En quoi la vente assistée augmente les performances de votre équipe de vente et de vos distributeurs
L’idée derrière le travail d’un commercial est simple: aider votre client à trouver la meilleure solution pour répondre à ses besoins. Cependant, cette tâche est bien plus compliquée dans un environnement B2B où les entreprises éprouvent souvent des difficultés à expliquer la complexité de leurs produits. C’est là que la vente assistée entre en jeu, telle une puissante stratégie pour regagner le contrôle de votre offre.
Le concept de vente assistée existe depuis longtemps. Il décrit le processus d’assistance portée au client pour trouver la solution qui lui convient dans une sélection déterminée, grâce aux questions (prédéterminées) posées par un commercial. Cette idée est relativement simple à mettre en place dans les expériences d’achat en magasin, mais leurs équivalentes en ligne manquent souvent d’une véritable stratégie de vente assistée. De la même façon qu’un client ne devrait pas être laissé seul, perdu et confus dans une boutique, une approche de vente assistée en ligne devrait aider les clients à trouver et acheter la solution optimale pour leurs besoins.
Cela amène des bénéfices intéressants pour les deux parties. D’une part, les fabricants ne ressentent plus le besoin d’embaucher les commerciaux les plus expérimentés dont les salaires sont importants. Un profil junior est capable de se rapprocher des performances de commerciaux plus expérimentés, grâce à un outil élaboré qui l’aide à chaque étape du processus. Les équipes de vente demandent moins de formations et font moins d’erreurs. Cela permet aux entreprises de réduire considérablement leurs coûts.
D’autre part, les clients font l’expérience d’un processus d’achat bien plus facile et plaisant. La vente assistée peut mener même un non-initié au bon produit en toute facilité, tout en lui permettant d’explorer une gamme complète, augmentant de fait la connaissance de la marque et de ses produits. Une bonne plateforme ne laisse rien au hasard: chacun peut trouver une aiguille dans une botte de foin si la vente assistée est bien menée. Cependant, il est important de garder à l’esprit qu’une liste longue et élaborée de questions complexes ne fera qu’ennuyer vos clients. C’est pourquoi nous recommandons fortement la possibilité de visualiser chaque produit, afin de conserver l’intérêt de vos clients. C’est une approche de vente assistée unique, mais très efficace.
Sur HiveCPQ, nous avons mis en place un mécanisme de vente assistée élaboré. Des questions prédéterminées sont présentées de façon claire, et votre offre de produits est équipée d’une large sélection de filtres, aidant vos clients à naviguer vers le produit qui leur convient le mieux. Une fonctionnalité atypique de vente assistée se retrouve sur Hive CPQ à travers la visualisation 3D détaillée des produits. Elle élimine toute erreur ou incompréhension et encourage l’enthousiasme des clients. De plus, nous avons installé un système de pièces détachées unique, qui permet aux utilisateurs de trouver en quelques secondes les bonnes pièces détachées grâce à des numéros de série et des visuels interactifs. C’est pourquoi HiveCPQ est une plateforme de vente assistée puissante.
Une étude menée par McKinsey (2018) a montré que la vente assistée à travers une plateforme online peut significativement augmenter le revenu d’une entreprise. Ce n’est pas une surprise, si l’on considère l’amélioration de l’expérience client et la possibilité donnée aux clients de naviguer aisément dans la totalité de la gamme de produits, ainsi que l’amélioration simultanée des performances des équipes de vente. Passez moins de temps à chercher le bon produit, vendez-le !
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