Haco stärkt die Autonomie der Händler und standardisiert den Vertrieb mit Hive CPQ

Über Haco.

Haco ist ein international bekannter Hersteller von industriellen Werkzeugmaschinen, der 1965 gegründet wurde. Das Unternehmen produziert Abkantpressen, Schermaschinen, Drehmaschinen und fortschrittliche CNC-Ausrüstungen für Kunden in aller Welt.

Mit Hauptsitz in Ardooie, Belgien, beschäftigt Haco über 400 Mitarbeiter und bedient seine Kunden über ein ausgedehntes Netz von Vertriebspartnern weltweit. Das Erbe von Haco in Bezug auf Innovation und kundenorientiertes Design hat das Unternehmen seit Jahrzehnten zu einem vertrauenswürdigen Namen im Maschinenbau gemacht.

Die Herausforderung: Von der Individualisierung zur Standardisierung.

IT-Manager Sam Hast erklärt: "Unsere Produkte sind sehr komplex. Vor allem die Abkantpressen und Schermaschinen für die Metallbearbeitung haben eine große Anzahl von Optionen. So können wir den Kunden eine Maschine anbieten, die ganz auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist."

Die Komplexität der Produkte hatte jedoch auch Auswirkungen auf die Abläufe bei Haco: "Einer unserer Mitarbeiter hat sein eigenes ERP- und CPQ-System geschrieben. Der CPQ-Teil, genannt 'Haco Offer', funktionierte recht gut. Aber als der Entwickler in den Ruhestand ging, stellten wir fest, dass das gesamte Wissen in einer Person konzentriert war."

"Die Pflege des Systems ohne ihn schien eine unmögliche Aufgabe zu sein. Zumal wir neue Produkte zu Haco Offer hinzufügen wollten, aber niemand im Unternehmen wusste, wie das geht. Also begannen wir, nach einer standardisierten ERP- und CPQ-Lösung zu suchen.

Diese Idee stand im Einklang mit dem allgemeinen strategischen Wandel, den das Unternehmen zu dieser Zeit vollzog: weg von der Individualisierung und hin zu einer größeren Standardisierung- nicht nur bei unseren Produkten, sondern auch bei unseren Prozessen", erklärt Sam. Im Jahr 2022 begann das Unternehmen mit einem Erneuerungsprozess: Microsoft Dynamics 365 Business Central wurde als neues ERP-System ausgewählt, und die Suche nach einer integrierten CPQ-Lösung begann.

Selbstbedienungs-CPQ und nahtlose Integration mit ERP.

"Wir hatten zwei wichtige Anforderungen an ein CPQ-System. Zum einen musste es einfach mit Business Central zu verbinden sein, zum anderen war es wichtig, dass wir es selbst nutzen und warten können. Bei Haco glauben wir an einen praktischen Ansatz, deshalb wollten wir keine Blackbox, auf die nur Berater zugreifen können", fügt Sam hinzu.

In diesem Moment erfuhr Haco von Hive CPQ. Die Lösung ermöglicht es dem Unternehmen, Konfiguratoren auf benutzerfreundliche Weise zu erstellen und zu pflegen: "Heute brauchen wir das Hive-Team nicht mehr, um Maschinen oder Produktlinien in die CPQ einzufügen. Bei anderen CPQ-Anbietern war dies oft einfach nicht möglich."

Haco nutzt Hive CPQ bereits seit einigen Jahren, um den Verkaufsprozess zu vereinfachen: "Haco Offer wurde inzwischen eingestellt, so dass die meisten unserer Händler und Vertriebsmitarbeiter jetzt auf Hive aktiv sind. Sie loben vor allem die Benutzerfreundlichkeit der Plattform. Früher mussten sie mit einer veralteten Oberfläche arbeiten - Hive fühlt sich für sie viel moderner an."

Die Händler können nun eigenständig Konfigurationen, Preiskalkulationen und Bestellungen erstellen: "Unsere Händler sind über die ganze Welt verteilt: von Polen über Griechenland bis Thailand. Zum Glück unterstützt Hive mehrere Sprachen und Währungen."

Das interne Haco-Team ist mit dem neuen Bestell-Workflow zufrieden: "Mit einem Knopfdruck werden die Bestellungen an unser ERP-System gesendet. Auch die Stückliste wird automatisch in Hive erstellt und sofort an das Produktionsteam in der Slowakei gesendet. Das spart uns eine Menge Verwaltungsarbeit."

"Dank der Integration zwischen Hive CPQ und Microsoft Dynamics 365 Business Central werden unsere unternehmensübergreifenden Abläufe vollständig unterstützt", so Sam abschließend.

Stufenweiser Rollout und kollaborative Einführung.

Haco entschied sich für eine schrittweise Einführung seiner neuen CPQ-Lösung. In einer ersten Phase wurde Hive CPQ als eigenständige CPQ-Lösung eingerichtet, so dass sie Haco Offer kurzfristig ersetzen konnte. Das Hive-Team baute den ersten Konfigurator für die komplexeste Maschine und gab dann sein Wissen über verschiedene Workshops und die Hive Academy an Haco weiter.

Sam hat die Arbeit dann selbst weitergeführt: "Wir haben vor kurzem ein neues Modell auf den Markt gebracht, eine Art Einsteigermodell unserer Abkantpresse zum Beispiel. Ich konnte die gesamte Produktlogik selbst in Hive CPQ einpflegen. So konnten die Händler es ihren Kunden sofort anbieten. Es ist so einfach!"

Allerdings stößt der IT-Manager hin und wieder auf Widerstände: "Haco Offer war komplett maßgeschneidert, so dass alles, was unser Vertriebsteam wünschte, umgesetzt werden konnte. Jetzt ist das anders. Hive CPQ ist eher eine Standardlösung, die zu unserer Strategie passt, von Engineer-To-Order zu Configure-To-Order zu wechseln."

"Wir haben zum Beispiel Optionen entfernt, die nur alle drei Jahre verkauft werden. Das stieß auf einigen Widerstand im Vertriebsteam." Auch die Angebote von Haco wurden umgestellt. Sam erklärt: "Die Angebote von Haco Offer waren fast wie ein Buch, denn jede Option wurde ausführlich beschrieben. Wir setzten uns zusammen, um die Angebote übersichtlicher zu gestalten. All diese Anpassungen waren eine große Umstellung für unsere Mitarbeiter."

Jetzt sieht das Unternehmen vor allem die Vorteile: Die Verwaltung wurde vereinfacht, die internen Vertriebsteams erstellen schneller Angebote, und der Produktionsprozess wird durch eine nahtlose Integration mit dem ERP-System sofort eingeleitet und verwaltet. Dank Hive CPQ ist es einfacher, die Händler für den Vertrieb neuer Maschinen zu begeistern.

Skalierung von CPQ über Produkte und Kanäle hinweg.

Was bringt die Zukunft für Haco? "Wir arbeiten derzeit an der Entwicklung von Konfiguratoren für Drehmaschinen und Faserlaser-Maschinen. Diese sind komplexer als unsere Abkantpressen. Aber das Tolle ist, dass wir die gesamte Einrichtung selbst übernehmen, ohne Hilfe des Hive-Teams."

Sobald alle Produktlinien in Hive CPQ sind, will der Hersteller einen Erlebniskonfigurator auf seiner Website installieren. Damit können Besucher eine Konfiguration erstellen und ein Angebot für diese spezifische Produktzusammenstellung anfordern - ohne Preise zu sehen.

Mit Hive CPQ hat Haco die Kontrolle über seine Vertriebsprozesse übernommen: "Die Arbeitsabläufe laufen jetzt reibungslos, die Händler sind unabhängiger, und wir können neue Modelle schneller als je zuvor auf den Markt bringen. Kurzum, ich denke, wir sind bereit für die Zukunft."