Haco stärkt die Autonomie der Händler und standardisiert den Vertrieb mit Hive CPQ

Haco ist ein international bekannter Hersteller von industriellen Werkzeugmaschinen, der 1965 gegründet wurde. Das Unternehmen produziert Abkantpressen, Schermaschinen, Drehmaschinen und fortschrittliche CNC-Ausrüstungen für Kunden in aller Welt.

Mit Hauptsitz in Ardooie, Belgien, beschäftigt Haco mehr als 400 Mitarbeiter und bedient seine Kunden über ein umfangreiches Netz von Vertriebshändlern weltweit. Haco steht für Innovation und kundenorientiertes Design und hat sich seit Jahrzehnten einen Namen im Maschinenbau gemacht.

IT-Leiter Sam Hast erklärt: "Unsere Produkte sind sehr komplex. Vor allem die Abkantpressen und Scheren für die Metallbearbeitung haben eine große Anzahl von Optionen. So können wir den Kunden eine Maschine anbieten, die ganz auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist."

Die Komplexität der Produkte wirkte sich jedoch auch auf die Arbeitsabläufe bei Haco aus. "Einer unserer Mitarbeiter hat sein eigenes ERP- und CPQ-System geschrieben. Der CPQ-Teil, genannt 'Haco Offer', funktionierte recht gut. Aber als der Entwickler in den Ruhestand ging, stellten wir fest, dass das gesamte Wissen in einer Person konzentriert war."

"Die Pflege des Systems ohne ihn schien eine unmögliche Aufgabe zu sein. Zumal wir neue Produkte zu Haco Offer hinzufügen wollten, aber niemand im Unternehmen wusste, wie das geht. Also begannen wir, nach einer standardisierten ERP- und CPQ-Lösung zu suchen.

Diese Idee stand im Einklang mit dem allgemeinen strategischen Wandel, den das Unternehmen zu dieser Zeit vollzog: weg von der Individualisierung und hin zu mehr Standardisierung. "Nicht nur bei unseren Produkten, sondern auch bei unseren Prozessen", erklärt Sam. Im Jahr 2022 begann das Unternehmen mit einem Erneuerungsprozess: Microsoft Dynamics 365 Business Central wurde als neues ERP-System ausgewählt, und die Suche nach einer integrierten CPQ-Lösung begann.

Haco entschied sich für eine schrittweise Einführung seiner neuen CPQ-Lösung. In einer ersten Phase wurde Hive CPQ als eigenständige CPQ-Lösung eingerichtet, um Haco Offer kurzfristig ersetzen zu können. Das Hive-Team baute den ersten Konfigurator für die komplexeste Maschine und gab dann sein Wissen über verschiedene Workshops und die Hive Academy an Haco weiter.

Sam setzte die Arbeit dann selbst fort. "Wir haben vor kurzem ein neues Modell auf den Markt gebracht, eine Art Einsteigermodell für unsere Abkantpresse zum Beispiel. Ich konnte die gesamte Produktlogik selbst in Hive CPQ einpflegen. So konnten die Händler es ihren Kunden sofort anbieten . Es ist so einfach!"

Allerdings stieß der IT-Manager hin und wieder auf Widerstand. "Haco Offer war komplett maßgeschneidert, so dass alles, was unser Vertriebsteam wünschte, umgesetzt werden konnte. Jetzt ist das anders. Hive CPQ ist eher eine Standardlösung, die zu unserer Strategie passt, von Engineer-To-Order zu Configure-To-Order zu wechseln."

"Wir haben zum Beispiel Optionen entfernt, die nur alle drei Jahre verkauft werden. Das stieß auf einigen Widerstand im Vertriebsteam." Auch die Haco-Angebote wurden umgestaltet. Sam erklärt: "Die Angebote von Haco Offer waren fast wie ein Buch, denn jede Option wurde ausführlich beschrieben. Wir setzten uns zusammen, um die Angebote übersichtlicher zu gestalten. All diese Anpassungen waren eine große Umstellung für unsere Mitarbeiter."

Jetzt sieht das Unternehmen vor allem die Vorteile: Die Verwaltung wurde vereinfacht, die internen Vertriebsteams erstellen schneller Angebote, und der Produktionsprozess wird durch eine nahtlose Integration mit dem ERP-System sofort eingeleitet und verwaltet. Dank Hive CPQ ist es einfacher, die Händler für den Vertrieb neuer Maschinen zu begeistern.

Was bringt die Zukunft für Haco? "Wir arbeiten derzeit an der Entwicklung von Konfiguratoren für Drehbänke und Faserlaser-Maschinen. Diese sind komplexer als unsere Abkantpressen. Aber das Tolle ist, dass wir die gesamte Einrichtung selbst vornehmen, ohne Hilfe des Hive-Teams."

Sobald alle Produktlinien in Hive CPQ sind, will der Hersteller einen Erlebniskonfigurator auf seiner Website installieren. Damit können Besucher eine Konfiguration erstellen und ein Angebot für diese spezifische Produktzusammenstellung anfordern - ohne Preise zu sehen.

Mit Hive CPQ hat Haco die Kontrolle über seine Verkaufsprozesse übernommen. "Die Arbeitsabläufe laufen jetzt reibungslos, die Händler sind unabhängiger, und wir können neue Modelle schneller als je zuvor auf den Markt bringen. Kurzum: Ich denke, wir sind bereit für die Zukunft. "