Pourquoi la vente guidée augmente les performances de vos équipes de vente et de vos concessionnaires ?

Le concept de vente guidée existe depuis très longtemps. Il décrit le processus consistant à guider un client à travers la sélection pour trouver la bonne solution, géré par un représentant commercial qui pose une série de questions (prédéterminées). Cette idée est assez simple à mettre en œuvre dans les expériences d'achat réelles, mais les équivalents en ligne semblent souvent manquer d'une véritable stratégie de vente guidée. De la même manière qu'un client ne devrait pas être laissé seul, perdu et désorienté dans un magasin, une approche de vente guidée en ligne devrait aider les clients à trouver et à acheter la solution optimale pour leurs besoins.

Les deux parties en tireront des avantages considérables. D'une part, les vendeurs ne ressentiront plus le besoin pressant d'embaucher les représentants les plus expérimentés et les plus coûteux. Un profil junior pourra se rapprocher des performances des représentants commerciaux expérimentés, en utilisant un outil élaboré qui les aide à chaque étape du processus. Les équipes de vente auront également besoin de moins de formation et seront en mesure de réduire les erreurs. Cela permet aux vendeurs de réduire considérablement leurs coûts.

D'autre part, les clients font l'expérience d'un processus d'achat beaucoup plus fluide et agréable. La vente guidée permet à un profane de trouver facilement le produit qui lui convient, mais aussi de naviguer et d'explorer l'ensemble de la gamme de produits, ce qui accroît la notoriété et la connaissance des produits. Une bonne plateforme est totalement à l'épreuve des imbéciles : n'importe qui peut trouver une aiguille dans une botte de foin lorsque la vente guidée est bien exécutée. Cependant, il est important de garder à l'esprit qu'une longue liste de questions complexes ennuiera vos clients. C'est pourquoi nous recommandons vivement l'utilisation de la visualisation des produits, afin que le processus d'achat reste intéressant pour les clients. Il s'agit d'une approche plutôt unique, mais très efficace de la vente guidée.

Dans HiveCPQ, nous avons intégré un mécanisme élaboré de vente guidée. Des questions prédéterminées sont présentées dans une vue d'ensemble claire, et notre magasin de produits est équipé d'une large sélection de filtres, aidant les clients à naviguer vers le produit optimal. Une caractéristique atypique de la vente guidée dans Hive est la visualisation détaillée des produits en 3D. Cela permet de réduire les erreurs ou les malentendus et de maintenir l'enthousiasme des clients. En outre, nous avons installé un système unique de pièces détachées qui permet aux utilisateurs de trouver les bonnes pièces détachées en quelques secondes sur la base des numéros de série et des visualisations interactives des produits. HiveCPQ est donc une plateforme puissante pour la vente guidée.

Des recherches menées par McKinsey (2018) ont montré que la vente guidée sur l'ensemble de la plateforme en ligne peut augmenter considérablement le chiffre d'affaires. Ce n'est pas une surprise, étant donné qu'elle améliore l'expérience client et permet aux clients de naviguer facilement dans toute la gamme de produits, tout en améliorant simultanément les performances des équipes de vente. Passez moins de temps à essayer de trouver le bon produit et plus de temps à le vendre !