Hoe maak je een digitale sprong in het verkoopproces?
De laatste jaren hebben digitale technologieën een grote impact gehad op ons dagelijks leven: we worden wakker met een online nieuws op onze tablet, werken op onze laptop doorheen de dag en houden virtuele meetings en scrollen voor het slapengaan nog even door sociale media op onze smartphones. Die veranderingen zetten bedrijven al jarenlang onder druk om hun businessprocessen opnieuw uit te vinden en om een digitale sprong te maken. Echter het louter digitaliseren van interne processen volstaat niet. Daarom belichten we in dit artikel waarom je ook jouw verkoopproces moet heruitvinden en hoe je dit het beste kan doen in de digitale wereld van vandaag.
Wat is digitale transformatie?
Veel bedrijven hebben de neiging om vast te houden aan de processen, strategieën en manier van denken van de vroege jaren 2000. Verandering schrikt hen af, omdat hetgeen ze doen “werkt” en het is hoe ze het altijd al gedaan hebben. Maar de hedendaagse markt lijkt helemaal niet meer op die van de jaren 2000. Dus waarom zouden jouw businessprocessen nog steeds dezelfde moeten zijn?
Digitale transformatie, of het gebruik van nieuwe technologieën om de performance in verschillende afdelingen te verbeteren, is cruciaal om tegemoet te komen aan de gewijzigde situatie in de markt. In tegenstelling tot wat vaak wordt verondersteld, houdt digitale transformatie niet op bij het implementeren van nieuwe systemen of veranderingen in de IT-afdeling. Het gaat om het verbeteren van de manier waarop je jouw klanten bedient in een digitale wereld en het voorbereiden van jouw bedrijf op groei in de toekomst.
Het digitaliseren van interne processen zoals productie en logistiek is voor bedrijven vrij natuurlijk, waardoor ze vaak ten onrechte aannemen dat ze hun business al hebben gedigitaliseerd. Maar louter het feit dat je machines gebruikt in de fabriek betekent niet noodzakelijk dat je een succesvolle digitale sprong hebt gemaakt. Bedrijven zien vaak het belang van het transformeren van het verkoopproces over het hoofd. En dat is jammer.
Waarom jij je verkoopproces moet digitaliseren
Bedrijven moeten hun klanten bedienen zoals ze het liefst bediend worden. Maar het gedrag van klanten is de afgelopen jaren flink gewijzigd. Om competitief te blijven, moeten bedrijven daarom snel reageren op deze veranderde behoeftes en moeten ze hun trage en moeizame methodes achterwege laten.
De grootste wijziging in de markt is de invloed van online B2C-innovaties op de B2B-klantenbehoeftes. Deze laatste vallen nu terug op hun ervaringen als private consument. De uitstekende klantervaringen op de B2C-markt hebben enkele nieuwe standaarden ingesteld: online aankopen moeten op een gebruiksvriendelijk en snel platform kunnen gebeuren. Klanten willen daarbij baas blijven over hun aankopen. Ze willen de mogelijkheid om producten te bestellen zonder daarbij te moeten terugvallen op verkoopverantwoordelijken, en doen dit het liefst digitaal.
Deze recente ontwikkelingen zijn de drijvende krachten achter de nood aan een digitaal verkoopproces.
Hoe het verkoopproces digitaliseren: selfservice platform
Een manier waarop je jouw verkoopproces kan digitaliseren is door het aanbieden van een selfservice platform dat aan de behoeftes van de klanten voldoet, omdat het hen de kans geeft om zelf producten online aan te kopen zonder voor elk project een verkoopverantwoordelijke te moeten contacteren. Dit geeft je verkoopteam de kans om te focussen op meer uitdagende taken. Het maken van een digitale sprong door te investeren in een dergelijk online portaal heeft enkele kenmerkende voordelen:
- Productinformatie is 24/7 beschikbaar voor je intern verkoopteam, distributienetwerk en eindklanten. De informatie is steeds up-to-date en wordt op een gestructureerde manier weergegeven zodat iedereen alles vlot kan terugvinden.
- Productkennis zit niet langer exclusief bij één of twee experts die als bottleneck het proces vertragen. De guided selling tools en 3D-modellen in online platformen maken je producten gemakkelijk te begrijpen, zelfs voor leken, en geven gebruikers steeds de juiste informatie op het juiste moment.
- Verkoop- en R&D-logica liggen steeds in lijn met elkaar.
Klaarstomen voor de toekomst
Digitale transformatie beperkt zich niet tot het opdrijven van de verkoop; het gaat erom dat je jouw bedrijf klaarmaakt voor een toekomst waar geen plaats meer is voor bedrijven die géén digitale sprong hebben gemaakt. Laat ons eens een kijkje nemen naar het verschil dat een digitaal salesproces kan maken:
Oud verkoopproces
- Verloopt traag en moeizaam
- Is repetitief en foutgevoelig
- Neemt veel tijd en energie in beslag van kostbare werknemers
- Houdt bottlenecks in stand
Digitaal verkoopproces
- Verloopt snel en is 24/7 beschikbaar voor gebruikers
- Werkt fouten weg door automatisering
- Bespaart jouw teams heel wat tijd en geeft externe gebruikers de kans om zelf bestellingen te plaatsen
- Stimuleert de verkoop
Want to know how Hive can help you digitalize your sales processes?
volg ons
Verwante artikelen
Overwin de frustraties van B2B inkopers met HiveCPQ
Klant is koning. Dat is tot op vandaag hetgeen waar accountmanagers het meeste op focussen. Dat is ook waarom veel B2B bedrijven, na het ongelofelijke succes ervan, de B2C trend volgden richting e-commerce. Digitale tools bewezen al snel dat ze zeer effectief zijn, in het geval dat bedrijven deze juist implementeren. Wanneer dit niet correct wordt gedaan, creëert het een slechte klantervaring. Fabrikanten moeten echter juist inzetten op dit strategische punt: ongeveer 9 op de 10 B2B inkopers zouden naar een concurrent trekken als hun huidige leverancier hun noden niet meer kunnen bijhouden (Avionos, 2020).
Verkoop, het vergeten marketingkanaal
Één van de sleutelfactoren om uw bedrijf te laten groeien, is het correct opstellen van marketing- en verkoopafdelingen. U kan zich niet langer permitteren om de twee niet te laten samenwerken om de behoeften van de verkoper op elke interactie te kunnen invullen. Maar toch vergeten bedrijven sales vaak in te zetten als marketingkanaal. Laten we even kijken naar waarom het zo belangrijk is om de teams te laten coöpereren.
5 B2B-strategieën om meer te verkopen in 2021
We bereiken stilaan het eind van 2020, dus het is opnieuw tijd om terug én vooruit te kijken! De gebeurtenissen van het afgelopen jaar waren zeer onverwacht, maar we zijn het er met z’n allen over eens dat het een levensveranderend jaar was. Elk aspect van ons leven lijkt anders dan voorheen, wat betekent dat ook klanten een verschillend gedrag vertonen. Hoe speel je in op deze veranderingen als verkoopvertegenwoordiger? Laat ons een kijkje nemen naar enkele trends die we kunnen verwachten in 2021 voor B2B Sales in vijf passende strategieën.
