Reynaers Aluminium soutient les fabricants avec Hive CPQ

Introduction.

Gamme étendue de produits pour l'enveloppe du bâtiment.

Des fenêtres et des portes à la protection solaire et aux façades : Les produits Reynaers Aluminium trouvent leur place dans les maisons, les hôtels, les immeubles de bureaux et bien plus encore. Stephanie Kellens, Product Manager Digital Services, explique : "Reynaers Aluminium est une entreprise de systèmes innovante et dynamique qui développe, teste et certifie des solutions durables et de haute qualité basées sur des profilés en aluminium. Nous vendons ces solutions aux fabricants qui, à leur tour, en font des produits finis. De cette manière, nous voulons améliorer l'environnement de vie et de travail des gens dans le monde entier".

Pour ce faire, Reynaers Aluminium propose une gamme étendue de produits. Dimitri Van Nuland est, avec son équipe, responsable du développement de solutions d'automatisation pour leurs clients. "Nous disposons d'environ 70 lignes de produits, qui sont adaptées aux besoins de nos clients et aux tendances existantes sur les différents marchés. Nos profilés sont utilisés dans de nombreuses applications, avec des propriétés supplémentaires telles que le niveau d'isolation, la résistance au feu, la résistance à l'effraction ou l'isolation acoustique."

Un pas de plus pour les fabricants.

Reynaers Aluminium fournit ces profilés aux fabricants, qui les transforment en produits finis tels que des fenêtres et des portes. Stephanie explique : "Certains de ces fabricants vendent directement aux clients finaux, tandis que d'autres travaillent avec des revendeurs ou des installateurs".

Reynaers Aluminium s'efforce de fournir le meilleur service possible aux fabricants. Stephanie poursuit : "Nous ne nous contentons pas de vendre des profilés en aluminium, nous facilitons également tout ce qui l'entoure afin d'aider au mieux les fabricants. Par exemple, nous certifions nos solutions et fournissons la documentation et le matériel de marketing nécessaires. Nous nous assurons également qu'ils disposent du logiciel adéquat pour établir des devis et qu'ils ont accès à la meilleure solution automatisée possible en leur fournissant des machines et des outils. Enfin, nous aidons également le client en termes de logistique.

C'est ainsi que Reynaers Aluminium va plus loin pour ses clients. "C'est ainsi que nous nous distinguons des autres fournisseurs de systèmes. Avec Reynaers Aluminium, nous ne nous concentrons pas seulement sur l'inspiration et l'innovation - comme avec notre site web, nos médias sociaux, nos brochures, nos stands d'exposition et plus encore - mais aussi sur le service et le partenariat. Nous sommes conscients que sans les fabricants et les installateurs, nous n'existerions pas".

Dimitri acquiesce : "Nous avons environ 4 000 partenaires dans le monde entier. Nous partageons nos valeurs familiales : qualité, fiabilité, passion et unité. C'est en gardant ces valeurs à l'esprit que nous voulons soutenir nos fabricants dans leur processus de vente."

Défi.

Augmentation de la charge de travail due aux demandes de devis.

L'établissement de devis est un élément important du processus de vente. Dimitri explique : "La numérisation croissante a modifié le champ d'action du client final. Il demande de plus en plus souvent plusieurs devis à différents fournisseurs et souhaite les recevoir le plus rapidement possible. Les fabricants doivent fournir plus de devis plus rapidement, sans faire de compromis sur la qualité. C'est pourquoi les fabricants ont demandé une solution permettant à leurs revendeurs ou installateurs d'établir leurs propres devis et de les transmettre au client final".

Stephanie ajoute : "En outre, les fabricants veulent pouvoir décider quels systèmes et options peuvent être commandés. En outre, ces devis faisaient l'objet de nombreux arrêts entre le fabricant, l'installateur et le client final, et vice-versa lorsque des modifications étaient nécessaires. Ces allers-retours fastidieux augmentaient le risque d'erreurs et ralentissaient le processus de vente. Nous voulions y remédier".

Processus.

Un progiciel de calcul et de production comme solution temporaire : ReynaPro.

Stéphanie explique : "Nous avons travaillé en plusieurs phases. Nous avons commencé par proposer ReynaPro à nos fabricants, un logiciel que nous avons acheté et adapté à nos besoins. Grâce à ce progiciel de calcul et de production, les fabricants ont immédiatement eu un aperçu clair de la vaste gamme de produits Reynaers Aluminium et ont pu facilement élaborer un projet et générer un devis à envoyer au revendeur. Le revendeur présente à son tour ce devis au client final. Si le client final demandait des modifications, le revendeur devait consulter à nouveau le fabricant pour mettre à jour le devis dans ReynaPro. Cette procédure pouvait durer un certain temps. Nous avons remarqué que ce processus créait des temps d'attente très longs chez les revendeurs".

Dimitri ajoute: "Un défi supplémentaire pour les fabricants était de maintenir l'offre, les systèmes disponibles et les options, àjour pour les différents installateurs. Cela se faisait manuellement, tout comme le suivi des différentes conditions commerciales pour chaque installateur. Cela augmentait également le risque d'erreurs".

Stéphanie poursuit : "Et après avoir obtenu le devis, les installateurs le retravaillaient encore pour qu'il convienne au client final. Un processus qui prenait beaucoup de temps et qui comportait un risque élevé d'erreurs.

Nouveau module avec plus d'options pour les fabricants : ReynaPro Installer.

La deuxième phase a apporté des améliorations. Stephanie : "Nous avons alors décidé d'ouvrir ReynaPro aux revendeurs et aux installateurs. Grâce à un module supplémentaire, ReynaPro Installer, les fabricants pouvaient rendre leur gamme de produits accessible à leurs revendeurs et/ou installateurs afin qu'ils puissent à leur tour établir un devis. Ils peuvent également ajouter des coûts supplémentaires au devis. Le fabricant peut ensuite consulter ce modèle dans ReynaPro et l'adapter si nécessaire.

ReynaPro Installer offrait déjà de nombreuses solutions, comme l'élimination des temps d'attente pour les revendeurs, des pertes de temps pour le fabricant et des erreurs de communication entre le fabricant et le revendeur. De plus, le fabricant contrôlait toujours l'offre faite à ses revendeurs, et l'installateur pouvait établir ses propres devis sans faire de copier-coller."

Stephanie ajoute : "Mais pour les vendeurs ou les personnes ayant une connaissance moins technique des produits, ReynaPro Installer s'est avéré trop complexe. Le programme et l'aperçu de la gamme de produits Reynaers Aluminium étaient trop techniques. De plus, le logiciel n'était accessible qu'à partir d'un ordinateur correctement connecté. De nombreuses personnes devaient se rendre au bureau pour pouvoir établir un devis.

Solution.

Mise à jour du logiciel existant : Hive CPQ.

"Grâce à ce retour d'information, nous avons commencé à chercher un moyen d'améliorer encore le produit", conclut Stephanie. C'est là que Hive CPQ entre en jeu. Dimitri explique : "Un de nos collègues a fait la connaissance de Hive lors d'un salon. Nous avons tout de suite vu les possibilités qui s'offraient à nous.

Stéphanie ajoute : "Nous savions que nous recherchions quelque chose qui ressemble à un configurateur de produits. Il en existe beaucoup de nos jours. Mais la plupart d'entre eux fonctionnent avec des prix de grille imprécis, et nous savons que nos clients veulent travailler avec des prix corrects." Pour Dimitri, l'adéquation avec Hive s'est rapidement imposée. "Nous avons trouvé en Hive un partenaire qui veut relever la barre, qui peut faire preuve d'empathie à notre égard et qui veut chercher ensemble la meilleure solution possible.

Cette solution adéquate s'est avérée être une couche commerciale au-dessus de ReynaPro. Cette "mise à niveau" combine les atouts de ReynaPro, qui affiche les prix corrects, avec une interface plus conviviale, facilement accessible aux vendeurs et aux profils moins techniques.

Stephanie : "Nous l'avons appelé ReynaQuote. ReynaQuote permet aux revendeurs et installateurs de générer des devis rapidement et facilement via une solution conviviale et personnalisée de configuration-prix-cotation, disponible également sur tablette et smartphone. Les fabricants gardent le contrôle, car ils peuvent déterminer quels systèmes ou options de raccords sont proposés. Cela leur permet également de vérifier chaque configuration avant qu'elle ne soit mise en production. Enfin, ReynaQuote garantit que la communication entre le fabricant et l'installateur est centralisée grâce au suivi des commandes."

Stephanie explique : "La principale valeur ajoutée pour les fabricants est l'accessibilité et la convivialité. Les utilisateurs ont besoin de moins de formation, voire d'aucune formation. L'établissement d'un devis est désormais merveilleusement simple et intuitif, tant pour les fabricants que pour les installateurs, et ce beaucoup plus rapidement qu'auparavant. En outre, les commandes peuvent être suivies plus facilement dans un seul et même outil. ReynaQuote est donc un outil qui aide nos clients à se développer. C'est une solution qui répond à la fois aux besoins commerciaux des clients et à leurs besoins techniques de fabrication.

Une collaboration enrichissante avec Hive CPQ.

Dimitri reconnaît que la collaboration a été intéressante et instructive pour les deux parties. "Il n'y avait pas de feuille de route prédéfinie. Nous avons vraiment dû innover, nous adapter en permanence et rester créatifs. Grâce à des ateliers et à des réunions de suivi, nous sommes parvenus à un produit dont les deux parties sont très satisfaites".

Stéphanie ajoute : "Le fournisseur de logiciels de ReynaPro a également été impliqué dans le développement. C'est grâce au dynamisme et à l'engagement de toutes les équipes que nous avons obtenu le résultat d'aujourd'hui. Nous avons également demandé à nos clients de nous faire part régulièrement de leurs commentaires et nous avons procédé aux ajustements nécessaires.

Dimitri :"Nous n'avons que des éloges à faire à l'équipe de Hive. Ils nous ont toujours aidés et soutenus. Leurs connaissances approfondies ont été nécessaires pour construire ReynaQuote, car ce n'était pas toujours facile."

Le développement a également été un défi pour Hive. Stijn De Mulder, directeur technique de Hive, explique : "On ne s'y attend pas, mais une fenêtre est incroyablement complexe. Reynaers Aluminium et ses fabricants offrent la gamme la plus large possible, avec une énorme variété de types de verre, de types de profilés et de couleurs. Un configurateur de produit ordinaire, par exemple, propose un certain nombre de couleurs standard, mais Reynaers Aluminium travaille avec ses propres codes et combinaisons de couleurs. Il n'a pas été facile de rendre compte de cette complexité dans un configurateur convivial.

"Les installateurs peuvent, par exemple, déterminer et ajouter les coûts d'installation, les coûts de finition, les coûts de rupture, etc. De cette manière, le client reçoit un véritable devis final, incluant tous les coûts. Tout cela s'est avéré être un véritable défi, mais nous y sommes parvenus. Une fenêtre coulissante complexe peut désormais être configurée en seulement 20 secondes.

L'avenir.

Des perspectives prometteuses.

ReynaQuote est pratiquement terminé. Dimitri déclare : "Nous allons bientôt entrer en service. Nous pensons que nos clients (les fabricants) et leurs clients (les installateurs) pourront utiliser leur capacité commerciale existante de manière plus efficace grâce à ReynaQuote. Ils auront ainsi plus de temps à consacrer à l'interaction humaine. Stéphanie est également optimiste. "Nous prévoyons que l'adoption se fera en douceur. Les premières réactions sont déjà très positives. C'est surtout l'interface conviviale qui plaît.

Que nous réserve l'avenir ? Dimitri déclare : "Nous devons tenir compte des délais de mise en œuvre avec nos clients, au cours d'une période commerciale très chargée. Il sera difficile de faire évoluer rapidement notre solution. Nous devrons soutenir nos clients autant que possible dans cette démarche."

Stéphanie ajoute : "De plus, ReynaQuote est aujourd'hui un outil de cotation. Je vois une valeur ajoutée à relier ReynaQuote à d'autres plateformes afin que les fabricants ou les installateurs puissent facilement rechercher les informations nécessaires à partir de là et que les clients puissent être servis plus efficacement."

Dimitri conclut : "D'une manière générale, nous continuons à nous engager pleinement en faveur de la numérisation et de l'automatisation. Nous sommes conscients qu'il est de plus en plus difficile pour les fabricants de trouver du personnel expérimenté et que l'efficacité et la qualité font la différence dans ce domaine. C'est pourquoi nous voulons rendre leur processus de bout en bout aussi simple et solide que possible."