Waarom Guided Selling de prestaties van uw salesteams en uw distributeurs verbetert 31 maart 2021

Waarom Guided Selling de prestaties van uw salesteams en uw distributeurs verbetert

Het concept van de job als verkoopverantwoordelijke is simpel: help uw klant bij het vinden van de juiste oplossing dat zijn noden het beste invult. Maar deze taak wordt een pak moeilijker in een B2B-omgeving waarin bedrijven vaak worstelen met het uitleggen van hun complexe producten. Dit is waar guided selling een rol kan spelen, het gaat om een krachtige strategie met als doel de controle over uw verkoopproces herwinnen.

Guided selling gaat als begrip al een hele tijd mee. Het beschrijft het proces waarin klanten worden bijgestaan bij het selecteren van de juiste producten door een verkoopvertegenwoordiger die een set aan (vooropgestelde) vragen stelt. Dit idee is vrij gemakkelijke te implementeren in real-life, maar de online koopervaringen worden vaak gekenmerkt door een gebrek aan een goede guided sellingstrategie. Net zoals een klant niet alleen zou mogen gelaten worden in een winkel wanneer hij duidelijk op zoek is naar hulp, moet een online guided sellingaanpak de klant helpen bij het vinden en aankopen van de optimale oplossing voor zijn noden.

Dit brengt aanzienlijke voordelen met zich mee voor beide partijen. Aan de ene kant zullen aanbieders niet langer de dringende noodzaak voelen om de meest ervaren en dure verkoopvertegenwoordigers aan te werven. Een juniorprofiel zal de prestaties van ervaren verkopers benaderen aan de hand van een uitgebreide tool die helpt in elke stap van het proces. Salesteams zullen ook minder training nodig hebben, en kunnen het aantal fouten beperken. Dit laat verkopers toe om de kosten aanzienlijk te verminderen.

Aan de andere kant, ervaren klanten een veel vlotter en aangenamer bestelproces. Guided selling zorgt ervoor dat zelfs een leek het geschikte product op een gemakkelijke manier kan vinden, maar laat klanten ook navigeren doorheen het ganse productgamma, wat de awareness en productkennis zal verhogen. Een goed platform is volledig dummyproof: iedereen kan een naald in een hooiberg vinden zolang guided selling goed wordt uitgevoerd. Maar daarbij is het belangrijk te onthouden dat een lange, uitgebreide lijst aan complexe vragen uw klanten zullen vervelen. Daarom raden we aan om productvisualisatie te gebruiken om het bestelproces interessant te houden. Dit is een eerder unieke aanpak van guided selling, maar is ook uiterst effectief.

In HiveCPQ hebben we een uitgebreid guided sellingmechanisme ontwikkeld. Vooropgestelde vragen worden vertoond in een duidelijk overzicht, en onze productstore is uitgerust met een grote selectie aan filters, waardoor een klant gemakkelijker kan navigeren. Een atypisch kenmerk voor guided selling in Hive is onze gedetailleerde 3D productvisualisatie. Dit beperkt het aantal fouten en misvattingen en zorgt ervoor dat de klant gemotiveerd blijft. Daarbovenop hebben we een uniek wisselstukkensysteem geïnstalleerd dat gebruikers toelaat om het juiste wisselstuk op basis van serienummers en interactieve productvisualisaties te vinden in een handomdraai. Dit alles maakt HiveCPQ een krachtig platform voor guided selling.

Onderzoek van McKinsey (2018) heeft aangetoond dat guided selling doorheen een online platform de omzet significant kan verhogen. Dit is niet verbazingwekkend, aangezien het de klantervaring verbetert en klanten toelaat om door het productgamma te bladeren, terwijl guided selling ook de prestaties van de salesteams boost. Spendeer minder tijd aan het zoeken naar het juiste product, en meer tijd aan het verkopen ervan!

Laatste updates