Reibungsloserer Verkaufsprozess für Royal de Boer dank der Configure Price Quote-Lösung

Einführung.

Alles, was Sie für einen komfortablen Stall brauchen.

Henri Geerts erklärt: "Royal de Boer ist Experte für Stalleinrichtungen für Milchviehbetriebe in der ganzen Welt. Wir kümmern uns um die komplette Einrichtung eines Kuhstalls: von Einstreusystemen bis hin zu Fressgittern, Klimakontrolle und Systemen für das Güllemanagement. Eine gute Stalleinrichtung trägt zum Wohlbefinden der Kühe und zur Effizienz des Milchviehbetriebs bei. Eine Kuh, die sich in ihrem Stall wohler fühlt, ist zufriedener, gesünder und produziert mehr, was sich in höheren Erträgen für die Milchviehhalter niederschlägt. Darüber hinaus hat eine gesunde und stressfreie Kuh eine längere Lebensdauer: eine Win-Win-Situation".

Royal de Boers Definition von Kuhwohlbefinden manifestiert sich in einer umfangreichen Produktpalette. Carline erklärt: "Unsere wichtigsten Produkte sind Liegeboxen und Einstreusysteme, einschließlich Kuhmatratzen und Wasserbetten, Futterzäune und Tränken. Wir bieten auch Systeme für die Handhabung und Trennung von Kühen an, wie z. B. Gänge, Haltebereiche oder Barrieren zur Kontrolle des Kuhverkehrs innerhalb des Stalls. Außerdem verkaufen wir Lösungen für das Güllemanagement und die Klimakontrolle und bieten eine Produktpalette für die Jungviehaufzucht an.

Vertrieb über das Händlernetz.

Um dieses umfangreiche Sortiment zu verkaufen, arbeitet Royal de Boer mit Händlern und Importeuren zusammen. Henri erläutert: "Wir haben inzwischen mehr als 300 Händler, die von unseren Spezialisten bei Royal de Boerim Verkauf unterstützt werden. Die Händler versorgen uns oft mit den neuesten Marktinformationen. Auf diese Weise können wir rechtzeitig Innovationen einführen und unser Marketing, unser Lager und unser Produktportfolio entsprechend aktualisieren."

Herausforderung.

Auf der Suche nach einem neuen Angebotsprogramm.

Bis vor kurzem nutzte Royal de Boer für seinen Verkaufsprozess ein maßgeschneidertes Angebots- und Bestellmodul, das mit SAP verbunden war. Carline: "Bis 2021 waren wir Teil eines multinationalen Unternehmens, das dieses Modul verwendete. Aber als wir wieder unabhängig wurden, hatten wir keinen Zugang mehr zu diesem maßgeschneiderten SAP-Programm. Wir brauchten schnell eine Alternative, denn wir haben große Ambitionen zu wachsen, und unsere Wachstumsstrategie erforderte ein neues und modernes System."

Trotz des Bedarfs an etwas Neuem bestand nicht die Absicht, das vorherige Programm zu wiederholen, sagt Carline. "Unsere Händler konnten nicht mit dem SAP-Modul weitermachen. Um im Außendienst unabhängig zu sein, brauchen sie ihr eigenes Angebots- und Bestellprogramm. Also suchten wir nach einem neuen System, das sowohl modern als auch benutzerfreundlich ist , so dass unsere Händler selbst Ställe konfigurieren oder Bestellungen bei Royal de Boer aufgeben können. Für uns musste es einfach sein, Anpassungen in den Konfiguratoren und im Produktshop vorzunehmen. Diese Informationen werden jetzt größtenteils über unser ERP-System verwaltet."

Henri fügt hinzu: "Außerdem hatten wir zunehmend Bedarf an einem System, das uns bei wiederkehrenden Kundenfragen helfen kann . Dazu gehören Fragen zu technischen Spezifikationen, Preisen, Verpackungsgewicht und Versandkosten. Unsere Vertriebs- und F&E-Abteilungen verlieren viel Zeit mit der Beantwortung dieser wiederkehrenden Fragen zum Standardsortiment, so dass unser neues System auch in der Lage sein musste, Bestell- und Lieferinformationen an unsere Händler weiterzuleiten."

Die Lösung.

Hive CPQ als benutzerfreundliche Lösung.

Auf der Suche nach einem System, das ein komplexes Sortiment benutzerfreundlich darstellen kann, stieß Royal de Boer auf Hive CPQ. Henri erklärt: "In der Vergangenheit hatte ich das System von Hive bei Nergeco, einem europäischen Hersteller von Schnelllauftoren, gesehen . In meiner jetzigen Position bei Royal de Boer habe ich mich erneut an Hive gewandt, weil ich die Vorteile des Systems für Royal de Boer und sein Händlernetz sah."

Carline fügt hinzu: "Eine wichtige Bedingung war, dass die Plattform unabhängig vom bestehenden ERP-System funktionieren konnte. Wir mussten schnell handeln, also suchten wir einen Partner, der kurzfristig und in weniger als sechs Monaten mehr als 12 Konfiguratoren - einen für jede Produktlinie - erstellen konnte. Zusammen mit der Tatsache, dass Hive in erster Linie eine Vertriebsplattform für Hersteller und deren Händlerist , waren wir schnell überzeugt, mit diesem Partner zusammenzuarbeiten."

Ablauf.

Reibungslose Implementierung dank der Projektteams.

Henri blickt auf die Implementierung zurück: "Es ging vor allem darum, ein komplexes, maßgeschneidertes SAP-Modul in eine standardisierte Arbeitsweise auf Hive zu überführen. Das ist gar nicht so einfach. Da wir sehr schnell etwas Neues brauchten, wurden mehrere Konfiguratoren gleichzeitig implementiert. Dazu wurden in beiden Unternehmen Projektteams gebildet. Dadurch verlief die Kommunikation reibungslos und die Hive CPQ-Lösung konnte blitzschnell in Betrieb genommen werden."

Carline fügt hinzu: "Zum Zeitpunkt der Implementierung waren physische Treffen nicht möglich. Wegen der Corona-Maßnahmen musste alles digital abgewickelt werden, was eine zusätzliche Herausforderung darstellte. Glücklicherweise waren wir in der Lage, über Online-Meetings fließend zusammenzuarbeiten. Wir haben es geschafft, die Daten in Hive zu konvertieren, und das sogar in sechs Monaten! Bis heute treffen wir uns immer noch online, weil es einfach eine sehr effiziente Art der Zusammenarbeit ist.

Die Ergebnisse.

Reibungslosere Verkäufe, weniger Zeitverschwendung und schnelleres internationales Wachstum.

Seit der Inbetriebnahme von Hive ist der Mehrwert laut Henri eindeutig. "Was den Vertrieb betrifft, so hat das SAP-Modul bereits viele Probleme gelöst. Aber Hive hat es auf ein noch höheres Niveau gebracht: Unsere Händler können jetzt selbst mit unserem Produktportfolio arbeiten. Auf diese Weise profitieren wir von einem reibungsloseren Verkaufsprozess und verlieren keine Zeit mehr mit der Beantwortung sich wiederholender Fragen, während alles mit unserem ERP-System verbunden bleibt."

"Dank der Integration mit SAP gehen die Bestellungen vollautomatisch ein und die Produktkonfigurationen werden sofort vom System validiert. Stammdaten und Lagerbestände werden in der ERP-Software gepflegt, Hive passt sich sofort an", sagt Carline. "Darüber hinaus erlaubt Hive sehr komplexe Konfigurationen, was für uns notwendig ist. Unsere Händler können einen kompletten Stall aus Royal de Boer-Produkten zusammenstellen. Sie erhalten sofort eine Preisangabe und ein individuelles Angebot mit technischer Dokumentation und einer Visualisierung der Konfiguration.

Innerhalb von Hive CPQ nutzen wir auch einige fortschrittliche Funktionen: Hive berechnet zum Beispiel sofort die Versandkosten auf der Grundlage der Größe des Pakets. So können sich unsere Kunden ein klareres Bild davon machen, was sie erwarten können, wenn sie bei uns bestellen."

Als zusätzlichen Vorteil stellt Henri fest, dass der internationale Markt immer zugänglicher wird. "Nachdem wir uns von dem multinationalen Unternehmen getrennt hatten, wollten wir unbedingt auf den internationalen Markt. Aber wir waren noch dabei, das Verkaufsteam aufzubauen, und hatten nicht genügend Arbeitskräfte. Jetzt liegt uns der internationale Markt zu Füßen, weil wir ihn direkt ansprechen können. Dank Hive können wir neue Händler in verschiedenen Ländern sehr schnell einbinden und das Vertriebsnetz besser unterstützen: Das Produktportfolio ist bereits verfügbar und das Hinzufügen einer neuen Sprache ist sehr einfach. Auf diese Weise erleichtern wir den Direktvertrieb in vielen Ländern."

Steigende Anzahl von Bestellungen als Ergebnis.

Die Lösung Hive Configure Price Quote ging Ende 2020 in Betrieb. Carline spricht über die Ergebnisse. "Wir spüren den Effekt deutlich. Seit dem Go-Live haben wir bereits mehr als 8.000 Bestellungen über Hive erhalten . Diese Zahlen sowie das allgemeine Umsatzwachstum steigen jeden Monat exponentiell an."

Auch die Händler empfinden die neue Plattform von Royal de Boer als eine absolute Verbesserung. "Sie mussten sich eine Weile an das neue System gewöhnen, haben aber bald die Vorteile erkannt", sagt Henri. "Inzwischen sind mehr als 300 Händler auf der Plattform aktiv . Regelmäßige Schulungen sind ein Muss, zumal wir das System ständig weiterentwickeln und verbessern."

Zukunft.

Plattform wird mit zusätzlichen Links weiter ausgebaut.

Doch die Zusammenarbeit zwischen Hive CPQ und Royal de Boer ist laut Carline noch nicht zu Ende: "Derzeit besteht die größte Herausforderung darin, die Integration in SAP zu vollenden. Wir haben bereits eine recht umfangreiche Verbindung aufgebaut, wollen aber noch einige Dinge hinzufügen. Wir wollen zum Beispiel in der Lage sein, Rechnungen zu Bestellungen in Hive hinzuzufügen oder Versandinformationen bereitzustellen. Diese Daten befinden sich bereits in unserem SAP-System, müssen aber mit Hive verknüpft werden. Glücklicherweise können wir uns bei kleineren Änderungen am Konfigurator oder an unserer Hive-Umgebung jederzeit an das Hive-Team wenden."

Henri: "Wir arbeiten weiterhin sehr eng zusammen. Wir fordern uns gegenseitig heraus und optimieren die Verkaufsplattform weiter. Hive hat bereits viele Verbesserungen auf unseren Wunsch hin umgesetzt. Zum Beispiel haben wir die Plattform kürzlich um ein Qualitätsmodul erweitert, das es uns ermöglicht, die Zusammenarbeit mit unseren Händlern von einem zentralen Punkt aus zu verbessern."