Waarom Guided Selling de prestaties van uw verkoopteams en dealers verhoogt

Het concept van Guided Selling bestaat al heel lang. Het beschrijft het proces waarbij een klant door de selectie wordt geleid om de juiste oplossing te vinden, onder leiding van een verkoper die een aantal (vooraf bepaalde) vragen stelt. Dit idee is vrij eenvoudig te implementeren in echte winkelervaringen, maar de online equivalenten lijken vaak een goede geleide verkoopstrategie te missen. Net zoals een klant niet verloren en verward achter moet blijven in de winkel, zou een online begeleide verkoopaanpak klanten moeten helpen om de optimale oplossing voor hun behoeften te vinden en te kopen.

Dit heeft aanzienlijke voordelen voor beide partijen. Aan de ene kant zullen verkopers niet langer de druk voelen om de meest ervaren en dure verkopers aan te nemen. Een junior profiel zal in staat zijn om de prestaties van ervaren verkopers te benaderen, met behulp van een uitgebreide tool die hen helpt bij elke stap van het proces. De verkoopteams zullen ook minder training nodig hebben en minder fouten maken. Hierdoor kunnen verkopers hun kosten aanzienlijk verlagen.

Aan de andere kant ervaren klanten een veel soepeler en aangenamer koopproces. Begeleide verkoop leidt zelfs een leek op een eenvoudige manier naar het passende product, maar laat hem ook door het hele assortiment navigeren en het verkennen, waardoor het bewustzijn en de productkennis toenemen. Een goed platform is volledig dummy-proof: iedereen kan een speld in een hooiberg vinden als Guided Selling goed wordt uitgevoerd. Het is echter belangrijk om in gedachten te houden dat een lange, uitgebreide lijst met complexe vragen je klanten zal vervelen. Daarom raden we het gebruik van productvisualisatie sterk aan, om het koopproces interessant te houden voor klanten. Dit is een unieke, maar zeer effectieve benadering van begeleide verkoop.

In HiveCPQ hebben we een uitgebreid mechanisme voor begeleide verkoop ingebouwd. Vooraf bepaalde vragen worden gepresenteerd in een duidelijk overzicht en onze productwinkel is uitgerust met een grote selectie filters, zodat klanten naar het optimale product kunnen navigeren. Een atypische begeleide verkoopfunctie in Hive is de gedetailleerde 3D-visualisatie van producten. Dit vermindert eventuele fouten of misverstanden en houdt klanten enthousiast. Bovendien hebben we een uniek reserveonderdelensysteem geïnstalleerd waarmee gebruikers binnen enkele seconden de juiste reserveonderdelen kunnen vinden op basis van serienummers en interactieve productvisualisaties. HiveCPQ is dus een krachtig platform voor begeleide verkoop.

Onderzoek van McKinsey (2018) heeft aangetoond dat begeleide verkoop op het hele online platform de omzet aanzienlijk kan verhogen. Dit komt niet als een verrassing, aangezien het de klantervaring verbetert en klanten in staat stelt om gemakkelijk door het volledige productassortiment te bladeren, terwijl het tegelijkertijd de prestaties van verkoopteams verbetert. Besteed minder tijd aan het vinden van het juiste product en meer tijd aan het verkopen ervan!