Metrohm entscheidet sich für Hive CPQ zur Beschleunigung komplexer Vertriebsprozesse
Metrohm, ein in der Schweiz ansässiger Weltmarktführer für hochpräzise Instrumente für die chemische Analyse, wandte sich an Hive CPQ, umseine komplexen Vertriebsprozesse zu beschleunigen und zukunftssicher zu machen. Mit über 2.600 Mitarbeitern, mehr als 50 Vertriebsorganisationen und mehr als 80 Ländern benötigte Metrohm eine digitale Lösung, die seine globalen Abläufe rationalisiert und es den lokalen Teams ermöglicht, schneller und effizienter zu arbeiten.
Einführung
Der Weltmarktführer für hochpräzise Instrumente
Metrohm ist ein Schweizer Unternehmen mit Hauptsitz in Herisau, Schweiz, und der weltweit zuverlässigste Hersteller von hochpräzisen Geräten für die chemische Analyse. Das Unternehmen stellt Produkte wie Titrationssysteme her, mit denen die Konzentration einer Substanz in einer Lösung bestimmt wird (z. B. Bestimmung des Salzgehalts in Lebensmitteln), sowie Ionenchromatographie, die zur Trennung und Quantifizierung von Anionen und Kationen verwendet wird (z. B. Nachweis von Fluorid in Trinkwasser).
Dank des breiten Produktportfolios ist Metrohm in der Lage, einen breiten und vielfältigen Kundenstamm in unterschiedlichen Branchen und Anwendungen zu bedienen. Mit lokalen Teams in über 80 Ländern bietet das Unternehmen engagierte Unterstützung durch Experten, die die regionalen Bedürfnisse verstehen. Jeder Mitarbeiter von Metrohm ist ein zertifizierter Spezialist und stellt sicher, dass die Kunden immer mit kompetenten Fachleuten zu tun haben.
Mit mehr als 2.600 Mitarbeitern weltweit und einem Jahresumsatz von über 600 Millionen USD hat sich Metrohm als Weltmarktführer fest etabliert.
Einige Statistiken:
- Aktiv in über 80 Ländern
- 80+ Jahre Erfahrung als Anbieter von hochwertigen Analysengeräten
- 50+ Verkaufsorganisationen weltweit
Problem
Komplexe Produkte, langsame Prozesse
Die fortschrittlichen Analysengeräte von Metrohm zu verkaufen, ist keine leichte Aufgabe. Jede Konfiguration umfasst eine Vielzahl von Spezifikationen, von Batterietestparametern bis hin zur Materialkompatibilität.
Früher mussten die Verkaufsteams Excel-Tabellen mit allen möglichen Produktartikeln ausfüllen, um eine Konfiguration auf der Grundlage der Kundenbedürfnisse zu erstellen. Jede Konfiguration wurde dann an die Produktionsabteilung geschickt, um die Validierung der Produktkonfiguration zu überprüfen. Die Vertriebsmitarbeiter erhielten Kommentare, die sie erneut mit dem Kunden abklären mussten. Die Beteiligung mehrerer manueller Schritte und das Hin und Her mit der Produktion führten zu langsamen Angebotsprozessen, einem höheren Fehlerrisiko und Verzögerungen.
Hinzu kam die Komplexität der unternehmensübergreifenden Abläufe bei Metrohm, bei denen Produkte zwischen verschiedenen Einheiten verschoben oder verkauft werden, und die internen Prozesse wurden noch schwieriger zu verwalten.
Lösung
Eine flexible und integrierte CPQ-Plattform
Metrohm war auf der Suche nach einer Lösung für "Konfigurieren, Preise, Angebote", aber nicht irgendein Tool würde ausreichen. Das Unternehmen brauchte einen echten Partner für die Langstrecke. Im Rahmen der digitalen Transformation suchte das Unternehmen nach einer CPQ-Lösung, die die technische Komplexität bewältigen, die globale Vertriebsstruktur unterstützen und sich nahtlos in die sich entwickelnde IT-Landschaft integrieren konnte.
Hive CPQ erwies sich als eine leistungsstarke Lösung. Die Software erwies sich als fähig, die komplexe Produktlogik von Metrohm zu verwalten und gleichzeitig eine intuitive, benutzerfreundliche Oberfläche zu bieten. Die CPQ-Software von Hive bietet zudem Flexibilität für die Zusammenarbeit mit verschiedenen Vertriebsorganisationen. Metrohm hat weltweit mehr als 50 Einheiten und über sieben Produktionsstandorte, die die Plattform jeweils an ihre (regionalen) Bedürfnisse anpassen können.
Hive CPQ verfügt außerdem über integrierte Integrationen für Microsoft Dynamics 365 Finance und Sales sowie einen Konnektor für PTC Windchill, das von Metrohm gewählte PLM-System. Dies gewährleistet von Anfang an einen vollständig vernetzten Vertriebsprozess und reduziert das Risiko kostspieliger Fehler durch manuelle Eingaben erheblich.
Prozess
Enge Zusammenarbeit
Die Zusammenarbeit zwischen Hive CPQ und Metrohm war von Anfang an sehr eng und konstruktiv. Die Teams arbeiteten Hand in Hand, um die Datenflüsse zu definieren, die für die ERP-, CRM- und PIM-Integrationen erforderlich sind, und erstellten einen Plan für eine skalierbare CPQ-Einrichtung für die zahlreichen Vertriebsorganisationen von Metrohm.
Dieser proaktive Ansatz gewährleistete eine Einrichtung, die der Geschäftsstrategie und den internen Prozessen von Metrohm entsprach, und legte gleichzeitig den Grundstein für eine skalierbare Zukunft. Die Zusammenarbeit mit Hive bestätigte auch, dass man mit der Wahl eines echten Partners für die Gestaltung der Zukunft des Vertriebs die richtige Wahl getroffen hatte.
Ergebnisse
Keine manuellen Prozesse mehr
Mit Hive CPQ hat Metrohm seinen Verkaufsprozess umgestaltet. Manuelle Schritte wurden durch einen automatisierten, gestrafften Workflow ersetzt. Die Verkaufsteams können die Kunden nun schneller und präziser bedienen, ohne die Zahl der Mitarbeiter zu erhöhen.
Die Standardkonnektoren von Hive CPQ spielten dabei eine Schlüsselrolle. Der Sales-Konnektor ermöglicht es den Verkaufsteams von Metrohm, Angebote direkt in Microsoft Dynamics 365 Sales zu erstellen - schnell, effizient und fehlerfrei. Der Finance-Connector unterstützt den unternehmensübergreifenden Auftragsfluss und generiert automatisch eine Stückliste für jedes konfigurierte Produkt, um einen reibungslosen Übergang zur Produktion zu gewährleisten und Fehlkommunikation zu vermeiden.
Doch neben der Technologie war es vor allem die Partnerschaft, die Metrohm überzeugt hat . Hive CPQ hat in Brainstorming-Sitzungen, Workshops und regelmässigen Besprechungen gemeinsam eine massgeschneiderte Lösung entwickelt. Das Ergebnis ist eine zukunftssichere CPQ-Plattform, die sich nahtlos in das digitale Ökosystem von Metrohm einfügt.
Zukunft
Ein nahtloses Kundenerlebnis
Die Metrohm-Teams bereiten derzeit die Einführung ihrer neuen Lösung in den verschiedenen Vertriebsorganisationen vor und stellen sicher, dass jedes Team während der Umstellung umfassend unterstützt wird.
Um seinen Kunden komplexe Kaufentscheidungen weiter zu erleichtern, wird das Unternehmen auch den Hive Experience Konfigurator auf seiner Website implementieren. Dieser bietet ein intuitives, geführtes Verkaufstool, das die Produktauswahl vereinfacht und es den Kunden ermöglicht, direkt auf der Metrohm-Website Angebote anzufordern.
Die Geschichte zwischen Hive CPQ und Metrohm ist noch lange nicht zu Ende. Gemeinsam bauen sie weiter an einer effizienteren und kundenorientierten Zukunft.
