Reynaers Aluminium soutient les fabricants avec Hive CPQ

Introduction.

Une gamme complète pour toute l'enveloppe du bâtiment.

Des fenêtres et des portes à la protection solaire et aux façades : les produits Reynaers Aluminium trouvent leur place dans les maisons, les hôtels, les immeubles de bureaux et bien plus encore. Stephanie Kellens, Product Manager Digital Services, explique : « Reynaers Aluminium est une entreprise de systèmes innovante et dynamique qui développe, teste et certifie des solutions durables et de haute qualité basées sur des profilés en aluminium. Nous vendons ces solutions aux fabricants qui, à leur tour, en font des produits finis. De cette manière, nous voulons améliorer l'environnement de vie et de travail des gens dans le monde entier. »

Pour ce faire, Reynaers Aluminium propose une gamme étendue de produits. Dimitri Van Nuland est, avec son équipe, responsable du développement de solutions d'automatisation pour ses clients. « Nous disposons d'environ 70 lignes de produits, qui sont adaptées aux besoins de nos clients et aux tendances existantes sur les différents marchés. Nos profilés sont utilisés dans de nombreuses applications, avec des propriétés supplémentaires telles que le niveau d'isolation, la résistance au feu, la résistance à l'effraction ou l'isolation acoustique. »

Aller toujours plus loin pour les fabricants.

Reynaers Aluminium fournit ces profilés aux fabricants, qui les transforment en produits finis tels que des fenêtres et des portes. Stephanie explique : « Certains de ces fabricants vendent directement aux clients finaux, tandis que d'autres travaillent avec des revendeurs ou des installateurs. »

Reynaers Aluminium s'efforce de fournir le meilleur service possible aux fabricants. Stephanie poursuit : « Nous ne nous contentons pas de vendre des profilés en aluminium, nous facilitons également tout ce qui va autour, afin d'aider au mieux les fabricants. Par exemple, nous certifions nos solutions et fournissons la documentation et les supports marketing nécessaires. Nous nous assurons également qu'ils disposent du logiciel adéquat pour établir des devis et qu'ils ont accès à la meilleure solution automatisée possible en leur fournissant des machines et des outils. Enfin, nous aidons également le client sur le plan logistique. »

Voilà comment Reynaers Aluminium en fait plus pour ses clients. « C'est ce qui nous distingue des autres fournisseurs de systèmes. Avec Reynaers Aluminium, nous ne nous concentrons pas seulement sur l'inspiration et l'innovation – comme avec notre site web, nos réseaux sociaux, nos brochures, nos stands d'exposition et plus encore – mais aussi sur le service et le partenariat. Nous sommes conscients que sans les fabricants et les installateurs, nous n'existerions pas. »

Dimitri acquiesce : « Nous avons environ 4 000 partenaires dans le monde entier. Nous partageons nos valeurs familiales : qualité, fiabilité, passion et unité. C'est en gardant ces valeurs à l'esprit que nous voulons soutenir nos fabricants dans leur processus de vente. »

Défi.

Une charge de travail alourdie par les demandes de devis.

L'établissement de devis est un élément important du processus de vente. Dimitri explique : « La numérisation croissante a modifié le champ d'action du client final. Il demande de plus en plus souvent plusieurs devis à différents fournisseurs et souhaite les recevoir le plus rapidement possible. Les fabricants doivent fournir plus de devis, plus rapidement, sans faire de compromis sur la qualité. C'est pourquoi les fabricants ont demandé une solution permettant à leurs revendeurs ou installateurs d'établir leurs propres devis et de les transmettre au client final. »

Stephanie ajoute : « De plus, les fabricants veulent pouvoir décider quels systèmes et options peuvent être commandés. Par ailleurs, ces devis passaient par de nombreuses étapes intermédiaires, du fabricant à l'installateur puis au client final, et inversement lorsque des modifications étaient nécessaires. Ces allers-retours fastidieux augmentaient le risque d'erreurs et ralentissaient le processus de vente. Nous voulions y remédier. »

Processus.

Un logiciel de calcul et de production comme solution temporaire : ReynaPro.

Stephanie explique : « Nous avons avancé par étapes. Nous avons d'abord proposé ReynaPro à nos fabricants : un logiciel que nous avions acheté puis adapté à nos besoins. Avec cet outil de calcul et de production, les fabricants voyaient tout de suite l'ensemble de la gamme Reynaers Aluminium et pouvaient facilement monter un projet et générer un devis à envoyer au revendeur. Le revendeur présentait ensuite ce devis au client final. Si celui-ci demandait des changements, le revendeur devait repasser par le fabricant pour mettre à jour le devis dans ReynaPro. Cela pouvait prendre un certain temps. Nous nous sommes aperçus que ce fonctionnement créait de longs délais d'attente chez les revendeurs. »

Dimitri ajoute : « Autre difficulté pour les fabricants : garder l'offre, les systèmes disponibles et les options à jour pour chaque installateur. Tout se faisait à la main, y compris le suivi des conditions commerciales propres à chaque installateur. Et forcément, cela multipliait les risques d'erreurs. »

Stephanie poursuit : « Et une fois le devis obtenu, les installateurs devaient encore le retravailler pour l'adapter au client final. Bref, un processus long et propice aux erreurs. »

Un nouveau module, plus d'options pour les fabricants : ReynaPro Installer.

La deuxième phase a apporté son lot d'améliorations. Stephanie : « Nous avons alors décidé d'ouvrir ReynaPro aux revendeurs et aux installateurs. Avec un module supplémentaire, ReynaPro Installer, les fabricants pouvaient donner accès à leur gamme de produits à leurs revendeurs et/ou installateurs, qui pouvaient alors établir eux-mêmes un devis. Ils pouvaient aussi y ajouter des coûts supplémentaires. Le fabricant n'avait plus qu'à récupérer ce devis dans ReynaPro et à l'ajuster si besoin. »

C'était une belle avancée, explique Dimitri : « ReynaPro Installer apportait déjà beaucoup de solutions : fini les temps d'attente pour les revendeurs, les pertes de temps pour le fabricant et les quiproquos entre fabricant et revendeur. En plus, le fabricant gardait toujours la main sur l'offre faite à ses revendeurs, et l'installateur pouvait monter ses propres devis sans copier-coller. »

Stephanie ajoute : « Mais pour les vendeurs, ou les personnes moins à l'aise avec la technique, ReynaPro Installer s'est révélé trop complexe. Le programme comme la vue d'ensemble de la gamme Reynaers Aluminium restaient trop techniques. Et il n'était accessible que depuis un ordinateur correctement connecté : beaucoup de gens devaient se déplacer au bureau juste pour établir un devis. »

Solution.

Pour faire évoluer le logiciel existant : Hive CPQ.

« Grâce à ces retours, nous avons cherché un moyen d'améliorer encore le produit », conclut Stephanie. C'est là que Hive CPQ entre en jeu. Dimitri explique : « Un de nos collègues a découvert Hive lors d'un salon. Nous avons tout de suite vu tout ce que ça pouvait nous apporter. »

Stephanie ajoute : « Nous savions que nous cherchions quelque chose qui ressemble à un configurateur de produits. Il en existe beaucoup aujourd'hui, mais la plupart s'appuient sur des grilles de prix approximatives, or nos clients veulent des prix justes. » Pour Dimitri, le courant est vite passé avec Hive : « Nous avons trouvé en Hive un partenaire qui veut placer la barre plus haut, qui sait se mettre à notre place et qui cherche avec nous la meilleure solution. »

Cette solution s'est avérée être une couche commerciale posée sur ReynaPro. Cette « mise à niveau » reprend les atouts de ReynaPro — les prix justes — et y ajoute une interface plus simple, accessible aux vendeurs comme aux profils moins techniques.

Stephanie : « Nous l'avons baptisée ReynaQuote. ReynaQuote permet aux revendeurs et aux installateurs de créer des devis rapidement et simplement, via une solution CPQ conviviale et personnalisée (configuration, prix, devis), accessible aussi sur tablette et smartphone. Les fabricants gardent la main : ce sont eux qui décident quels systèmes et quelles options de raccords sont proposés. Ils peuvent aussi vérifier chaque configuration avant qu'elle ne parte en production. Enfin, ReynaQuote centralise la communication entre le fabricant et l'installateur grâce au suivi des commandes. »

Stephanie explique : « Pour les fabricants, la principale valeur ajoutée, c'est l'accessibilité et la convivialité. Les utilisateurs ont besoin de peu de formation, voire d'aucune. Créer un devis est désormais très simple et intuitif, aussi bien pour les fabricants que pour les installateurs, et bien plus rapide qu'avant. En plus, les commandes se suivent plus facilement, dans un seul et même outil. ReynaQuote est donc un outil qui aide nos clients à se développer. C'est une solution qui répond à la fois à leurs besoins commerciaux et à leurs besoins techniques de fabrication. »

Une collaboration avec Hive CPQ enrichissante.

Dimitri reconnaît que la collaboration a été riche et instructive pour les deux parties : « Il n'y avait pas de feuille de route toute tracée. Nous avons vraiment dû innover, nous adapter en permanence et rester créatifs. À force d'ateliers et de réunions de suivi, nous sommes arrivés à un produit dont les deux parties sont très satisfaites. »

Stephanie ajoute : « L'éditeur du logiciel ReynaPro a lui aussi participé au développement. Si nous sommes arrivés au résultat d'aujourd'hui, c'est grâce au dynamisme et à l'engagement de toutes les équipes. Nous avons aussi demandé à nos clients de nous faire part régulièrement de leurs retours, et nous avons apporté les ajustements nécessaires. »

Dimitri : « Nous n'avons que des éloges à faire à l'équipe de Hive. Ils nous ont toujours aidés et soutenus. Leurs connaissances pointues nous ont été indispensables pour construire ReynaQuote, car ce n'était pas toujours simple. »

Le développement a lui aussi représenté un défi pour Hive. Stijn De Mulder, directeur technique de Hive, explique : « On ne s'y attend pas, mais une fenêtre, c'est incroyablement complexe. Reynaers Aluminium et ses fabricants proposent la gamme la plus large possible, avec une immense variété de types de verre, de profilés et de couleurs. Un configurateur classique propose quelques couleurs standard, alors que Reynaers Aluminium travaille avec ses propres codes et combinaisons de couleurs. Traduire toute cette complexité dans un configurateur convivial n'a pas été une mince affaire. »

« Mais tout ne s'arrête pas à la configuration : les installateurs peuvent, par exemple, définir et ajouter les coûts de pose, de finition, de dépose, etc. Le client obtient ainsi un véritable devis final, tous coûts compris. Tout cela a représenté un vrai défi, mais nous y sommes arrivés. Une fenêtre coulissante complexe se configure désormais en 20 secondes seulement. »

L'avenir.

Des perspectives prometteuses.

ReynaQuote est pratiquement terminé. Dimitri déclare : « Nous le lancerons bientôt. Nous pensons que nos clients (les fabricants) et leurs clients (les installateurs) pourront exploiter plus efficacement leur capacité commerciale actuelle grâce à ReynaQuote. Il leur restera ainsi plus de temps à consacrer à l'interaction humaine. » Stéphanie est elle aussi optimiste : « Nous prévoyons une adoption tout en douceur. Les premiers retours sont déjà très positifs. C'est surtout l'interface conviviale qui plaît. »

Que nous réserve l'avenir ? Dimitri poursuit : « Nous devons composer avec les délais de mise en œuvre chez nos clients, en pleine période commerciale chargée. Déployer rapidement notre solution ne sera pas simple. Nous devrons accompagner nos clients autant que possible dans cette démarche. »

Stéphanie ajoute : « Par ailleurs, ReynaQuote est aujourd'hui un outil de devis. Je vois un vrai intérêt à relier ReynaQuote à d'autres plateformes, pour que les fabricants et les installateurs y trouvent facilement les informations dont ils ont besoin et servent ainsi leurs clients plus efficacement. »

Dimitri conclut : « De manière générale, nous continuons à nous engager pleinement en faveur de la numérisation et de l'automatisation. Nous savons qu'il est de plus en plus difficile pour les fabricants de trouver du personnel expérimenté, et que l'efficacité et la qualité font toute la différence. C'est pourquoi nous voulons rendre leur processus, de bout en bout, aussi simple et solide que possible. »