Reynaers Aluminium unterstützt Verarbeiter mit Hive CPQ

Einführung.

Umfangreiche Produktpalette für die Gebäudehülle.

Von Fenstern und Türen bis hin zu Sonnenschutz und Fassade: Die Produkte von Reynaers Aluminium finden ihren Weg in Häuser, Hotels, Bürogebäude und vieles mehr. Stephanie Kellens, Product Manager Digital Services, erklärt: "Reynaers Aluminium ist ein innovatives und engagiertes Systemunternehmen, das hochwertige und nachhaltige Lösungen auf der Basis von Aluminiumprofilen entwickelt, testet und zertifiziert. Wir verkaufen diese an Verarbeiter, die daraus wiederum fertige Produkte herstellen. Auf diese Weise wollen wir das Lebens- und Arbeitsumfeld von Menschen auf der ganzen Welt verbessern."

Zu diesem Zweck bietet Reynaers Aluminium eine umfangreiche Produktpalette an. Dimitri Van Nuland ist zusammen mit seinem Team für die Entwicklung von Automatisierungslösungen für die Kunden verantwortlich. "Wir haben etwa 70 Produktlinien, die auf die Bedürfnisse unserer Kunden und die bestehenden Trends in den verschiedenen Märkten abgestimmt sind. Unsere Profile werden in zahlreichen Anwendungen eingesetzt, mit zusätzlichen Eigenschaften wie Isolationsgrad, Feuerbeständigkeit, Einbruchsicherheit oder Schalldämmung."

Die Extrameile für die Verarbeiter.

Reynaers Aluminium liefert diese Profile an Verarbeiter, die sie zu Endprodukten wie Fenstern und Türen verarbeiten. Stephanie erklärt: "Einige dieser Verarbeiter verkaufen direkt an Endkunden, während andere mit Händlern oder Installateuren zusammenarbeiten."

Reynaers Aluminium konzentriert sich darauf, den Verarbeitern den bestmöglichen Service zu bieten. Stephanie fährt fort: "Wir verkaufen nicht nur Aluminiumprofile, sondern unterstützen die Verarbeiter auch bei allem, was damit zusammenhängt, so gut wir können. Wir zertifizieren zum Beispiel unsere Lösungen und stellen die notwendigen Unterlagen und Marketingmaterialien zur Verfügung. Wir sorgen auch dafür, dass sie die richtige Software für die Angebotserstellung haben, und wir stellen sicher, dass sie Zugang zur bestmöglichen automatisierten Lösung haben, indem wir Maschinen und Werkzeuge bereitstellen. Schließlich unterstützen wir den Kunden auch bei der Logistik".

Auf diese Weise geht Reynaers Aluminium die Extrameile für seine Kunden. "So unterscheiden wir uns von anderen Systemlieferanten. Bei Reynaers Aluminium setzen wir nicht nur auf Inspiration und Innovation - wie bei unserer Website, den sozialen Medien, Broschüren, Messeständen und mehr - sondern auch auf Service und Partnerschaft. Wir wissen, dass es uns ohne die Verarbeiter und Installateure nicht geben würde."

Dimitri stimmt dem zu: "Wir haben weltweit etwa 4.000 Partner. Wir teilen unsere Familienwerte: Qualität, Zuverlässigkeit, Leidenschaft und Einigkeit. Mit diesen Werten im Hinterkopf wollen wir unsere Verarbeiter in ihrem Verkaufsprozess unterstützen."

Die Herausforderung.

Wachsende Arbeitsbelastung durch Angebotsanfragen.

Die Ausarbeitung von Angeboten ist ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses. Dimitri erklärt: "Die zunehmende Digitalisierung hat den Spielraum der Endkunden verändert. Sie fordern zunehmend mehrere Angebote von verschiedenen Lieferanten an und wollen diese so schnell wie möglich erhalten. Die Verarbeiter müssen mehr Angebote in kürzerer Zeit vorlegen, ohne dabei Kompromisse bei der Qualität einzugehen. Deshalb fragten die Verarbeiter nach einer Lösung , mit der ihre Händler oder Installateure ihre eigenen Angebote erstellen und an den Endkunden weiterleiten können".

Stephanie kommentiert: "Darüber hinaus wollen die Verarbeiter selbst entscheiden können, welche Systeme und Optionen sie bestellen möchten. Außerdem machten diese Angebote viele Zwischenstopps, vom Verarbeiter über den Installateur zum Endkunden und wieder zurück, wenn Änderungen erforderlich waren. Dieses mühsame Hin und Her erhöhte das Risiko von Fehlern und verlangsamte den Verkaufsprozess. Dagegen wollten wir etwas unternehmen."

Verfahren.

Kalkulations- und Produktionspaket als Übergangslösung: ReynaPro.

Stephanie erklärt: "Wir arbeiteten in verschiedenen Phasen. Zunächst haben wir unseren Verarbeitern ReynaPro angeboten, ein Softwarepaket, das wir gekauft und an unsere Bedürfnisse angepasst haben. Mit diesem Kalkulations- und Produktionspaket hatten die Verarbeiter sofort einen klaren Überblick über die umfangreiche Produktpalette von Reynaers Aluminium und konnten problemlos ein Projekt ausarbeiten und ein Angebot erstellen, das sie an den Händler schicken konnten. Der Händler wiederum legt dieses Angebot dem Endkunden vor. Wenn der Endkunde Änderungen wünschte, musste der Händler den Verarbeiter erneut konsultieren, um das Angebot in ReynaPro zu aktualisieren. Dies konnte sich über einen längeren Zeitraum hinziehen. Wir haben festgestellt, dass dieser Prozess zu sehr langen Wartezeiten bei den Händlern führte."

Dimitri fügt hinzu:"Eine zusätzliche Herausforderung für die Verarbeiter bestand darin, das Angebot, die verfügbaren Systeme und die Optionen für die verschiedenen Installateureauf dem neuesten Stand zu halten. Dies geschah manuell, ebenso wie die Überwachung der unterschiedlichen Geschäftsbedingungen für jeden Installateur. Dadurch erhöhte sich auch die Wahrscheinlichkeit von Fehlern."

Stephanie fährt fort: "Und nachdem die Installateure den Kostenvoranschlag erhalten hatten, mussten sie diesen noch überarbeiten, damit er für den Endkunden geeignet war. Ein sehr zeitaufwändiger Prozess mit einem hohen Fehlerrisiko."

Neues Modul mit mehr Optionen für Verarbeiter: ReynaPro Installer.

Die Verbesserung kam in der zweiten Phase. Stephanie: "Wir haben dann beschlossen, ReynaPro auch für Händler und Installateure zu öffnen. Über ein zusätzliches Modul, ReynaPro Installer, konnten Verarbeiter ihre Produktpalette ihren Händlern und/oder Installateuren zugänglich machen, so dass diese wiederum selbst ein Angebot erstellen konnten. Sie können dem Angebot auch zusätzliche Kosten hinzufügen. Der Verarbeiter kann dieses Modell dann in ReynaPro einsehen und gegebenenfalls anpassen."

Das war eine ziemlich große Verbesserung, erklärt Dimitri: "ReynaPro Installer bot bereits viele Lösungen, wie z. B. die Beseitigung von Wartezeiten für Händler, verlorene Zeit für den Verarbeiter und Fehlkommunikation zwischen Verarbeiter und Händler. Außerdem hatte der Verarbeiter immer die Kontrolle über das Angebot an seine Händler, und der Installateur konnte seine eigenen Angebote erstellen, ohne Ausschneiden und Einfügen."

Stephanie fügt hinzu: "Aber für Vertriebsmitarbeiter oder Personen mit weniger technischem Produktwissen erwies sich ReynaPro Installer als zu komplex. Sowohl das Programm als auch der Einblick in die Produktpalette von Reynaers Aluminium waren zu technisch. Außerdem war die Software nur über einen korrekt angeschlossenen Computer zugänglich. Viele Leute mussten das Büro aufsuchen, nur um ein Angebot erstellen zu können."

Die Lösung.

Upgrade der bestehenden Software: Hive CPQ.

"Mit diesem Feedback begannen wir nach einer Möglichkeit zu suchen, das Produkt weiter zu verbessern", schließt Stephanie. Hier kommt Hive CPQ ins Spiel. Dimitri erklärt: "Einer unserer Kollegen lernte Hive auf einer Messe kennen. Wir sahen sofort die Möglichkeiten".

Stephanie fügt hinzu: "Wir wussten, dass wir etwas in der Art eines Produktkonfigurators suchten. Davon gibt es heutzutage viele. Aber die meisten arbeiten mit ungenauen Netzpreisen, und wir wissen, dass unsere Kunden mit korrekten Preisen arbeiten wollen." Für Dimitri war die Übereinstimmung mit Hive schnell klar. "Mit Hive haben wir einen Partner gefunden, der die Messlatte höher legen will, der sich in uns hineinversetzen kann und der gemeinsam mit uns nach der bestmöglichen Lösung suchen will."

Diese geeignete Lösung stellte sich als eine kommerzielle Schicht über dem bestehenden ReynaPro heraus . Dieses "Upgrade" kombiniert die Stärken von ReynaPro, indem es die korrekten Preise anzeigt, mit einer benutzerfreundlicheren Oberfläche, die für Verkäufer und weniger technische Profile leicht zugänglich ist.

Stephanie: "Wir haben es ReynaQuote genannt. ReynaQuote ermöglicht Händlern und Installateuren die schnelle und einfache Erstellung von Angeboten über eine benutzerfreundliche und maßgeschneiderte Lösung zur Konfiguration von Preisangeboten, die auch auf Tablet und Smartphone verfügbar ist. Die Verarbeiter behalten die Kontrolle, da sie bestimmen können, welche Systeme oder Ausstattungsoptionen angeboten werden. Außerdem können sie jede Konfiguration überprüfen, bevor sie in die Produktion geht. Schließlich sorgt ReynaQuote dafür, dass die Kommunikation zwischen Verarbeiter und Installateur durch die Auftragsverfolgung zentralisiert wird."

Stephanie erklärt: "Der größte Mehrwert für die Verarbeiter liegt in der Zugänglichkeit und Benutzerfreundlichkeit. Die Benutzer müssen weniger oder gar nicht geschult werden. Die Erstellung eines Angebots ist jetzt sowohl für Verarbeiter als auch für Installateure wunderbar einfach und intuitiv und damit viel schneller als früher. Darüber hinaus lassen sich Aufträge in ein und demselben Tool leichter weiterverfolgen. Das macht ReynaQuote zu einem Werkzeug, das unseren Kunden hilft zu wachsen. Es ist eine Lösung, die sowohl auf die kaufmännischen als auch auf die fertigungstechnischen Bedürfnisse der Kunden abgestimmt ist."

Aufschlussreiche Zusammenarbeit mit Hive CPQ.

Dimitri stimmt zu, dass die Zusammenarbeit für beide Parteien interessant und aufschlussreich war. "Es gab keinen vorgegebenen Fahrplan. Wir mussten wirklich innovativ sein, uns ständig anpassen und kreativ bleiben. Mit Hilfe von Workshops und Folgetreffen haben wir ein Produkt entwickelt, mit dem beide Parteien sehr zufrieden sind."

Stephanie fügt hinzu: "Der Softwarelieferant von ReynaPro war ebenfalls an der Entwicklung beteiligt. Dank der Dynamik und des Engagements aller Teams haben wir das heutige Ergebnis erreicht. Wir haben auch regelmäßig Feedback von unseren Kunden eingeholt und bei Bedarf Anpassungen vorgenommen."

Dimitri:"Wir haben nichts als Lob für das Hive-Team übrig. Sie haben uns immer geholfen und unterstützt. Ihr fundiertes Wissen war notwendig, um ReynaQuote aufzubauen, denn es war nicht immer einfach."

Die Entwicklung war auch für Hive eine Herausforderung. Hive CTO Stijn De Mulder erklärt: "Man würde es nicht vermuten, aber ein Fenster ist unglaublich komplex. Reynaers Aluminium und seine Verarbeiter bieten die größtmögliche Auswahl mit einer enormen Vielfalt an Glastypen, Profilarten und Farben. Ein gewöhnlicher Produktkonfigurator hat zum Beispiel eine Reihe von Standardfarben, aber Reynaers Aluminium arbeitet mit eigenen Farbcodes und Kombinationen. Es war nicht einfach, diese Komplexität in einem benutzerfreundlichen Konfigurator zu erfassen."

"Aber es geht nicht nur um die Konfiguration: Installateure können zum Beispiel die Installationskosten, die Kosten für die Endbearbeitung, die Kosten für den Ausbruch und mehr ermitteln und hinzufügen. Auf diese Weise erhält der Kunde ein echtes Endangebot, das alle Kosten enthält. Das alles war eine ziemliche Herausforderung, aber wir haben es geschafft. Ein komplexes Schiebefenster kann jetzt in nur 20 Sekunden konfiguriert werden.

Die Zukunft.

Vielversprechende Aussichten.

ReynaQuote ist so gut wie fertig. Dimitri sagt: "Wir werden bald live gehen. Wir gehen davon aus, dass unsere Kunden (die Verarbeiter) und ihre Kunden (die Installateure) dank ReynaQuote in der Lage sein werden, ihre vorhandenen Geschäftskapazitäten effizienter zu nutzen. Auf diese Weise werden sie mehr Zeit für menschliche Interaktion haben . Stephanie ist ebenfalls optimistisch. "Wir gehen davon aus, dass die Einführung reibungslos verlaufen wird. Die ersten Reaktionen sind bereits sehr positiv. Vor allem die benutzerfreundliche Oberfläche gefällt uns."

Wie sieht die Zukunft aus? Dimitri sagt: "Wir müssen die Implementierungszeiten bei unseren Kunden berücksichtigen, und das in einer sehr geschäftigen Zeit. Es wird eine Herausforderung sein, unsere Lösung schnell zu erweitern. Wir werden unsere Kunden dabei so gut wie möglich unterstützen müssen".

Stephanie fügt hinzu: "Außerdem ist ReynaQuote heute ein Angebotstool. Ich sehe einen Mehrwert darin, ReynaQuote mit anderen Plattformen zu verknüpfen , so dass Verarbeiter oder Installateure die erforderlichen Informationen einfach von dort abrufen können und Kunden effizienter bedient werden können."

Dimitri schließt mit den Worten: "Generell setzen wir weiterhin voll auf Digitalisierung und Automatisierung. Wir sind uns bewusst, dass es für Verarbeiter immer schwieriger wird, erfahrene Mitarbeiter zu finden, und dass Effizienz und Qualität hier den Unterschied ausmachen. Deshalb wollen wir den End-to-End-Prozess so einfach und stark wie möglich gestalten."