Metrohm kiest voor Hive CPQ om complexe verkoopprocessen te versnellen
Metrohm is een Zwitserse fabrikant van hoge precisie-instrumenten voor chemische analyse. De wereldleider schakelde Hive CPQ in om zijn complexe verkoopprocessen te versnellen en future-proof te maken. Met meer dan 2.600 medewerkers en meer dan 50 verschillende verkooporganisaties, had Metrohm behoefte aan een digitale oplossing die zijn wereldwijde activiteiten kon stroomlijnen en lokale teams efficiënter zou doen werken.
Inleiding
De wereldleider op gebied van hoge precisie-instrumenten
Metrohm is een Zwitsers bedrijf met hoofdkantoor in Herisau, Zwitserland, en is ’s werelds meest vertrouwde fabrikant van hoge precisie-instrumenten voor chemische analyse. Het bedrijf maakt producten zoals titratiesystemen, die de concentratie van een stof in een oplossing bepalen (bv. het zoutgehalte in voeding), en ionenchromatografie, dat gebruikt wordt om anionen en kationen te scheiden en kwantificeren (bv. fluoride in drinkwater).
Dankzij hun brede productportfolio bedient Metrohm een divers klantenbestand in verschillende industrieën en toepassingen. Met lokale teams in meer dan 80 landen biedt het bedrijf toegewijde ondersteuning door experts die de regionale behoeften goed begrijpen. Binnen Metrohm zijn alle medewerkers gecertificeerde specialisten, zodat klanten altijd kunnen rekenen op deskundig advies.
Met meer dan 2.600 medewerkers wereldwijd en een jaarlijkse omzet van meer dan 600 miljoen USD heeft Metrohm zich stevig gevestigd als wereldleider.
Enkele statistieken:
- Actief in meer dan 80 landen
- Meer dan 80 jaar ervaring als leverancier van hoogwaardige analytische instrumenten
- Meer dan 50 verkooporganisaties wereldwijd
Probleem
Complexe producten, trage processen
De verkoop van Metrohms geavanceerde analytische instrumenten is een complex proces. Elke configuratie vereist talloze specificaties, van batterijtestparameters tot materiaalcompatibiliteit.
Voorheen moesten verkoopteams handmatig Excel-sheets invullen met alle mogelijke productartikelen om een configuratie op te stellen op basis van klantenbehoeften. Deze werd vervolgens doorgestuurd naar de productieafdeling voor de validatie van de samenstelling. Vaak kwamen daar opmerkingen op terug, die opnieuw bij de klant moesten worden nagevraagd.
Door de vele handmatige stappen en het heen-en-weer schakelen met productie verliep het offerteproces traag, nam het risico op fouten toe en ontstonden er regelmatig vertragingen. Daar komt nog eens de complexiteit van Metrohm’s intercompany flows bij, waarbij producten tussen verschillende entiteiten worden verplaatst of verkocht, waardoor de interne processen nog moeilijker te beheren werden.
Oplossing
Een flexibel en geïntegreerd CPQ-platform
Metrohm ging op zoek naar een Configure, Price, Quote-oplossing, maar ze wilden niet zomaar een tool. Ze hadden een echte partner nodig op lange termijn. Als onderdeel van hun bredere digitale transformatie zocht het bedrijf naar een CPQ die technische complexiteit aankon, hun wereldwijde verkoopstructuur ondersteunde en naadloos kon worden geïntegreerd in hun IT-architectuur.
Hive CPQ bleek een krachtige oplossing te zijn. De software is in staat om de complexe productlogica van Metrohm te beheren en beschikt tegelijkertijd over een intuïtieve, gebruiksvriendelijke interface. Bovendien biedt het de flexibiliteit om met verschillende verkooporganisaties te werken. Metrohm heeft wereldwijd meer dan 50 vestigingen, die elk het platform kunnen aanpassen aan hun (regionale) behoeften.
Hive CPQ komt standaard met ingebouwde integraties voor Microsoft Dynamics 365 Finance en Sales, en een connector voor PTC Windchill, het door Metrohm gekozen PLM-systeem. Dit zorgt voor een volledig verbonden verkoopproces met verminderde handmatige invoer, waardoor kostbare fouten worden vermeden.
Proces
Nauwe samenwerking
Vanaf het begin van het project werkten de teams van Hive CPQ en Metrohm heel nauw samen. Ze hebben samen de gegevensstromen gedefinieerd die nodig waren voor de ERP-, CRM- en PIM-integraties en creëerden een blueprint voor een schaalbare CPQ-opzet voor de vele verkooporganisaties van Metrohm.
Deze proactieve aanpak zorgde voor een opzet die aansloot bij de bedrijfsstrategie en interne processen van Metrohm, en legde tegelijkertijd de basis voor een schaalbare toekomst. De samenwerking met Hive bevestigde ook dat ze de juiste keuze hadden gemaakt door een ware partner te selecteren dom de toekomst van hun verkoop vorm te geven.
Resultaten
Geen handmatige processen meer
Met Hive CPQ heeft Metrohm zijn salesproces getransformeerd. Handmatige stappen zijn vervangen door een geautomatiseerde, gestroomlijnde workflow. Verkoopteams kunnen klanten nu sneller en nauwkeuriger van dienst zijn, zonder dat het personeelsbestand hoeft te worden uitgebreid.
De standaardconnectoren van Hive CPQ speelden daarbij een cruciale rol. Met de Sales-connector kunnen de verkoopteams van Metrohm rechtstreeks in Microsoft Dynamics 365 Sales hun offertes opstellen – snel, efficiënt en zonder fouten. De Finance-connector ondersteunt dan weer de intercompany flows en genereert automatisch een Bill Of Materials voor elke configuratie, waardoor een soepele overgang naar productie wordt gegarandeerd en miscommunicatie wordt vermeden.
Maar naast de technologie was het vooral de samenwerking die Metrohm opviel. Hive CPQ heeft samen met de fabrikant een oplossing op maat gecreëerd door middel van brainstormsessies, workshops en regelmatige check-ins. Het resultaat is een toekomstbestendig CPQ-platform dat naadloos geïntegreerd is in het digitale ecosysteem van Metrohm.
Toekomst
Een naadloze klantervaring
De teams van Metrohm bereiden momenteel de uitrol van hun nieuwe oplossing voor in de verschillende verkooporganisaties en zorgen ervoor dat elk team tijdens de overgang volledig wordt ondersteund.
Om de complexe aankoopbeslissingen voor hun klanten nog verder te vergemakkelijken, zal het bedrijf ook de Hive experience configurator op hun website implementeren. Dit biedt een intuïtieve, guided selling tool die de productieselectie vereenvoudigt en klanten in staat stelt om rechtstreeks vanop de website van Metrohm offertes aan te vragen.
Het verhaal dus Hive CPQ en Metrohm is dus nog lang niet ten einde. Samen blijven ze bouwen aan een meer efficiënte en klantgerichte toekomst.
