Processus de vente simplifié pour Royal de Boer grâce à la solution Configure Price Quote

Présentation.

Tout ce dont vous avez besoin pour une étable confortable.

Henri Geerts explique : "Royal de Boer est un expert en équipement d'étable pour les exploitations laitières du monde entier. Nous nous occupons de l'aménagement complet d'une étable : des systèmes de litière aux clôtures d'alimentation, en passant par le contrôle du climat et les systèmes de gestion du fumier. Un bon équipement d'étable contribue au bien-être des vaches et à l'efficacité de l'exploitation laitière. Une vache qui se sent à l'aise dans son étable est plus heureuse, en meilleure santé et produit davantage, ce qui se traduit par des revenus plus élevés pour les producteurs laitiers. De plus, une vache en bonne santé et sans stress a une durée de vie plus longue : une situation gagnant-gagnant.

La définition du bien-être des vaches par Royal de Boer se traduit par une gamme de produits étendue. Carline explique : "Nos principaux produits sont les logettes et les systèmes de litière, y compris les matelas et les matelas d'eau, les cornadis et les abreuvoirs. Nous fournissons également des systèmes pour la manipulation et la séparation des vaches, tels que des couloirs, des aires d'attente ou des barrières pour contrôler la circulation des vaches dans le bâtiment d'élevage. En outre, nous vendons des solutions pour la gestion du fumier et le contrôle du climat et proposons une gamme de produits pour le logement du jeune bétail".

Ventes via le réseau de distributeurs.

Pour vendre cette gamme étendue, Royal de Boer travaille avec des distributeurs et des importateurs. Henri précise : "Nous avons aujourd'hui plus de 300 revendeurs qui bénéficient du soutien commercial de nos spécialistes chez Royal de Boer. Les revendeurs nous communiquent souvent les dernières informations sur le marché. De cette manière, nous pouvons innover à temps et mettre à jour notre marketing, notre stock et notre portefeuille de produits en conséquence."

Défi.

À la recherche d'un nouveau programme de cotation.

Jusqu'à présent, Royal de Boer utilisait pour son processus de vente un module de devis et de commande fait sur mesure et connecté à SAP. Carline : "Jusqu'en 2021, nous faisions partie d'une multinationale qui utilisait ce module. Mais lorsque nous sommes redevenus indépendants, nous n'avons plus eu accès à ce programme SAP personnalisé. Nous avions besoin d'une alternative rapide, car nous avons l'ambition de nous développer, et notre stratégie de croissance nécessitait un système nouveau et moderne."

Malgré le besoin de nouveauté, il n'était pas question de reproduire le programme précédent, explique Carline. "Nos concessionnaires ne pouvaient pas continuer à utiliser le module SAP. Pour être autonomes sur le terrain, ils ont besoin de leur propre programme de devis et de commande. Nous nous sommes donc mis à la recherche d'un nouveau système à la fois moderne et convivial, afin que nos concessionnaires puissent configurer eux-mêmes les écuries ou passer des commandes auprès de Royal de Boer. Pour nous, il devait être facile de faire des ajustements dans les configurateurs et dans le magasin de produits. Ces informations sont désormais gérées en grande partie par notre système ERP".

Henri ajoute : "En outre, nous avions de plus en plus besoin d'un système capable de nous aider à répondre aux questions récurrentes des clients. Il s'agit notamment de questions sur les spécifications techniques, les prix, le poids de l'emballage et les frais d'expédition. Nos services de vente et de R&D perdent beaucoup de temps à répondre à ces questions récurrentes sur la gamme de produits standard, de sorte que notre nouveau système devait également être en mesure de relayer les informations relatives aux commandes et aux livraisons à nos distributeurs."

La solution.

Hive CPQ, une solution conviviale.

Dans sa recherche d'un système capable de présenter une gamme complexe de manière conviviale, Royal de Boer est tombé sur Hive CPQ. Henri explique : "Dans le passé, j'avais vu le système de Hive chez Nergeco, un fabricant européen de portes rapides. Dans ma position actuelle chez Royal de Boer, j'ai recontacté Hive parce que j'ai vu les avantages du système pour Royal de Boer et son réseau de revendeurs".

Carline ajoute : "Une condition importante était que la plateforme puisse fonctionner indépendamment du système ERP existant. Nous devions agir rapidement, c'est pourquoi nous avons cherché un partenaire capable de créer plus de 12 configurateurs - un pour chaque ligne de produits - dans un délai très court, en moins de six mois. Le fait que Hive soit avant tout une plateforme de vente pour les fabricants et leurs revendeurs nous a rapidement convaincus de faire équipe avec ce partenaire.

Processus.

Une mise en œuvre en douceur grâce aux équipes de projet.

Henri revient sur la mise en œuvre : "Il s'agissait principalement de transférer un module SAP complexe et sur mesure vers une méthode de travail standardisée sur Hive. Ce n'est pas si simple. Comme nous avions besoin de quelque chose de nouveau très rapidement, plusieurs configurateurs ont été mis en œuvre simultanément. Pour ce faire, des équipes de projet ont été mises en place dans les deux entreprises. En conséquence, la communication s'est déroulée sans problème et la solution CPQ de Hive a pu être mise en service à la vitesse de l'éclair".

Carline ajoute : "Au moment de la mise en œuvre, les réunions physiques n'étaient pas possibles. En raison des mesures Corona, tout devait se faire par voie numérique, ce qui représentait un défi supplémentaire. Heureusement, nous avons pu collaborer de manière fluide grâce à des réunions en ligne. Nous avons réussi à convertir les données en Hive, en six mois seulement ! Aujourd'hui encore, nous nous réunissons en ligne, car c'est tout simplement un moyen très efficace de collaborer.

Résultats.

Des ventes plus fluides, moins de pertes de temps et une croissance internationale plus rapide.

Depuis la mise en service de Hive, la valeur ajoutée est évidente, selon Henri. "En termes de ventes, le module SAP résolvait déjà de nombreux problèmes. Mais Hive l'a porté à un niveau encore plus élevé : nos revendeurs peuvent désormais travailler eux-mêmes avec notre portefeuille de produits. Ainsi, nous bénéficions d'un processus de vente plus fluide et ne perdons plus de temps à répondre à des questions répétitives, alors que tout reste lié à notre système ERP."

"Grâce à l'intégration avec SAP, les commandes sont entièrement automatisées et les configurations de produits sont immédiatement validées par le système. Les données de base et les niveaux de stock sont maintenus dans le logiciel ERP, Hive s'adapte immédiatement", déclare Carline. "En outre, Hive permet des configurations très complexes, ce qui est nécessaire pour nous. Nos revendeurs peuvent composer une étable complète à l'aide des produits Royal de Boer. Ils reçoivent immédiatement une indication de prix et un devis personnalisé avec la documentation technique et une visualisation de la configuration.

Dans Hive CPQ, nous utilisons également certaines fonctions avancées : par exemple, Hive calcule immédiatement les frais d'expédition en fonction de la taille du colis. Nos clients ont ainsi une idée plus claire de ce à quoi ils peuvent s'attendre lorsqu'ils passent commande chez nous.

Henri constate que le marché international devient de plus en plus accessible. "Après notre séparation d'avec la multinationale, nous voulions entrer sur le marché international. Mais nous étions encore en train de constituer l'équipe de vente et nous n'avions pas assez de main-d'œuvre. Aujourd'hui, le marché international est à nos pieds, car nous pouvons l'aborder directement. Grâce à Hive, nous pouvons intégrer très rapidement de nouveaux distributeurs dans différents pays et mieux soutenir le réseau de vente : le portefeuille de produits est déjà disponible et il est très facile d'ajouter une nouvelle langue. De cette manière, nous facilitons la distribution directe dans de nombreux pays.

Résultat : un nombre croissant de commandes.

La solution Hive Configure Price Quote a été mise en service à la fin de l'année 2020. Carline parle des résultats. "Nous remarquons clairement l'effet. Depuis la mise en service, nous avons déjà reçu plus de 8 000 commandes par l'intermédiaire de Hive. Ces chiffres, ainsi que la croissance générale des ventes, continuent d'augmenter de manière exponentielle chaque mois."

Les concessionnaires considèrent également la nouvelle plateforme de Royal de Boer comme une amélioration absolue. "Ils ont dû s'habituer au nouveau système pendant un certain temps, mais ils en ont vite vu les avantages", déclare Henri. "Entre-temps, plus de 300 concessionnaires sont actifs sur la plate-forme. Des sessions de formation régulières sont nécessaires, d'autant plus que nous continuons à développer et à améliorer le système.

L'avenir.

La plateforme s'enrichit de liens supplémentaires.

Mais la coopération entre Hive CPQ et Royal de Boer ne s'arrête pas là, selon Carline : "Actuellement, le plus grand défi consiste à achever l'intégration à SAP. Nous avons déjà construit un lien assez étendu, mais nous cherchons encore à ajouter certaines choses. Par exemple, nous voulons pouvoir ajouter des factures aux commandes dans Hive ou fournir des informations sur l'expédition. Ces données se trouvent déjà dans notre système SAP mais doivent être reliées à Hive. Heureusement, nous pouvons toujours contacter l'équipe Hive pour des modifications mineures du configurateur ou de notre environnement Hive.

Henri : "Nous continuons à travailler en étroite collaboration. Nous nous remettons mutuellement en question et continuons à optimiser la plate-forme de vente. Hive a déjà mis en œuvre de nombreuses améliorations à notre demande. Par exemple, nous avons récemment ajouté un module de qualité à la plateforme : cela nous permet d'améliorer la coopération avec nos concessionnaires à partir d'un point central."