekozen oplossing. Ook wilden we dat klanten direct daarna een bestelling konden plaatsen." Het werd steeds duidelijker dat een Configure Price Quote software het verkoopproces aanzienlijk zou verbeteren.
"In het begin stelden we een shortlist van vereisten samen. De productconfigurator moest bijvoorbeeld makkelijk in gebruik zijn. De software moest ook een visuele weergave van de configuratie bieden: zo kan de klant zien wat hij bestelt, kunnen eventuele fouten gemakkelijker worden opgemerkt en wordt het 3D-model samen met de offerte afgedrukt. Daarna gingen we op zoek naar de juiste CPQ-provider. We zochten iemand die onze vereisten begrijpt, advies kan geven, kan helpen bij de verdere ontwikkeling en vooral iemand die ons aanmoedigt om uit onze comfortzone te stappen."
En toen kwam Hive CPQ. IT-manager Joeri zag al snel een potentiële match: "Ik leerde Hive kennen op een beurs. Hun open en eerlijke verhaal bleef me bij en we zaten al snel op één lijn. Hive gaf duidelijk de mogelijkheden en beperkingen van hun productconfigurator software aan. Toen we uiteindelijk met een eerste versie naar onze klanten gingen, bleek Hive de oplossing die het beste aansloot bij zowel hun als onze behoeften."
"We begonnen met een eerste versie, een proof of concept. Dit gaf ons duidelijke inzichten in hoe we de informatie het beste aan onze klanten konden aanbieden. Na hun positieve feedback besloten we voluit te gaan met de Configure Price Quote-oplossing van Hive," zegt IT-manager Joeri.
"Een van de eerste uitdagingen was om onze kennis enerzijds en de logica van onze Excel sheets anderzijds te vertalen naar de productconfigurator. Met de steun van het Hive-team, dat verschillende workshops organiseerde, zijn we daar vlot in geslaagd. Hun implementatieteam hielp ons om alle productinformatie over te zetten naar het Hive-platform, met de best mogelijke service voor onze klanten in gedachten."
"Naast het bouwen van de productconfigurator hebben we integraties opgezet met onze ERP- en CRM-systemen. Dit was een must-have voor ons omdat onze onboardings starten vanuit het CRM-systeem. Dankzij die integraties hebben we een naadloze flow. We hoeven de stamgegevens maar op één plek te onderhouden en kunnen inkomende bestellingen correct verwerken."
It’s not about replacing people with a tool, it’s about making their work easier by enabling customers to make their own quotes, even outside office hours.Joeri Bruneel IT Manager
Zoals bij elke aanpassing binnen een werkend systeem, stonden ook Skylux enkele uitdagingen te wachten. "Enerzijds moesten we onze manier van denken als bedrijf veranderen," zegt Joeri. "Voor het eerst moesten we als fabrikant outside-in denken, in plaats van inside-out. We stelden onszelf vragen als 'wat houdt onze klant wakker? Wat zijn zijn behoeften? Hoe gaat hij om met ons assortiment?
Anderzijds was change management een grote uitdaging: om de implementatie van de CPQ-software succesvol te laten verlopen, hadden we de zegen van de Skylux-medewerkers nodig. Hun betrokkenheid is cruciaal, want zij zijn degenen die de klant op lange termijn zullen moeten begeleiden. We organiseerden een interne kick-off, waar we het doel van de CPQ uitlegden. We maakten duidelijk dat het doel niet is om mensen te vervangen door een tool, maar om hun werk makkelijker te maken door klanten in staat te stellen hun eigen offertes te maken, zelfs buiten kantooruren. Op deze manier kunnen we ons richten op service in plaats van op het invoeren van orders.
Daarna ging ons externe verkoopteam op pad en introduceerde Hive bij onze dealers. Tot op de dag van vandaag nemen we daar de tijd voor: onze vertegenwoordigers leggen de tool uit en indien gewenst kan de dealer een extra persoonlijke training boeken. We merken ook dat onze klanten steeds meer zelf informeren naar de tool. Dat helpt natuurlijk ook bij de interne adoptie."
De Skylux-Hive samenwerking is nog niet ten einde, zegt Veerle. "We blijven de configurator verder optimaliseren op basis van feedback van klanten, waarbij we Hive regelmatig betrekken. We zijn altijd zeer tevreden geweest over de samenwerking. Het is een echte samenwerking, waarbij beide partijen open en eerlijk communiceren, wat resulteert in snelle doorlooptijden."
Met deze krachtige, intuïtieve tool glijd je door configuraties, zie je direct je droomontwerp tot leven komen en ontvang je direct een perfecte prijs en offerte. Probeer het vandaag nog en begin met het creëren van je perfecte Skylux-oplossing.
De slimme CPQ-software verlaagt het foutenpercentage in het bestelproces van Skylux aanzienlijk. De eerdere foutgevoelige manier van werken heeft plaats gemaakt voor automatisering op basis van vaste product- en businessregels.
Versnel je verkoopcyclus en win kostbare tijd terug met ons gestroomlijnde proces, zodat je team zich kan richten op het sluiten van deals, niet op administratieve rompslomp.
Met Hive CPQ kan het bedrijf digitale verkoopkanalen aanbieden met behoud van een persoonlijke klantrelatie.
De invoering van automatisering en verfijnde processen heeft geleid tot een duidelijke verbetering van de verkoopactiviteiten. Het interne verkoopteam kan binnenkomende aanvragen nu sneller en efficiënter afhandelen dan voorheen mogelijk was.
Word lid van een gemeenschap van vooruitstrevende professionals die de nieuwste Hive-updates, inzichten in de sector en CPQ best practices rechtstreeks in hun inbox ontvangen. We beloven dat we het relevant, waardevol en pluisvrij houden – alleen het essentiële nieuws dat u nodig hebt om voorop te blijven lopen.
Deze website wordt beveiligd door reCAPTCHA en het privacybeleid en de servicevoorwaarden van Google zijn van toepassing.
