À propos de Nauta.
Nauta BV est un grossiste néerlandais spécialisé dans les solutions de sécurité mécaniques et électroniques. « Nos principales gammes de produits vont des cylindres et clés aux ferrures pour portes et fenêtres », explique Evert. « L’essentiel de notre activité se déroule aux Pays-Bas et en Belgique. Nauta a été fondée en 1963 par M. Nauta, qui a commencé par vendre des produits de sécurité depuis le coffre de sa voiture. Aujourd’hui, nous sommes une équipe d’environ 90 personnes chez Nauta BV et de 150 au sein du groupe Nauta au sens large – qui comprend également Orgami Sistec en Allemagne, Nauta Connect, Nauta Security Storage à Barneveld et S2 hardware à Deventer, chacune disposant de ses propres gammes de produits. »
Commandes par e-mail et par téléphone.
« Toutes nos ventes passent par notre réseau de revendeurs », explique Evert. « Notre client idéal est un revendeur professionnel à la recherche de produits de sécurité de haute qualité : détaillants, serruriers, quincailleries et spécialistes de la sécurité. » Comment cela fonctionnait-il avant Hive CPQ ? « Tout était fait manuellement. Les clients finaux se rendaient chez un revendeur, et celui-ci nous transmettait la commande par e-mail, par téléphone, via une feuille Excel, voire par WhatsApp. Notre équipe commerciale interne devait alors créer manuellement la configuration correcte, la joindre à un e-mail, la renvoyer, saisir la commande dans notre système et envoyer la confirmation. Les prix étaient calculés soit par le revendeur, soit par notre équipe à l’aide de grilles tarifaires. »
Rapidité et cohérence limitées.
« Nous disposions autrefois d’une page de commande en ligne très basique – une sorte de version primitive du configurateur actuel – mais elle ne répondait plus aux attentes d’aujourd’hui », explique Evert. « On pouvait passer une commande, mais toutes les options n’étaient pas prises en compte. Par exemple, on pouvait saisir les dimensions des vérins, mais pas les applications techniques spécifiques. Du coup, notre équipe commerciale interne devait vérifier manuellement chaque commande, corriger les erreurs, ajuster les adresses de livraison, ajouter des détails… C’était chronophage et source d’erreurs. Les malentendus étaient fréquents, et la rapidité ainsi que la cohérence de nos offres et de nos commandes laissaient à désirer. »
D’un service limité aux jours ouvrés…
« L’un des principaux problèmes était que bon nombre de nos clients avaient des horaires de travail différents des nôtres », explique Evert. « Comme tout passait par notre équipe commerciale interne, les clients ne pouvaient passer commande que pendant les heures de bureau. Or, de nombreux serruriers et détaillants travaillent le week-end – environ 50 % sont ouverts le samedi ou le dimanche – et ne pouvaient donc pas nous joindre à ces moments-là.
« Ce qui fonctionnait bien, en revanche, c’était le contact personnel et l’assistance technique offerts par notre équipe. Les clients appréciaient notre expertise et notre implication. Nous tenions vraiment à préserver cela. »
Our dealers often work during the weekends, but our internal sales team does not, so they couldn’t reach us.Evert Haverkamp Head of Internal Sales at Nauta BV
… à une disponibilité tous les jours de la semaine.
« Nous cherchions un moyen de proposer nos produits de manière plus efficace et sans erreur, de permettre aux clients de passer commande en dehors des heures de bureau, et même de générer leurs propres devis. Avec Hive CPQ, tout cela est possible. Les revendeurs peuvent désormais composer des ensembles, voir quelles options sont disponibles et consulter directement les prix. Ils ne dépendent plus de nous, ce qui nous rend bien plus flexibles. »
« Peu importe désormais que nos horaires de travail diffèrent : les informations sont toujours disponibles, et il n’y a plus de risque de malentendu. Nous accordons une grande importance au service client, c’est pourquoi nous avons intégré toute notre connaissance des produits dans le configurateur. Celui-ci guide les clients tout au long du processus de commande. »
Formation rapide, adoption facile.
Rens travaille en étroite collaboration avec les concessionnaires. « Lorsque nous avons lancé Hive CPQ, nous avons appelé personnellement plusieurs de nos concessionnaires pour leur présenter le configurateur. Mais honnêtement, après l’avoir utilisé seulement deux fois, ils avaient déjà pris le coup de main. Nos chargés de compte ont également organisé des démonstrations sur site et des avant-premières lors de salons professionnels. Nous avons activement recueilli les retours d’expérience de certains de nos plus gros clients afin d’améliorer encore davantage le logiciel. »
When we launched Hive CPQ, we called several of our dealers personally to walk them through the configurator. But after using it a couple of times, they instantly got the hang of it.Rens Terpstra Sales representative at Nauta BV
Une équipe satisfaite, des revendeurs satisfaits.
Que pense l’équipe commerciale interne de Hive CPQ ? « Cela leur fait gagner un temps fou », explique Rens. « Auparavant, si une commande contenait des erreurs, ils devaient les corriger manuellement. C’est désormais de l’histoire ancienne : c’est un gain de temps considérable. »
« Nos revendeurs sont également très satisfaits. Ils apprécient particulièrement l’aspect visuel : pouvoir voir exactement ce qui est commandé en même temps que leur client. Cela n’était pas possible auparavant. Le configurateur est extrêmement complet : chaque option, taille et variante y figure. »
Pourquoi Nauta a choisi Hive CPQ.
Evert explique comment a débuté la recherche d’un logiciel d’aide à la vente : « Nous avons commencé par définir précisément ce que nous voulions : quelles intégrations nous étaient nécessaires et quelles fonctionnalités l’outil devait offrir. Nous avons ensuite comparé plusieurs solutions et discuté avec différents fournisseurs. Au final, Hive CPQ répondait le mieux à nos besoins en termes de flexibilité, d’expérience utilisateur et d’options d’intégration. »
« Le configurateur visuel a été un facteur déterminant. Le client peut désormais visualiser en 3D ce qu’il va recevoir. C’est d’une grande aide : le client final peut suivre le processus et voir instantanément à quoi s’attendre. C’était très important pour nous. »
« Nous apprécions également la rapidité avec laquelle Hive CPQ évolue. Nous disposons d’un catalogue vaste et varié, mais grâce à la base solide fournie par Hive, nous pouvons rapidement nous adapter à de nouvelles gammes de produits sans avoir à tout repartir de zéro. La flexibilité de la plateforme nous permet de créer plusieurs configurateurs – chacun adapté à son groupe de produits – tout en utilisant le même moteur central. C’est un véritable avantage pour un groupe multimarque comme le nôtre. »
Hive CPQ fit our needs best in terms of flexibility, user experience, and integration options.Evert Haverkamp Head of Internal Sales at Nauta BV
Intégration avec le portail client et le système de gestion des commandes.
L’une des intégrations clés sur lesquelles s’appuie Nauta est celle avec son portail client. « Les clients se connectent à notre site web pour accéder au configurateur », explique Evert. « Les données de leur compte sont automatiquement transférées, ce qui leur évite de devoir saisir à nouveau leurs informations. Une fois la commande passée, elle est automatiquement transmise à notre système de gestion des commandes. »
« Impressionnés par l’expertise technique. »
« La collaboration avec Hive s’est avérée très professionnelle et agréable », déclare Evert. « Ils réfléchissent avec nous, s’adaptent rapidement et comprennent vraiment nos produits et nos processus. L’équipe de Hive est capable de parler de nos produits sur le plan technique – ils maîtrisent vraiment le sujet. Parfois, on a presque l’impression qu’ils font partie de notre propre entreprise. »
Un configurateur pour chaque gamme de produits.
Pour l’avenir, Evert explique : « Nous déployons le projet en six phases, en développant un configurateur distinct pour chaque gamme de produits. Nous avons commencé en 2022 et plusieurs configurateurs sont déjà opérationnels, notamment celui dédié aux seuils de la gamme S2. L’objectif est de disposer d’un configurateur pour chaque catégorie de produits au sein de notre groupe nécessitant une personnalisation ou une configuration. Comme Hive CPQ est flexible et s’adapte bien aux produits complexes, nous pouvons facilement étendre son utilisation à de nouvelles gammes de produits. »
Prochaine étape : Nauta cherche à améliorer encore davantage l’adoption par les revendeurs. « Bien qu’il soit difficile de donner un chiffre exact, environ 70 % de nos commandes passent déjà par Hive CPQ – et nous en sommes très satisfaits. »
